销售就要会沟通

图书标准信息

• 作者 袁邵俊
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2022-04
• 版次 1
• ISBN 9787515832586
• 定价 58.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 244页
• 字数 234.000千字

【内容简介】

本书从销售口才艺术和销售口才实战两大方面着手，通过大量的案例来帮助销售员解决在销售过程中遇到的诸多难题和困境，其中包括电话销售、拓展客户、精彩开场、产品介绍、销售跟进、销售谈判、化解疑虑、客户拒绝、讨价还价、促进成交、售后服务等销售场景和环节进行指导，教会销售员通过卓越的口才化解销售中的难题，成为销售中的佼佼者。

【作者简介】

本书作者袁邵俊，国家二级心理咨询师、销售心理学专家、浙江衢州杭州商会副会长，他具有20年的一线销售实战与企业经营管理经验，曾为平安保险、昆仑保险、海澜之家、修正集团、绿叶、中脉拉卡、合生元奶粉、金天国际、车领地等两百多家企业提供专业的管理咨询服务，并为数十家企业量身定制业绩倍增的培训体系。

【目录】

前 言/1

 

章 销售靠口才，好口才成就好业绩 / 3

 

1.好口才是销售事业的敲门砖 / 4

 

2.好口才能赢得客户信任 / 5

 

3.好口才更易说服客户 / 7

 

4.好口才并非天生，勤奋修炼才是王道 / 8

 

5.好口才不只是会说，还要会听 / 10

 

6.好口才让销售步步为营 / 11

 

 

第二章 礼貌先行：用礼貌打动客户 / 15

 

1.礼貌可以融化客户内心的冰山 / 16

 

2.礼貌以真诚为贵 / 17

 

3.用在合适的场合，礼貌才有效 / 19

 

4.自然的礼貌礼节，不做作 / 20

 

5.礼貌用语还要与礼貌的举止相协调 / 22

 

6.注意：客套话不可太随意 / 24

 

第三章 话语攻心：牢牢抓住客户 / 27

 

1.开口之前先摸清客户的心理 / 28

 

2.话语直指客户痛点 / 30

 

3.强化客户关注的关键点 / 31

 

4.抓住客户在意的去说 / 33

 

5.为客户描绘美好蓝图 / 35

 

6.大胆地说，坚持正确的 / 37

 

7.注意：话语攻心不能伤害客户 / 39

 

 

第四章 真诚赞美：拉近与客户的距离 / 41

 

1.真诚的赞美让客户无从拒绝 / 42

 

2.赞美也要掌握时机 / 43

 

3.寻找赞美的突破口 / 45

 

4.赞美客户有目共睹的优点 / 47

 

5.赞美不能过分夸张 / 48

 

6.注意：赞美不是阿谀奉承 / 50

 

 

第五章 专业制胜：像专家一样讲话更可信 / 53

 

1.做好销售首先要做产品行家 / 54

 

2.行为专业 口才专业，让销售员看上去就靠谱 / 55

 

3.尽量用肯定的词语，少用模糊的描述 / 57

 

4.产品介绍专业化，不出纰漏 / 59

 

5.注意：专业不等于客户听不懂的术语 / 61

 

第六章 幽默救场：幽默 让客户放松和停留 / 65

 

1.幽默是化解尴尬的“金钥匙” / 66

 

2.幽默要与产品活动有关联 / 67

 

3.幽默带点启发，威力无穷大 / 69

 

4.笑点要低，轻松传递快乐 / 71

 

5.分清场合，别让幽默起到反作用 / 73

 

6.注意：把握好度，不是任何幽默都好笑 / 74

 

 

第七章 谦虚客气：客户更愿意说出自己的想法 / 77

 

1.谦虚点，让客户找到发挥的空间 / 78

 

2.谦虚就是给客户面子 / 79

 

3.谦虚不是一无所知，别让客户看低了你 / 81

 

4.注意：谦虚不是妥协 / 83

 

 

第八章 话语巧妙：赢得客户的心 / 85

 

1.巧妙话也得说得自然才行 / 86

 

2.配合行动，让话语更巧妙 / 87

 

3.说不通了，可以做个假设 / 89

 

4.真话太直接，可以绕个弯 / 91

 

5.客户热情不高，不妨适度激将 / 93

 

6.制造惊喜，客户更愿意听下去 / 95

 

7.注意：说巧妙话千万不能耍小聪明 / 97

 

 

第九章 发问技巧：增大成功的可能性 / 99

 

1.多问才能得到更多的收获 / 100

 

2.发问要掌握逻辑顺序 / 102

 

3.开放性问题能得到更准确的答案 / 103

 

4.巧妙设问，把答案都掌握在自己手中 / 105

 

5.提问也要适度，把握尺度是关键 / 107

 

6.提问不能咄咄逼人 / 109

 

7.注意：提问不能只顾自己的疑惑不顾客户的感受 / 110

 

第十章 电话销售：让销售不畏空间距离 / 115

 

1.电话陌访，不让客户一听就挂的秘密 / 116

 

2.礼貌与尊重让客户更愿意听 / 118

 

3.巧妙自报家门，让客户感兴趣 / 120

 

4.讲话有逻辑，客户才不会反感 / 123

 

5.单刀直入，快速进入重点 / 124

 

6.注意：完全照搬话术，你的销售

 

 只会是一次无聊的“骚扰电话” / 127

 

 

第十一章 拓展客户：如何说才能让客户络绎不绝 / 131

 

1.敢于开口告诉身边的人你在推销什么 / 132

 

2.陌生拜访，话说对了闭门羹就少了 / 134

 

3.巧妙搭讪，陌生人也不再陌生 / 136

 

4.预约拜访，充分征求客户的意见 / 138

 

5.注意：不要张口就推销你的产品 / 141

 

第十二章 精彩开场：激发客户的兴趣 / 143

 

1.寒暄开场，用温情打动客户 / 144

 

2.抛出悬念，引爆客户的好奇心 / 145

 

3.拉家常，让客户快速入境 / 148

 

4.随机幽默，客户愿意跟着你的思路走 / 149

 

5.好问题，引发客户的思考和参与 / 151

 

6.说得有创意，客户印象更深刻 / 152

 

7.注意：开场点燃客户的兴趣是关键 / 154