黄金卖场：有效提升卖场业绩的100个细节

图书标准信息

• 作者 杨雨山 著
• 出版社 清华大学出版社
• 出版时间 2008-10
• 版次 1
• ISBN 9787302185277
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 246页
• 字数 232千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 极致零售终端系列

【内容简介】

　　面对零售行业激烈的市场竞争，成千上万的企业都绞尽脑汁地想提升自己的终端业绩，想让自己的卖场能够常胜不衰，持久赢利。而广大的中国企业和加盟商在将产品转移到顾客的诸多环节中，卖场这一产品最低端的“出水口”就变成了火药味最浓的竞争战场。如何通过卖场业绩的提升的达到最大赢利的目的，如何才能提升卖场业绩？这正是本书要向你详细介绍的。
　　本书从卖场的形象定位与塑造、陈列设计、服务、销售与谈判、顾客维护、员工管理、货品管理、财务管理等方面一一进行了阐述，告诉你提升卖场业绩的最实效的方法和技巧。

【作者简介】

　　杨雨山，资深营销及销售管理专家，三眼国际创意文化传播机构合作专家。
　　杨先生生于山东，自幼腿部残疾，靠着一双拐杖，从一个网站编辑做到了公司副总裁；具备丰富的营销和销售经验，曾在多家企业从事营销与销售工作，对市场营销、销售管理有着独到的研究和探索；擅长企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立、销售技巧以及个人成长激励，是国内不可多得的实战派专家。

【目录】

第一章塑造完美的卖场形象1
要让店头在瞬间吸引顾客2
用好店招这只“无形的手”4
创意新颖、风格独特的橱窗设计6
卖场的色彩设计是头等大事8
照明设计具有画龙点睛的功效11
背景音乐的播放也很重要15
用气味为顾客带来与众不同的感觉17
维持卖场温度的舒适性19
时刻保持卖场的清洁度21
卖场的空间构成与通道设计24
最关键的卖场主通路设置28
小心保养卖场的木地板30
精心构思卖场的柱子32
通风设施的配置一样重要34
天花板的设计装修也有门道36
充分利用好死角的位置38
墙面装修马虎不得40
收银台的设置大有学问43
整洁统一的制服设计45
找到自己卖场的“磁石点”47
货架千万不能出现空位50
马虎不得的个人仪表51
赶走顾客的言语54
吸引顾客的舞蹈57
为顾客提供免费的停车服务59
要让卖场有一种“红红火火”的感觉60

第二章吸引顾客眼球的陈列设计63
营造卖场富有磁性的“场”64
卖场始终是为顾客而存在的66
商品陈列的
第一要素必须醒目68
陈列要给顾客留点隐私的空间70
道具和器架是强调商品印象的装饰物71
多运用焦点陈列的原则74
懂得色彩在陈列中的作用76
平均陈列量并不科学78
要知道怎样卖，先要知道顾客怎样走81
补货，也需要有针对性83

第三章提升卖场服务的质量87
第一印象是能够创造的88
为顾客提供一点点特别服务90
为顾客提供功能服务的同时提供心理服务92
卖场服务也应该区别男女94
卖场服务需要做到恰到好处96
练就优美文雅的站姿98
走姿是站姿的延续动作101
优雅的坐姿传递友好的信息104
不要给顾客施加压力108
千万不要与顾客争辩110
掌握照顾及应对老年顾客的方法112
打电话的基本技巧114

第四章有效提高卖场成交率119
用微笑形成良好的第一印象120
提前做好充分的准备123
锁定目标顾客的能力125
察言观色掌握销售的主动权127
根据顾客的表情做出判断129
学会灵活巧妙地化解尴尬131
假设成交是一种卓越的技巧133
善于倾听顾客的谈话135
眼睛具有反映顾客深层心理的能力137
真心地去赞美顾客139
不要贬低顾客的判断力141
为顾客排忧解难143
不要在顾客面前说同行的坏话145
清除谈话中的杂音和套语147
寻找商品给顾客带来的好处148
切记不要替顾客做决定150
让你的顾客有优越感152
不想被顾客忘记，就永远不要忘记顾客154
多谈一些双方共同的爱好和兴趣156
站在顾客的立场上考虑问题158
努力促成顾客“今天买”160
介绍产品要有所侧重162
巧妙地吊起顾客的胃口164
让步总是有条件的166

第五章顾客资源需要全心维护169
80％的利润来自20％的顾客170
老顾客能够带来更多的利润173
正确看待抱怨，重新获得顾客176
处理顾客抱怨千万不要找借口180
真诚有效地与顾客互动183
建立自己的顾客数据库186
创造性地开发新顾客189
必须经常与顾客保持沟通191

第六章必须管理好你的员工193
要用人之长，容人之短194
人员配置需要扬长避短，合理有效196
激励员工士气，引爆员工潜力198
经常性地进行人才盘点是必须的201
善于发现卖场中的“短板”203
设身处地为对方着想205
肯定和赞扬是一种最低成本的激励形式208
不当的批评是一场没有赢家的战斗210

第七章精打细算的货品管理213
适销对路的货品配置214
商品定价要随“市”调整216
仓库的温、湿度管理220
及时做好商品的盘点224
有效避免滞销商品的高库存227

第八章高效卖场必须做好财务管控231
决策也必须讲成本控制232
卖场财务管理中的成本控制234
重视现金流量表的预警作用236
卖场隐性销售成本与管理控制238
卖场促销“满就送”的纳税窍门240
明察卖场危机的6盏财务“红灯”244
后记247