国际商务谈判

图书标准信息

• 作者 段丽娜、李旭 主编
• 出版社 北京理工大学出版社有限责任公司
• 出版时间 2017
• ISBN 9787568245432
• 定价 53.00元
• 装帧 其他
• 开本 其他
• 纸张 其他

【内容简介】

封面英文题名：International business negotiation。　本书较为全面地介绍了国际商务谈判的基本知识、各阶段的谈判技巧和策略，国际商务谈判的文化、礼仪与禁忌，并根据谈判的不同环节，结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际商务谈判的逻辑和规律。

【目录】

   第一篇 国际商务谈判概述与谈判前准备篇

第一章 国际商务谈判概述

第一节 国际商务谈判的概念和特点

一 、国际商务谈判的概念

二 、国际商务谈判的特点

第二节 国际商务谈判的种类和形式

一 、国际商务谈判的种类

二 、国际商务谈判的形式

第三节 国际商务谈判的基本原则

一 、平等互利的原则

二 、友好协商的原则

三 、公平、公正、公开的原则

四 、灵活机动的原则

五 、合作共赢的原则

第四节 国际商务谈判的模式和基本程序

一 、国际商务谈判的PRAM模式

二 、国际商务谈判的基本程序

第五节 国际商务谈判的构成要素

一 、谈判主体

二 、谈判客体

三 、谈判目的

四 、谈判环境

五 、谈判行为

六 、谈判结果

第二章 国际商务谈判前准备

第一节 国际商务谈判人员的组织和管理

一 、谈判人员应具备的素质和能力

二 、谈判小组的人员规模与结构

三 、谈判人员的分工与协作

第二节 国际商务谈判前的信息准备

一 、谈判信息的作用

二 、谈判信息的分类

三 、谈判信息的主要内容

四 、谈判信息整理与分析

第三节 国际商务谈判目标的确定

一 、谈判目标的主要层次

二 、谈判目标确定的基本原则

三 、谈判目标的评价及调整

第四节 国际商务谈判方案的制定

一 、谈判方案的制定原则

二 、谈判方案的制定内容

三 、谈判方案的评价和选择

第五节 国际商务模拟谈判

一 、模拟谈判的必要性

二 、模拟谈判的形式

第二篇 国际商务谈判策略篇

第三章 国际商务谈判策略概述

第一节 国际商务谈判策略的特征与制定

一 、国际商务谈判策略的概念

二 、国际商务谈判策略的特征

三 、国际商务谈判策略的分类

四 、国际商务谈判策略的制定

第二节 国际商务谈判策略的运用

一 、国际商务谈判策略运用的指导原则

二 、国际商务谈判策略运用的一般原则

三 、国际商务谈判策略运用的客观规律

四 、国际商务谈判策略运用中的创造性思维

第四章 国际商务谈判阶段策略

第一节 国际商务谈判开局阶段策略

一 、创造良好的谈判气氛

二 、交换意见

三 、开场陈述

四 、开局阶段应考虑的因素

第二节 国际商务谈判报价阶段策略

一 、报价的先后

二 、报价的内容

三 、报价的应对

第三节 国际商务谈判磋商阶段策略

一 、还价前的准备

二 、让步策略

三 、迫使对方让步

四 、阻止对方进攻

第四节 国际商务谈判成交阶段策略

一 、场外交易

二 、最后让步

三 、不忘最后的获利

四 、注意为双方庆贺

五 、慎重地对待协议

第五章 国际商务谈判地位策略

第一节 国际商务谈判主动地位策略

一 、先苦后甜策略

二 、以战取胜策略

三 、先声夺人策略

四 、限定策略

五 、欲擒故纵策略

六 、不开先例策略

七 、价格陷阱策略

八 、最后通牒策略

第二节 国际商务谈判被动地位策略

一 、沉默策略

二 、忍耐策略

三 、疲惫策略

四 、多听少说策略

五 、迂回策略

六 、挡箭牌策略

七 、以退为进策略

八 、吹毛求疵策略

第三节 国际商务谈判平等地位策略

一 、抛砖引玉策略

二 、声东击西策略

三 、避免争论策略

四 、攻心策略

五 、出其不意策略

六 、避实就虚策略

七 、黑白脸策略

八 、留有余地策略

九 、浑水摸鱼策略

十 、蚕食策略

第六章 国际商务谈判风格策略

第一节 强硬型对手及其应对策略

一 、强硬型对手的特点和与之谈判的禁忌

二 、应对强硬型对手的谈判策略

第二节 阴谋型对手及其应对策略

一 、阴谋型对手的特点和与之谈判的禁忌

二 、应对阴谋型对手的谈判策略

第三节 固执型对手及其应对策略

一 、固执型对手的特点和与之谈判的禁忌

二 、应对固执型对手的谈判策略

第四节 虚荣型对手及其应对策略

一 、虚荣型对手的特点和与之谈判的禁忌

二 、应对虚荣型对手的谈判策略

第三篇 国际商务谈判技巧篇

第七章 国际商务谈判语言技巧

第一节 国际商务谈判语言概述

一 、国际商务谈判语言的类别

二 、国际商务谈判中语言技巧的重要性

三 、正确运用谈判语言技巧的原则

第二节 国际商务谈判语言技巧

一 、国际商务谈判中的“听”

二 、国际商务谈判中的“问”

三 、国际商务谈判中的“答”

四 、国际商务谈判中的“叙述”

五 、国际商务谈判中的“辩”

六 、国际商务谈判中的“说服”

第三节 国际商务谈判无声语言技巧

一 、无声语言的作用

二 、无声语言的类型

三 、空间语言

第八章 国际商务谈判处理僵局技巧

第一节 谈判僵局的种类和产生原因

一 、谈判僵局的种类

二 、谈判僵局的产生原因

第二节 避免谈判僵局的原则与技巧

一 、避免僵局的原则

二 、避免谈判僵局的技巧

第三节 应对谈判僵局的技巧

一 、谈判僵局处理的时机选择

二 、谈判僵局处理的技巧

三 、谈判中严重僵局的处理方法

四 、谈判僵局处理时的注意事项

第四篇 国际商务谈判文化、礼仪与禁忌篇

第九章 国际商务谈判礼仪

第一节 国际商务谈判礼仪规范

一 、仪表礼仪

二 、服饰礼仪

三 、服饰原则

第二节 国际商务谈判交往的礼仪

一 、馈赠礼仪

二 、沟通礼仪

第三节 国际商务谈判中的工作礼仪

一 、迎送与会见礼仪

二 、宴会礼仪

三 、其他礼仪

第十章 世界各洲国际商务谈判风格、礼仪与禁忌

第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素

一 、语言

二 、价值观

三 、风俗习惯

第二节 国际商务谈判风格、礼仪与禁忌

一 、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

二 、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

三 、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

四 、大洋洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

五 、南非商人的谈判风格、礼仪与禁忌

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