销售应该这样说

图书标准信息

• 作者 王宝玲 著
• 出版社 化学工业出版社
• 出版时间 2011-04
• 版次 1
• ISBN 9787122094148
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 230页
• 字数 211千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

随着目前企业之间竞争差异化的日益缩小，决定销售员业绩的已经不再是产品、服务、价格等客观因素，沟通能力已经成为一名优秀销售员的必备能力。会沟通、会说话的销售员，不仅能打开谈判局面，给客户留下好印象，还会让客户无法拒绝你。作者用自己丰富的一线销售经验，为读者总结了30条沟通方法和说话技巧，让你在与客户交往中不再受到拒绝。

【作者简介】

王宝玲（Dr.JackWang）中国台湾大学经济系毕业，台大经研所计量经济专题研究、美国加利福尼亚大学洛杉矶分校（UCLA）工商管理硕士、统计学博士。现任盖曼群岛商创意创投董事长、香港华文网控集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁，并创办台湾采舍国际公司、北京含章行文公司、华文博采文化发展公司。为台湾知名出版家、营销学大师，对企业管理、个人生涯规划及微型管理、营销学理论及实务，多有独到见解及成功的实务经验。
出版的主要著作有：《为什么没有业绩》、《超级销售口才训练方法》、《白手起家的资本》、《让老板裁不到你》等近百册。
近年主要经历：
2006年被台北大学管理学院聘为首席实务管理讲座教授
2007年香港国际经营管理学会世界级年会首席主讲师
2008年被吉隆坡论坛评为亚洲八大首席名师2009年受邀亚洲世界级企业领袖协会（AWBC）做专题演讲
2010年上海世博会主题论坛“未来学”主讲者

