现代推销技术（微课版）

图书标准信息

• 作者 蔡春红、余远坤、冯强、蒋勇 著
• 出版社 清华大学出版社
• 出版时间 2022-06
• 版次 1
• ISBN 9787302605782
• 定价 59.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 248页
• 字数 363.000千字

【内容简介】

《现代推销技术（微课版）》根据高职高专人才培养目标和企业推销人员岗位需求的标准及要求，以项目为导向、职业能力为核心，将推销工作流程分为8个学习情境，25个任务，详细介绍了推销的各种技术和技巧。《现代推销技术（微课版）》内容既全面涵盖了现代推销的基本理论，又形成了一个完整的推销工作过程。书中的前七个学习情境均配有导入案例，以及与知识点寓意相关的小案例，内容实用，可读性强；最后一个学习情境安排了综合模拟实训，帮助学生掌握所学的推销技术与方法，提高分析和解决实际问题的能力。

 

《现代推销技术（微课版）》可作为高职高专院校市场营销及经济管理类相关专业学生的教材，也可作为高职高专院校工科类专业学生和广大在职营销人员的培训教材。

 

【作者简介】

蔡春红,南开大学企业管理硕士毕业，广东职业技术学院专任教师，管理学副教授，连锁经营管理专业专业负责人，5年企业销售实践经验，主要讲授课程《推销技巧》《商务谈判》等课程，主持完成《推销技巧》省级在线资源开放课程建设，2019年带领团队节选《推销技巧》课程内容参加高职高专教学能力大赛，获得省赛一等奖，国赛二等奖。

【目录】

学习情境一 感悟推销 1

 

任务一 感知推销内涵 2

 

一、推销的概念 2

 

二、推销的三要素 5

 

三、推销的特点 6

 

四、推销的原则 7

 

任务二 推销人员的职责与素质能力分析 9

 

一、推销人员的职责 9

 

二、推销人员的职业素质与职业能力 15

 

三、推销人员的基本礼仪 22

 

任务三  推销理论与推销模式分析 30

 

一、推销方格理论 30

 

二、推销模式 36

 

学习情境二 寻找和审查潜在顾客 45

 

任务一  寻找潜在顾客 46

 

一、潜在顾客的含义 47

 

二、潜在顾客与顾客的关系 47

 

三、潜在顾客的基本条件 47

 

四、寻找潜在顾客的原则 48

 

五、潜在顾客的类型 49

 

任务二  寻找顾客的方法 51

 

一、寻找顾客的传统方法 52

 

二、寻找顾客的创新方法 63

 

任务三 顾客资格审查 67

 

一、顾客资格审查的作用 68

 

二、顾客购买需求审查 69

 

三、顾客购买力审查 70

 

四、顾客购买决策权审查 71

 

 

 

学习情境三 约见和接近顾客 77

 

任务一 接近顾客的准备工作 78

 

一、接近准备 78

 

二、接近准备的内容 78

 

任务二 约见顾客 83

 

一、约见顾客的含义 83

 

二、约见顾客的内容 84

 

三、约见顾客的方式和技巧 88

 

任务三 接近顾客 93

 

一、接近顾客的含义 94

 

二、接近顾客的策略 94

 

三、接近顾客的方法 96

 

学习情境四 推销洽谈 108

 

任务一 确定推销洽谈的任务与内容 109

 

一、推销洽谈的任务 109

 

二、推销洽谈的内容 112

 

任务二  建立推销洽谈的原则与进程 113

 

一、推销洽谈的原则 114

 

二、推销洽谈的程序 115

 

任务三 制订推销洽谈的策略、方法与技巧 121

 

一、推销洽谈的策略 122

 

二、推销洽谈的方法 126

 

三、推销洽谈的技巧 132

 

学习情境五 处理顾客异议 142

 

任务一 弄清顾客异议的类型与成因 143

 

一、顾客异议的含义 143

 

二、顾客异议的类型 144

 

三、顾客异议的成因 147

 

任务二  处理顾客异议的原则和方法 150

 

一、处理顾客异议的原则 151

 

二、处理顾客异议的方法 155

 

学习情境六 推销成交与售后服务 165

 

任务一  把握成交信号 166

 

一、克服心理障碍 166

 

二、识别成交信号 167

 

三、捕捉成交信号 170

 

任务二 掌握成交的策略和方法 171

 

一、常用的成交策略 171

 

二、促进成交的方法 173

 

任务三 做好售后管理 182

 

一、成交后的追踪 182

 

二、售后服务 185

 

学习情境七 推销管理 193

 

任务一  推销人员的组织管理 194

 

一、推销人员的选拔 194

 

二、推销人员的培训 197

 

三、推销人员的激励 201

 

四、推销人员的绩效评估 204

 

任务二  确立推销人员的组织与规模 207

 

一、推销人员组织的基本类型 207

 

二、确定推销人员组织规模 210

 

任务三  客户管理 211

 

一、客户管理的内容 212

 

二、客户管理的原则 214

 

三、客户分析 214

 

四、客户管理的流程 217

 

学习情境八 综合模拟实训 223

 

任务一 推销准备 223

 

一、推销岗位准备 223

 

二、职业素养准备 224

 

三、推销礼仪准备 224

 

任务二 寻找目标顾客 226

 

一、顾客需求调研 226

 

二、顾客资料整理 227

 

三、顾客资格审查 227

 

任务三 推销约见和接近 228

 

一、顾客约见 228

 

二、顾客接近 229

 

任务四 推销洽谈 229

 

一、洽谈方案制订 229

 

二、洽谈过程实施 230

 

三、顾客异议处理 232

 

任务五 交易达成 233

 

一、成交洽谈 233

 

二、买卖合同拟订 234

 

三、售后服务 235

 

参考文献 236