销售口才实训

图书标准信息

• 作者 吴文辉 著
• 出版社 中国经济出版社
• 出版时间 2014-01
• 版次 1
• ISBN 9787513628617
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 219页
• 字数 200千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 中国企业培训经典书系

【内容简介】

　　《中国企业培训经典书系：销售口才实训（最新说服销售实战手册）》内容是作者销售培训课程的精华，很多案例来自学员的亲身经历，作者针对这些案例做讲解，所以具有很强的实战性。
　　《中国企业培训经典书系：销售口才实训（最新说服销售实战手册）》分为基础篇和实战篇。基础篇从销售口才的基本技巧切入，结合销售实情，协助销售人员在正式销售前打下扎实的基础。实战篇以帮助销售人员用销售口才解决实际销售问题为主。

【作者简介】

　　吴文辉，中国营销管理实战导师，中国建设银行（香港培训中心）特约讲师，清华大学EMBA总裁班特约讲师，中山大学EDP、MBA总裁班特约讲师；中国潍尼酒业董事长，广州奢华珠宝有限公司董事长，广州鼎培企业管理咨询有限公司总裁；担任十几家外资与中资集团公司管理顾问、品牌顾问及员工心理辅导顾问。
　　服务客户：微软、IBM、谷歌、华为、阿里巴巴、腾讯、富士康、格力集团、美的、三菱电机、松下电机、东芝、蒙牛集团、红牛饮料、中粮集团、联想集团、清华紫光、南方航空、深圳航空、中国国航、中国邮政、国家电网、南方电网、长江电力、广州本田、一汽大众……

【目录】

【基础篇】
第一章销售一张嘴，全靠舌尖功成功的销售精英离不开金口才
妙言一句大发财源，拙言半句满盘皆输
金口才是销售工作的助推器
金口才让顾客对你倍感亲切
引导顾客讲述自己的故事
帮助顾客作出购买的决定
第二章征服顾客前的临门一脚销售人员的六项基本功训练
训练1：克服内心对讲话的恐惧感
训练2：没有什么比坚持更鼓舞人
训练3：诚信是获得认可的源动力
训练4：胆大心细发现顾客的需求
训练5：不在台上一个人唱独角戏
训练6：阳光心态会令你越挫越勇
第三章说话出彩就是你的最大资本顺利成交的关键是让说话出彩
好声音是出彩必要条件
语调适中让讲话更自然
跃动舌尖上的强大气场
精彩说服无需长篇大论
说话重在敲开顾客心扉
有节奏的说服更有共鸣

【实战篇】
第四章说得有趣，开局气氛才不会冷冰运用幽默哲学接近顾客
幽默是接近陌生顾客的“金钥匙”
恰当修辞为幽默添加养料
幽默助你逃开各种紧急情况
沟通因幽默而变得简单愉快
幽默开局关键是记住顾客名字
第五章每句话都要说到对方心里透过语言把握顾客的心理
知心者总能轻易打动人心
不要把负面情绪丢给顾客
关心他，就大声说出来
读懂顾客的心
察言观色，把握内心欲望
同理心引起共鸣
第六章舌灿莲花，让人对你一见钟情吸引顾客对你的话产生兴趣
有兴趣就不怕被比较
明智的销售员不会掩饰缺点
顺利沟通是建立兴趣的基础
说服的最高境界是会发问
把握顾客需求是激发兴趣的前提
把兴趣点建立在“利”和“益”上
让有影响力的人替你说话
第七章有人与你辩论时的弹性控制理智说服讨价还价的顾客
顾客讨价还价时的“情感牌”
理智说服讨价还价的顾客
暗示顾客已经是优惠底线
一分钱一分货，巧对杀价顾客
用激化矛盾代替双方辩论
用“免费礼品”代替降价要求
弹性控制，销售是种双赢
第八章能化解不满的说辞才能赢得掌声要及时消除顾客的异议
真正的高手不会拒绝“被吐槽”
总有一个原因让他感到不满
置换立场，顾客会主动对你点头
适当让步，有效规避异议
不同问题有不同的解答方式
彻底消除顾客异议，重拾真心
充分利用“意见反馈处理机制”
第九章“最后机会”也是说服的“黄金时间”用说服促成交易才是硬道理
不吝啬激将的言语
成功说服需要“投石问路”策略
按照正常节奏把握成交时间
忘情说服时莫忘抢占先机
嘴下留情，缓解紧张气氛，节约时间
抓住顾客的“把柄”
识破成交信号，即时闭嘴
在成交阶段前后学会与顾客相处
第十章细节提升说服魅力，将潜在顾客变成“忠实粉丝”小细节让销售精英永久说服顾客
说话要对准顾客的“心”
为每个顾客建立数据库
在电话中寻找合理诱因
方案是你的“杀手锏”
一句关心的问候挽留顾客心
反对之声不可忽视
让“粉丝”成为你的“合伙人”
说服不可一蹴而就，销售是一场持久战