实用销售口才与技巧

图书标准信息

• 作者 陈卫峰 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2015-10
• 版次 1
• ISBN 9787518020119
• 定价 32.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 280页

【内容简介】

　　不善说话就做不好销售，好口才是打开顾客心扉，快速实现成交的武器，修炼销售口才是销售业绩提升的通道。《实用销售口才与技巧》从销售口才的实际应用出发，从销售中的重要环节，如亲切赞美、有效倾听、灵巧提问、邀约客户、拜访客户、挖掘客户、销售开场、产品介绍、讨价还价、消除异议、促成交易、电话销售、售后服务等多个方面，阐释销售口才的技巧，并结合上百个销售实战经典案例，教会读者面对不同客户，在不同情景下，施展销售策略，提升销售业绩。

【目录】

第1章开口就说，销售就是一门说话的学问
不敢开口，你永远无法销售出东西
对产品有信心才能说服他人购买
用坚定的语言消除客户对产品的疑虑
不妨适度自夸，用产品优势打动客户
第2章善于赞美，让顾客感受到你的真心和善意
赞美要有事实基础，无根的赞美会弄巧成拙
谨记：你的赞美之言是为销售而服务
含蓄的赞美，往往能起到意想不到的效果
赞美也需有新意，陈词滥调难动人心
第3章倾听技巧，会听的销售员更受顾客欢迎
着手了解客户，必要倾听先行
倾听是沟通的基础，了解客户才能打动客户
用倾听激发客户与你的交谈欲望
留心倾听，抓住最佳的销售时机
第4章巧提妙问，让顾客主动说出真实需求
从顾客的兴趣点入手进行提问
悄无声息中了解顾客的准确购买力
把握好提问的分寸，别给顾客造成压迫感
顾客回答轻松，提问才能顺利进行
让顾客保持积极的情绪，消除对销售的戒心
第5章愉快寒暄，恰到好处的客套话是销售的最好铺垫
用寒暄打破与陌生顾客间的距离感
寒暄的话说得好，瞬间提升你的亲切感
客套话是尴尬冷场的调和剂
维系与老顾客的关系，寒暄之言必不可少
小心客户内心的暗礁，客套话也不可随意说
第6章用心说话，对胃口的话才能吸引客户
用好语言的载体，让声音富有感染力
话不在多而在于巧，说出让顾客乐于接受的话
用些修辞手法，让你的语言充满吸引力
用自然到位的表情影响顾客的决定
适时沉默，让无言也变成一种魅力
第7章谨言慎行，说话分寸决定销售的成功几率
不要急于求成，欲速则不达
对顾客说话永远要保持尊重和礼貌
避重就轻，顾客的问题不需要全部回答
言简意赅，啰唆容易引起客户反感
不轻易许诺，答应顾客的事情就要做到
第8章巧舌如簧，让顾客被你的述说打动
僵持阶段，用激将法促成顾客的购买行动
投其所好的恭维比专业分析更受欢迎
吊起顾客胃口，也是一种打动顾客的技巧
述说真实案例，用他人的选择使客户动心
第9章学会套话，利用身边资源拓展客户群
说服亲朋好友，成为你工作的支持者
引导现有客户主动帮你挖掘新客户
套出客户需求，让其成为潜在客户
博取足够信任，让老客户主动为你介绍熟人
树立好口碑，让老客户主动为你宣传
第10章约访技巧，让后续沟通变得顺畅容易
客户说"没时间"时，该如何应对？
电话约访时，见面时间的确定方法
如何应对客户觉得路程太远的借口
由你来主导谈话，不要给客户过多的选择权
摆正心态，与客户打好语言的“太极术”
第11章轻松拜访，机会垂青于那些计划周详的人
自然一些，让你的拜访别太刻意
拜访客户，有些话必不可少
拜访不是一次就结束，提前为下次拜访找好理由
拜访客户时，销售目的性不要太强烈
细心观察，从其周围找出吸引客户的话题
第12章特色开场，第一句话就让顾客被吸引
开场别出心裁，吸引着顾客眼球
中老年顾客，更喜欢家长里短的开场方式
必须要会的实用开场话术
诚心诚意，最能打动客户的心
用你的积极和热情感染顾客
第13章挖掘“卖点”，用产品优势激发客户购买欲望
了解产品卖点，不要一直做无用的介绍
熟练运用专业语言，客户才会信任你
学会几种介绍产品卖点的有效方法
数据是最有效的说服力
适当与其他商品比较，凸显自己产品的优势
第14章建立信任，了解并打开客户的疑虑和心结
主动提出客户的疑虑，获得客户的信任
弄清客户的真实意图，悄悄打消客户疑虑
客户对产品有异议时不要立刻予以否定
利用其他客户的实例消除异议
第15章电话销售，最能展现你的口才技巧的手段
电话销售中最实用的说话流程
让客户从接听电话开始就建立起对你的好感
巧妙绕过阻碍你和客户沟通的接线员
电话销售最忌讳长篇大论、占用过多时间
结束电话前为销售的成功做好铺垫
第16章挽留顾客，尽一切努力化解顾客的拒绝
顾客想去别家看看时该怎样说
主动出击，让顾客不再迟疑
顾客否定产品时该如何应对
客户变相的拒绝你能分辨出来吗
顾客不认可你销售的品牌怎么办
第17章报价技巧，快速看清客户认可的心理价位
分解价格或让客户自己报价
给自己留余地，不要轻易说定价格
耐心帮助顾客正确理解产品价格
机智应对开价离谱的客户
面对顾客的比价心理该如何应对
第18章看人说话，不同顾客用不同的方法激发购买欲
不同年龄的客户有不同的销售话术
小技巧应对爱"挑刺儿"的顾客
巧妙与不善交流的客户沟通
面对熟识产品的专业客户可主动倾听、多请教
迅速消除多疑顾客的疑虑
面对销售型客户要保持耐心
第19章消除抱怨，别让客户对你产生消极情绪
尽一切努力，让客户满意
小技巧应对客户的各种抱怨
客户当众抱怨，巧妙消除不良影响
面对抱怨的客户，需谨言慎语
第20章心机言语，话中暗藏玄机引导客户心理
留下“话头儿”，让客户不好意思拖欠货款
说话留三分，话里话外留出转弯余地
用“小便宜”诱惑客户完成交易
善于利用环节和气氛创造交易契机
以退为进，消除顾客的反感和警惕之心
参考文献