销售业务管理

图书标准信息

• 作者 何晓兵 编
• 出版社 科学出版社
• 出版时间 2011-06
• 版次 1
• ISBN 9787030303028
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 371页
• 正文语种 简体中文
• 丛书 现代企业管理系列教材

【内容简介】

　　销售业务管理是一门实践性强的应用学科，《销售业务管理》以理论与实践的有机结合为基本原则，注重销售管理理论的科学性、系统性。《销售业务管理》涵盖了销售业务管理的主要内容体系，全书从销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理及销售关系管理四个方面展开，共分为十三章，分别为销售计划管理、销售组织设计、销售区域管理与时间管理、销售渠道设计、销售人员的招聘与培训、销售人员激励与薪酬管理、销售人员的绩效评估、销售主管与团队管理、销售过程理论与模式、销售过程管理、销售过程评估与控制、销售信用管理和客户管理。

　　《销售业务管理》可作为经济管理类专业的学生教材，也可供相关从业人员阅读、参考。

【目录】

总序

前言

第一章 销售计划管理

第一节 销售计划

第二节 销售预测

第三节 销售配额

第四节 销售预算

案例分析

习题

第二章 销售组织设计

第一节 销售组织概述

第二节 销售组织架构设计

第三节 销售岗位职责设计

案例分析

习题

第三章 销售区域管理与时间管理

第一节 销售区域设计

第二节 销售区域管理

第三节 销售区域的时间管理

第四节 窜货管理

案例分析

习题

第四章 销售渠道设计

第一节 销售渠道结构

第二节 销售渠道管理

案例分析

习题

第五章 销售人员的招聘与培训

第一节 销售人员的素质

第二节 销售队伍设计

第三节 销售人员的招聘与挑选

第四节 销售人员的培训

案例分析

习题

第六章 销售人员的激励与薪酬管理

第一节 销售人员激励的方式

第二节 销售激励组合

第三节 销售人员的薪酬管理

案例分析

习题

第七章 销售人员的绩效评估

第一节 绩效评估的指标

第二节 绩效评估的方法

案例分析

习题

第八章 销售主管与团队管理

第一节 销售主管的能力与素质要求

第二节 销售主管的成本意识与风险意识

第三节 销售团队管理

案例分析

习题

第九章 销售过程理论与模式

第一节 销售方格与客户方格理论

第二节 销售三角理论

第三节 AIDA模式．

第四节 DIPADA模式

第五节 IDEPA模式

第六节 FABE模式

案例分析

习题

第十章 销售过程管理

第一节 销售准备

第二节 拜访客户

第三节 接近客户

第四节 销售谈判

第五节 处理异议

第六节 促成交易

第七节 售后服务

案例分析

习题

第十一章 销售过程评估与控制

第一节 销售业绩评估的主要指标

第二节 销售业绩评估的方法

第三节 销售费用控制

第四节 销售风险控制

案例分析

习题

第十二章 销售信用管理

第一节 信用管理概述

第二节 制定信用政策

第三节 客户信用调查与评价

第四节 应收账款管理

案例分析

习题

第十三章 客户管理

第一节 客户关系管理

第二节 客户投诉管理

第三节 客户服务管理

案例分析

习题

参考文献