【目录】

方法1：产品介绍，并非你一个人的独白/1
（一）互动起来，客户才能更加了解产品/3
（二）练就“王婆卖瓜”的本领/4
（三）做好准备，才不会手忙脚乱/6
（四）介绍产品也讲究技巧/7
方法2：要想不吃闭门羹，就要提前准备/9
（一）了解客户越深入，推销越有针对性/12
（二）专业知识让你赢得客户信赖/13
（三）好的开场白能控制客户内心/15
（四）做好拜访前的各种准备/17
方法3：寒暄是一种艺术，要让客户感到温暖而非虚伪/19
（一）有话题，才能寒暄/22
（二）得要领，寒暄才够真诚/23
（三）寒暄也可以很幽默/25
（四）满腔热忱的寒暄才不会虚伪/26
方法4：诚恳有礼，既能博得客户好感，还会获得好业绩/28
（一）对客户热情，更要真诚/30
（二）即便遭遇拒绝，也要彬彬有礼/32
（三）别让争执之语说出口/33
（四）主动认错，并非懦弱而是负责/35
方法5：学会察言观色，恰当掌握与客户沟通的时间/37
（一）表情，会泄露客户内心的秘密/39
（二）在沟通中把握客户的心理/40
（三）打破客户的犹豫不决，坚定购买信心/42
（四）抓住成交的最佳时机，别让其从眼前溜掉/43
方法6：首次见面，制定详细的沟通计划/45
（一）有目标，才有动力去执行/47
（二）没有异议，就没有客户/49
（三）有了沟通计划，面对客户更加胸有成竹/50
方法7：不主动触及价格，但客户问起要及时应答/53
（一）重价值、轻价格/55
（二）主动触及价格，很可能让自己处于被动/57
（三）客户问起价格，不要玩“躲猫猫”/58
（四）贪便宜是客户普遍心理，要巧妙处理价格异议/59
方法8：面对负面评论，切勿急于辩解/61
（一）运用迂回战术，置之死地而后生/63
（二）展尽优点，不如暴露一点点缺点真实/65
（三）收集最有力的证据，说服客户/66
方法9：满腔热情藏在心里，而非挂在嘴边/69
（一）先交朋友，再谈推销/71
（二）用好心情感染客户/72
（三）帮客户一些小忙/74
方法10：读懂暗示，客户才会向你敞开心扉/76
（一）读懂暗示，了解客户需求/78
（二）抓住客户兴趣点，成交自然水到渠成/79
（三）一眼看穿客户心思/81
方法11：周密的雄辩与慷慨的陈词，都不如真诚打动人心/83
（一）只有真诚，才能取得别人的信任/85
（二）你给客户的印象够真诚吗?/86
（三）只推荐对的，不推荐贵的/88
方法12：与客户沟通，别把自己放在很低的位置/90
（一）不卑不亢，赢得客户尊重/92
（二）我最自信我怕谁/94
（三）你是上帝，但我不是乞丐/95
方法13：别把话一股脑说完，要启发客户思考，引导客户提问/97
（一）激发客户兴趣，沟通才能顺畅/99
（二）善用提问控制沟通局面/100
（三）引导客户开口提问/102
方法14：倾听时不仅要用耳朵，还要用眼睛/103
（一）给客户说话的机会，并且认真倾听/105
（二）用耳朵倾听，用眼睛观察/107
（三）读懂客户眼神中的秘密/108
方法15：这些事情，一定要让你的客户知道/109
（一）承认不足，反而会赢得信任/111
（二）巧妙说出真相，客户容易接受/112
（三）不要轻言承诺，承诺就要做到/113
方法16：向客户提问，既有序，又要切中实质/116
（一）有序提问，了解客户真实需求/118
（二）有的放矢，提问要有目的性/120
（三）专业问题增加客户的信任度/122
方法17：不能直接告诉客户：你错了/124
（一）假如客户错了，该怎么办/127
（二）指出客户错误时的禁忌/128
（三）既要保全客户面子，又指出其错误/129
方法18：用宽容化解僵局，成交与不成交只在一念之间/131
（一）宽容，让你与客户的关系更和谐/133
（二）宽容的四原则/134
（三）给客户最好的服务/136
方法19：不要等对方开口，要在合适的时间提出恰当的方案/138
（一）为客户提供最佳的方案/139
（二）见机行事，促进客户下定购买决心/141
（三）方案一旦被采纳，就要趁热打铁/142
方法20：站在客户的角度去沟通，你才会倍受欢迎/143
（一）了解你是哪种销售员/145
（二）如果你是客户/146
（三）给客户所喜欢的/147
方法21：你可以很专业，但不要给客户压力/150
（一）由于专业，客户才信任你/152
（二）专业，也要适可而止/154
（三）要客户心甘情愿购买，不要给其压力/155
方法22：让客户把话说完，成交机会就在话语中/158
（一）给客户机会，让他说出自己的需求/160
（二）耐心倾听比喋喋不休更容易打动客户/161
（三）与客户形成互动，才能了解更多/163
方法23：利用巧言妙语拉近你与客户的距离/165
（一）控制情绪，与客户保持和谐的沟通氛围/167
（二）赞美，是最动听的语言/168
（三）激起好奇心，客户会主动靠近你/170
（四）用感情来打动客户/171
方法24：看透客户心理，沟通才会更加有效/173
（一）好的开始就等于成功了一半/175
（二）在销售中使用“攻心计”/177
（三）客户更喜欢与有亲和力的销售员做生意/178
方法25：这样说，客户才会给你推荐新客户/181
（一）把握客户推荐的三个类型/183
（二）老客户是新客户的“情报站”/184
（三）循序渐进，一步步俘获老客户的心/186
（四）掌握客户推荐方法/187
方法26：被拒绝后，马上恢复常态，继续前进/190
（一）找到客户拒绝的理由/192
（二）从哪里跌倒就要从哪里爬起来/194
（三）如何应对客户的拒绝/195
方法27：不要把话说死，凡事要留三分退路/198
（一）不要一次就把你的客户“喂饱”/200
（二）产品介绍要实事求是/201
（三）说该说的，把不该说的咽回肚子里/203
方法28：幽默，为你的形象和人脉加分/206
（一）修辞，给你的幽默加点料/208
（二）幽默，助你应对各种情况/211
（三）幽默不是越多越好/212
方法29：对于客户的抱怨，永远选择耐心倾听/214
（一）正视客户的抱怨/216
（二）处理客户抱怨的“七步曲”/217
（三）解决客户抱怨的“五妙招”/219
（四）勇于承担责任/221
方法30：不同客户，沟通方法不同/222
（一）面对固执型客户，找到他固执的原因/224
（二）面对“话痨”型客户，借他一双耳朵/225
（三）面对寡言型客户，助其打开“话匣子”/227
（四）面对“万事通”型客户，要有更专业、更丰富的知识/228
参考文献/230