地产销售阶梯培训

图书标准信息

• 作者 决策资源集团房地产研究中心 编
• 出版社 中国建筑工业出版社
• 出版时间 2007-05
• 版次 1
• ISBN 9787112091935
• 定价 68.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 313页
• 字数 505千字
• 丛书 中国房地产实战特训营丛书

【内容简介】

《地产销售阶梯培训》以最具操作性的手法，全面把握销售全过程的脉动；以最具体的问答形式，全面展示销售过程中的销售与管理智慧。《地产销售阶梯培训》构架为：销售经理人提升的六个台阶＋销售人员特训五大步＋68个可自行复制的表格，步步为营、稳扎稳打，适合房地产各层级经理人及销售人员快速阅读。《地产销售阶梯培训》前附有详细的章节构架，只需按目录选取感兴趣的章节即可轻松阅读，节奏感强，针对性明显。
《地产销售阶梯培训》可作为房地产开发企业、房地产销售代理公司等进行销售业务培训教案。

【目录】

第一部分成功销售经理人的六个台阶
第一个台阶成功销售经理人的四项修炼
第一项修炼：必须具备十大素质
第二项修炼：必须掌握八字要领
第三项修炼：十六招打造理想工作模式
第四项修炼：有效安排一周工作计划
第二个台阶成功销售经理人力资源管理三大技巧
技巧一：制定合适的人力资源管理模式
技巧二：确定合适的用人策略
技巧三：拥有丰富的领导谋略
第三个台阶成功销售经理人销售管理控制四法
第一法：建立营销管理最佳运作模式
第二法：四大步制定目标及目标管理计划
第三法：熟练掌握四种销控方法
第四法：细化销售的日常管理
第四个台阶制定最适合产品营销策略的三项技能
技能一：确定营销策划的内容
技能二：掌握营销策划的五个原则
技能三：适当划分产品营销阶段
第五个台阶打造顶级销售团队的五大招数
第一招：勾画顶级销售团队构架图
第二招：大胆选拔优秀销售人员
第三招：长期密集式人员培训
第四招：使用最公正公平的考核方式
第五招：员工有效激励四法
第六个台阶不遗余力培养售楼冠军的五个必须
第一：必须让员工具备售楼冠军的素质
第二：必须帮助员工克服顽疾
第三：必须让员工明确自我定位和职责定位
第四：必须让员工掌握十八般武器
第五：必须让员工修炼个人形象

第二部分特训五步法：培养团队最大销售力
特训第一步：掌握“寻客”五大策略
策略一：处事有方，掌握寻客原则
策略二：广筛资料，两大方法觅客
策略三：善于沟通，七大渠道寻客
策略四：巧用攻关，六大技法拉客
策略五：善用电话，低成本找客
特训第二步：轻松“近客”五招
第一招：灵活“近客”
第二招：引起客户注意四要素
第三招：获得顾客好感五大要诀
第四招：获得客户信任六技法
第五招：与客户建立感情，再次近客
特训第三步：“说客”六大策略与七大实战法
策略篇
策略一：现场“说客”把握要点
策略二：正式推销基本策略图
策略三：讲解项目，左心逢源
策略四：正式洽谈层层递进、巧说客户
策略五：说服过程掌握技巧
策略六：议价过程充分把握节奏
实战篇
实战法一：应对客户异议的策略
实战法二：启发诱导式说客
实战法三：随机应变八大步
实战法四：四大说服方法透视
实战法五：不同客户类型与应对策略
实战法六：介绍过程中的几个技巧
实战法七：面对拒绝的处理
特训第四步：四大步射中“定客”靶心
步骤一：引导成交
步骤二：促成成交方法大扫描
步骤三：适时进行逼定
步骤四：客户退楼及应对措施分析
特训第五步：灵活“跟客”两大要诀
要决一：电话跟踪四技巧
要诀二：冷静应对业主投诉十要诀

第三部分顶级销售人员制胜的68张表单
第一章销售计划表格
表001：工作计划时间表（公开发售）
表002：媒体推广预算表
表003：销售资料费用预算表
表004：客户促销计划表
表005：整体销售推广计划表
表006：销售人员行动计划表
表007：周别行动计划表
表008：楼盘预期销售表
表009：月度销售费用明细表
第二章销售前期准备工作调查表格
表010：顾客数据问题检验表
表011：整合传播策略
表012：楼盘调查表
表013：细分市场表
表014：目标客户群调查统计表
表015：市场分析执行表
表016：问卷调查表（范例）
表017：楼盘市调详表
表018：销售活动人员安排表
第三章销售快速培训表格
表019：新员工入职培训课程表
表020：业务技术培训课程（部门培训）表
表021：优质服务培训课程（普通培训）表
表022：能力提升与素质训练课程（骨干培训）表
表023：管理者技能培训课程（高级培训）表
表024：年度培训安排表
表025：培训记分标准表
表026：销售人员培训课程表
表027：项目销售人员培训计划表
表028：实地训练预定表
表029：销售人员态度能力评估指标表
表030：员工个人培训记录
表031：新员工培训成绩评核表
表032：员工培训考核表
表033：训练班学员反馈表
表034：现场实习日报表
表035：参加外部培训申请表
第四章销售活动第一线管理表格
表036：客户问询表
表037：客户问询总结
表038：电话接听记录表
表039：销售情况日报表
表040：销售日报统计报表
表041：销售情况周报表
表042：业主交款情况登记表
表043：新客户登记表
表044：老客户登记表
表045：计价表
表046：付款方式一览表
表047：月份楼盘销售分析表
表048：抱怨单
表049：客户情况周报表
表050：按揭贷款月供额表
第五章销售业绩管理表格
表051：销售预测表
表052：销售情况月报表
表053：客户职业统计表
表054：客户年龄统计表
表055：客户付款方式统计表
表056：成交客户档案表
表057：成交客户看房频次统计表
表058：客户满意项目调查表
表059：未成交客户转移目标原因分析表
表060：退订客户原因分析表
表061：中意客户档案表
第六章客户关系管理表格
表062：分析客户投诉表
表063：房地产客户投诉登记表
表064：客户投诉处理表
表065：鼓励与方便客户投诉表
表066：顾客满意程度评估表
表067：物业管理问题处理表
表068：客户投诉处理通知书