医药代表实战指南（修订版）

图书标准信息

• 作者 [美]David Currier(大卫·科利尔；Jay Frost(杰伊·弗罗斯特
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2018-08
• 版次 1
• ISBN 9787121349164
• 定价 56.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸

【内容简介】

本书作者是资深医药代表和培训师，根据他多年的从业经验，介绍如何成为一名优秀的医药代表。本书的主要内容包括医药代表职业分析、如何成为医药代表、了解医药行业、熟悉医生和其他医护人员、跟客户有效沟通的技巧、掌握基本销售技巧和礼仪、开启药品销售职业生涯的10种方式等。无论对于刚入行的医药代表，还是对于拥有多年销售经验的医药代表，本书给出了切实可行的建议，有助于医药代表们快速提升医药销售水平。

【作者简介】

大卫·科利尔，多年来，为数以百计的新入行的、终身任职的医药代表及生物技术销售代表提供销售技能和临床背景的培训课程。他还提供行业领域有关组织和领导能力发展的咨询服务。目前，他服务于医疗设备行业，主要从事的工作是职业教育项目的发展和实施。杰伊·弗罗斯特，自由作家，撰写的图书和培训项目涉及制药和生物技术销售、管理式医疗、专科药物、医疗经济学和医疗保险处方药计划等部分的内容，他在制药和生物技术行业开展了探讨会、案例研究和多媒体项目，并且撰写了数十种培训手册。

季纯静，从1993年开始从事翻译工作，内容涉及医学、铁路物资建设、工程、项目管理、计算机、通信等多个领域。

【目录】

第1章  一个伟大的职业选择1

报酬1

职业提升3

惠及他人3

自身教育4

伟大的人5

投资潜力5

第2章  职业弊端（如你所知）7

绝非易事7

磨合期9

一天工作12～14小时10

完成销售任务11

竞争压力11

第3章  职位录取13

寻找职位机会14

面试秘籍15

牛刀小试17

第4章  入门指南21

结识销售团队21

你需要知道什么——所有的一切（似乎是这样的）27

产品学习系统28

了解你的市场31

销售技巧33

培训老师34

第5章  做事条理化39

你的家庭办公室40

销售资料42

存储的挑战45

你的细节袋46

你的汽车47

安排好你的时间50

时间管理的小窍门51

有关工作习惯的一些建议56

第6章  满足你的客户59

初级保健医生类型60

初级保健医生和医药代表61

专科医生62

初级保健医生与专科医生：销售上的差异性在哪里67

“象牙塔”里的乐趣68

看看这位“向导”69

医师联合职业团体71

医院销售策略71

第一次进行医院销售拜访73

医院销售的特别内容74

住院医生75

实习医生76

周四桌球日78

药品销售的其他“目标”人群80

其他客户82

非医生的从业人员：执业护士和医生助理83

医药产品和生物科技产品销售的关键差异84

谈一谈办公室工作人员86

第7章  基本销售技巧89

一般职业行为89

个人形象93

基本的沟通技巧94

建立关系97

为每次拜访都设定一个目标98

销售职业准则和美国药品研究和生产商协会制定的

行业操守准则99

第8章  销售拜访103

拜访前的准备104

业务拜访的开始106

特性和效果108

问题和反对的意见110

结束拜访113

拜访后的分析114

简明扼要、聪明睿智、把握机会114

30秒业务拜访116

30秒业务拜访技巧118

如何见到“拒不见面”的医生120

第9章  销售拜访的支持工作125

销售工具125

药物说明书129

临床研究资料130

临床研究的概要文件133

产品的样品138

使用样品的策略和战术140

第10章  管理式医疗市场145

什么是管理式医疗146

管理式医疗有用吗146

管理式医疗与传统的损失补偿保险有何不同147

药品行业在管理式医疗中扮演的角色148

管理式医疗机构控制处方药费用的规定148

什么是共同付费149

什么是处方一览表149

从处方一览表中选择药物150

什么是药物利用评审151

药房利益管理者152

其他管理式医疗153

在管理式医疗条件下，医药代表扮演的角色155

关于管理式医疗的最后一点意见156

第11章  开启药品销售职业生涯的10种方式159

表露感恩的心160

保持积极、热情和自信161

富有创造性并充满乐趣地工作162

热爱你的家庭和工作164

培养你与客户的关系164

富有责任感165

自我约束166

将绝大部分的时间投入你最重要的客户那里168

认真地倾听客户在说些什么168

为自己所做的一切感到自豪169

附录A  参考书籍171

附录B  网络资源173

附录C  美国主要的制药和生物科技产品公司175