服装门店销售“九连环”

图书标准信息

• 作者 江学斌 作者
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2017-01
• 版次 1
• ISBN 9787518029976
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 192页
• 字数 208千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

本书以掌握服装导购和销售的实战技能为出发点，结合大量的终端销售案例和实用销售技巧，讲述了服装门店销售的相关知识。全书包括角色认知、顾客心理分析、售前准备、迎接顾客、了解需求、商品介绍、顾客体验、连带销售、异议处理、临门一脚、售后服务共十一章内容。本书在服装销售理论和实践方面有独特的见解和深入的分析，通过系统地讲解，可以使读者更好地掌握销售相关技能，帮助读者快速成长为销售高手。本书可作为职业院校连锁经营与门店销售专业类教材，也可作为连锁企业在职人员岗位培训教材或连锁企业的导购自学用书。

【目录】

第一章角色认知

第一节导购角色认知

第二节导购的八大角色

一、形象代表

二、陈列师

三、商品专家

四、专业顾问

五、销售高手

六、服务大使

七、情报员

八、快乐使者

第三节优秀导购修炼

一、顾客最喜欢的导购类型

二、赶跑顾客的导购类型

三、优秀导购的特点

实操训练

第二章顾客心理分析

第一节顾客购买心理分析

一、顾客购买商品的原因

二、顾客购买过程中的心理变化

第二节不同消费群体的消费心理及接待方式

一、按年龄分类

二、按性别分类

三、按性格分类

实操训练

第三章门店销售“九连环”之一——售前准备

第一节售前准备的重要性

第二节售前准备——人的准备

一、导购的形象准备

二、销售态度的准备

三、专业知识的准备

第三节售前准备——货的准备

一、货品分析

二、货品陈列

第四节售前准备——场的准备

一、卖场环境的清洁和卫生

二、销售工具的准备

三、收银台的准备

四、其他

实操训练

第四章门店销售“九连环”之二——迎接顾客

第一节迎接顾客的站位和技巧

一、迎接顾客的站位要求

二、迎接顾客第一件事：真诚的微笑

三、迎宾语的语言规范

第二节迎接顾客的时机和方法

实操训练

第五章门店销售“九连环”之三——了解需求

第一节顾客消费需求分析

一、为什么要了解顾客的消费需求

二、顾客消费需求的概念

三、顾客消费需求分类

第二节了解顾客需求的角度

一、顾客个性

二、预期的价格

三、喜欢的款式

四、使用者

五、过去经验

第三节了解需求，建立信任的武器——赞美

一、赞美是销售最好的武器

二、赞美顾客应该遵循的原则

三、销售中赞美的八大技巧

四、赞美顾客的注意事项

五、学会寻找赞美点

六、案例解析

第四节发掘顾客的需求——望、问、闻、切

一、望：观察顾客，揣测需求

二、问：询问顾客，引导需求

三、闻：倾听顾客，判断要求

四、切：针对需求，匹配商品

实操训练

第六章门店销售“九连环”之四——商品介绍

第一节导购就是商品专家

一、导购必须掌握的商品知识

二、商品知识的获取方式

三、学习商品知识的八个好习惯

四、优秀导购经常问自己的五个问题

第二节打动顾客的商品介绍

一、商品介绍常用方法

二、如何激发顾客的购买兴趣

三、商品介绍的注意事项

第三节FABE销售法则

一、什么是FABE销售法则

二、FABE销售法则案例解析

三、FABE销售语言模式

四、FABE销售话术运用的注意事项

实操训练

第七章门店销售“九连环”之五——顾客体验

第一节顾客体验的内涵

一、什么是顾客体验

二、顾客体验的五个层面

三、顾客体验的作用

四、门店快速提升顾客体验的十个细节

第二节服装行业顾客体验——引导试穿

一、为什么顾客不愿意体验商品

二、让商品和顾客“亲密接触”——邀请试穿

三、服装试穿服务流程

四、顾客试穿过程中导购注意事项

五、营造舒适的体验环境

实操训练

第八章门店销售“九连环”之六——连带销售

第一节连带销售的意义

一、连带销售的概念

二、连带销售的意义

第二节连带销售的基础要求

一、商品结构要合理，商品组合成系列

二、商品陈列有重点、有系列 

三、导购专业度高，能快速搭配商品

第三节连带销售的时机与切入点

一、容易产生大单的时间段

二、把握时机与切入点

第四节连带销售的方法

一、连带销售成功三部曲

二、连带销售的常用方法

三、连带销售过程中的注意事项

实操训练

第九章门店销售“九连环”之七——异议处理

第一节认知顾客异议

一、什么是顾客异议

二、常见的顾客异议类型

三、顾客异议背后的含义

四、面对顾客异议导购应具备的心态

第二节消除顾客异议

一、区分真异议和假异议

二、巧妙处理顾客异议三部曲

三、常见的顾客异议处理技巧

实操训练

第十章门店销售“九连环”之八——临门一脚

第一节捕捉顾客购买信号

一、语言信号

二、动作信号

三、表情信号

四、导购面对顾客成交信号时的注意事项

第二节“临门一脚”的成交技巧

一、直接请求成交法

二、假设成交法

三、最后机会成交法

四、二择一成交法

实操训练

第十一章门店销售“九连环”之九——售后服务

第一节门店收银服务流程

一、收银的重要性

二、收银员必须具备的基础知识

三、收银服务流程

四、收银注意事项

第二节售后服务是下次销售的开始

一、良好售后服务的意义

二、售后服务3315管理法则（以服装为例）

三、培养顾客的忠诚度

四、常见的售后服务应对话术

实操训练

附录行为风格自我测试