不懂心理学，还敢做销售？

图书标准信息

• 作者 志朝 著
• 出版社 成都时代出版社
• 出版时间 2017-09
• 版次 1
• ISBN 9787546418711
• 定价 49.00元
• 装帧 精装
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸
• 页数 304页
• 字数 200千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

本书适用于从事销售以及管理行业的读者。从心理学角度解读销售，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学理论，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。 对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该如何去面对客户等方面都做了详细介绍。

【作者简介】

志朝，现任某网络科技公司CEO，曾担任某文化公司主编。在商界纵横驰骋多年，致力于市场营销学、管理学研究。经商之余，潜心研究管理科学，结合实践，对经营管理制胜秘诀有了深刻的领悟和阐释。出版有《先交朋友，再做生意》《管人的学问》、《管人管事枕边书》、等畅销书。其作品风靡台湾、日本、韩国等亚洲各地。

【目录】

第1章销售就是心与心的较量
1销售就是一场心理暗战｜
2要想从客户口袋里掏钱，先要向客户掏心｜
3唯我独尊——客户最关心的是自己｜
4千万别让客户觉得你只是为了赚他的钱｜
5记住，嫌货人才是买货人｜
6不要在客户面前喋喋不休｜
7一定要换位思考，从客户的立场出发｜
8想方设法，迅速了解客户的真实意图｜
第2章客户为什么要和你成交
1三流销售卖产品，一流销售卖好处｜
2永远不要把客户当笨蛋｜
3真诚大于技巧｜
4顾客喜欢顾问、专家式的销售人｜
5必须承认产品既有优点也有不足之处｜
6价格策略，让客户真正体会到“货真价实”｜
7销售，其实就是推销你自己｜
8真心地与客户交朋友｜
第3章达不成交易，一切都是空谈
——“踢好”临门一脚
1小生意做人，大生意做局｜
2掌握客户在成交前的心理状况，不要放过成交的信号｜
3介绍产品时不要马上提出成交要求｜
4讲故事，让你的产品介绍更生动｜
5减少客户对风险的担忧｜
6超出期望的服务是客源不断的秘诀｜
第4章心理认同术——拉近与客户的
心理距离才能赢得客户
1假如这是你的钱，你会怎么做｜
2全面了解客户需求，帮助消除客户的顾虑｜
3无论何时，销售员都要以客户的利益为主｜
4投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的｜
5“一诺千金”，承诺客户的要立即去做｜
6耐心倾听客户的抱怨｜
7用正确的态度对待顾客的投诉｜
8即使顾客无理，也不能失理｜
第5章心理暗示术——赢单的关键是
让客户不知不觉说“是”
1让客户一开始就说“是”｜
2重复说明一个重要信息，加深其做出购买的行为｜
3隐晦表达更容易被接受｜
4暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为｜
5暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户｜
6利益引导法：人人都有趋利心理｜
7让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果｜
8欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进｜
第6章心理掌控术——抓住“上帝”
那根“软肋”
1爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器｜
2节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上｜
3犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心｜
4贪小便宜型客户——给他一些小便宜，
实现自己的“大便宜”｜
5分析型顾客心理：直到他挑不出毛病｜
6精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢｜
7外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆｜
8内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真诚｜
9标新立异型顾客心理：他需要的就是个性｜
第7章心理读人术
——小动作“出卖”顾客大心理
1“魔鬼”藏于细节——读懂顾客的非语言信号｜
2眼睛就是顾客赤裸裸的内心｜
3眉语，是顾客的第二张嘴｜
4读懂客户的手部动作｜
5那些撒谎者最常做的手势动作｜
6怎么坐？腿怎么放？你能看出客户怎么想｜
7从饮酒、吃的习惯把握顾客的心理｜
8积极创造让客户无法抗拒的强大气场｜
第8章心理博弈术——销售中
不可不知的心理学诡计
1商战中常用的心理战术｜
2抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒｜
3“冲动是魔鬼”让客户在冲动中做出购买决定｜
4攀比效应：以同类人做比较，激发客户的攀比心理｜
5门槛效应：逐步提出自己的要求，获得更大的让步｜
6“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了｜
7在关键人物身上下功夫｜
第9章修炼绝妙的销售口才
——把话说到客户心坎上
1一流的销售员，一定是一流的沟通高手｜
2好的开场白是销售成功的一半｜
3让语言与产品相匹配｜
4把握好说话的节奏｜
5不说批评性话语，人们都喜欢听好话｜
6向客户提问，既要有层次，又要切中要害｜
第10章掌握高超的谈话技巧
——在谈判中“俘虏”客户
1谈判是一场以双赢为目的的生意｜
2销售谈判过程中，不可过早地做出让步｜
3永远不要接受第一次开价或还价｜
4永远不要泄露自己的底牌｜
5欲擒故纵，放长线才能钓大鱼｜
6谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主｜