成长文库——聪明人是如何销售的

图书标准信息

• 作者 邓琼芳
• 出版社 云南美术出版社
• 出版时间 2021-03
• 版次 1
• ISBN 9787548943310
• 定价 114.00元
• 装帧 其他
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸

【内容简介】

本书从销售员的心理入手，对销售行业中常见的困难问题进行展开，步步深入，辅以事例做对比，将销售场景进行深刻剖析，并给出相应的解决方法，让读者找到自己在销售活动中不经意犯下的错误，进一步改变目前的销售现状，成为的销售员。

【作者简介】

邓琼芳，自由撰稿人。媒体从业者，先后在多家大型门户担任记者，同时也是多家面媒体的特约撰稿人与员。其人喜读书，关心时事，好思，对经济、管理、、历史等方面都有着深入的研究和独到见解。写作之余，喜欢四处游荡，做公益、玩摄影、搞户外，从生活中触摸灵感，以灵感回馈社会。

精彩内容：

销售没有方向，犹如盲人摸象市场是瞬息万变的，谁也说不清楚下一秒会发生什么变化。所以，很多销售人员会形成这样一个观念：销售讲究的是速度，谁快，谁能拿到订单。可真的是如此吗?不如先看一个笑话：之前，有个人要到洛杉矶，走了很久都没有看到洛杉矶的影儿。后来，他遇到一个开汽车的年轻人，问他到洛杉矶有多远?年轻人说大约三十分钟。这个人请求搭个便车，而且一上车不停催促年轻人快点开。大约30分钟，这人见公路周围几乎全是乡村景象，没有一点儿大都市的影子，便疑惑地问：“还有多远到洛杉矶?”年轻人回答说“一个小时。”这个人惊讶地说：“一小时?刚才不是半小时吗?”年轻人则回答：“没错啊，刚才确实离洛杉矶还有半小时，那时我刚从洛杉矶出来”这个笑话给我们一个启示：快固然重要，但方向比速度更重要。如果你方向弄错了，那么你的速度越快，距离目的地越远。销售也是如此。任何行业的销售都必须瞄准市场，以市场需求为目标。若是对市场一无所知，只顾自己做自己的，那么可能像没头的苍蝇一般横冲直撞。结果，整天忙忙碌碌却事倍功半，整天四处奔波却毫无收获。比如，市场需求养生型产品，你却一心推销运动型产品；市场需求时尚、简约型的服装，你却一心推销保暖、实用型的服装。试问你的努力会有结果吗?你不仅落得费力不讨好的结果，而目越是行动讯谏越快失败。可以说，销售并不是凭借努力和速度能有所收获的，失去市场为导向，会失去努力的目标，如同盲人摸象般手足无措、陷入迷茫。纵观那些百强公司、那些，哪一个不既重视销售又重视市场，哪一个不重视销售与市场二者之间协调关系?所以，想要获得更好的业绩，销售人员应该努力从市场中洞察、挖掘客户的需求，发现和分析问题，然后根据市场和客户的实际情况，推广销售相应的产品。这一点，皮尔卡丹的做法值得我们学和借鉴：皮尔卡丹是意大利知名服装设计师，1950年，他在法国创建了以自己的名字命名的“皮尔卡丹”服装公司。当时二战刚结束，巴黎经济萧条，普通老百姓节衣缩食，只有有钱人才讲究服装搭配。根据这一消费市场，卡丹设计的是在金字塔的时装，“高尚”“大方”“优雅”“豪华”，这些服装一经推出，演艺界名流、社会上层人士、达官显贵等为之倾倒，争相慕名前来订制。一时间，皮尔卡丹成了法国时装界“先锋”派的重要代表人物，着服装时尚潮流。随着法国经济的迅速复苏，普通老百姓的生活水不......

【目录】

                   目 录

第一章 目标明确，精准销售

销售没有方向，犹如盲人摸象.............................3

不懂客户需求，你拿什么做销售...........................6

销售的主题永远离不开利益关系..........................10

真诚沟通，找到客户购买需求所在........................15

让客户的潜在需求上升为实际需求........................19

是否获益，才是客户购买与否的首要依据..................22

第二章 亲爱的客户你在哪里呢

谁是你的客户，如何做到心中有数........................27

你必须善于创造机会，让更多人知道你....................31

秉持客观公正，获得客户信任............................33

哪里有难题，哪里就有机会..............................36

锲而不舍，战胜拒绝....................................41

丰盈的人脉，就是取之不尽的客户资源....................47

一个客户替你美言，让口碑带动销售......................50

第三章 你要怎么约，客户才不忍拒绝

电话约见：未见其人，先送其“礼”......................57

开口一两句，就吸引对方听下去..........................61

说话“好听”，更易引起心理认同........................64

语速语调，也能决定约见基调............................67

你要这么约，客户都不好意思拒绝........................71

来一场偶遇............................................75

开局一个微笑，胜过千言万语............................78

如何突破秘书这道关隘..................................83

第四章 只有“一见钟情”，你们才有继续的可能

客户第一眼，决定销售是否能进行........................91

恰到好处的夸，怒放客户心花............................95

自信满满，才能给予客户信赖感..........................99

巧妙自我介绍，客户把你记牢...........................102

开场白，如何一语中的.................................106

做个有趣的人，叩开客户心门...........................110

精准切入，为正式销售打开道路.........................113

第五章 留下你的故事，戳中他的心事

故事要有灵魂，才能动人心弦...........................121

情感，是销售故事的第一要素...........................123

产品卖点，必须在故事中有所体现.......................126

“我的故事”，最能引发客户信赖感....................129

销售讲故事，要直击客户兴奋点.........................131

抓重点，做文章.......................................136

冲动消费知多少.......................................138

讲销售故事，生动性和趣味性也很重要...................141

第六章 在客户眼中，你有哪些吸引力

从客户需求出发，是最有效的销售方法...................149

你必须做一个专家，客户才会信赖有加...................152

打造客户依赖感，让他成为你的忠实粉丝.................155

人性化销售远比单纯推销深入人心.......................158

给客户安全保证，打消他的重重顾虑.....................162

给客户优惠，他没有不要的道理.........................166

第七章 持续发力！成交就差临门一脚

客户太挑剔，销售有妙计...............................173

用你的热情，换来客户对产品的认同.....................177

强调损失——你不买一定会后悔.........................181

为自己造势，吸引客户.................................184

精准挖掘购买动机，购销“一拍即合”...................187

你越不卖，他越想买...................................191

第八章 销售不存在新人胜旧人

只有傻销售，才会做一锤子买卖.........................199

成交不是销售结局，而是新开局.........................202

维护客户关系，万分紧急！.............................205

任何一个客户，都可能是你的财神爷.....................208

把客户变成粉丝，才叫你的本事.........................211

你在客户心中的名字，应该叫“唯一”...................214