做单

图书标准信息

• 作者 胡震生 著
• 出版社 时代文艺出版社
• 出版时间 2011-11
• 版次 1
• ISBN 9787538734201
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 376页
• 字数 447千字
• 丛书 黑天鹅经典作品集

【内容简介】

 谢正是世界顶级企业IBM的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的IBM和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……IBM特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时，人敬人畏的IBM大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将IBM报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……是放弃？还是生死一搏？顶级高层经理的如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破？

【作者简介】

 胡震生，某网站总经理，正在筹建新一代WEB3.0网站。曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快纪录。2001年至2007年 在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。

【目录】

引言

第一章 秘密的培训

员工和老板的差别

销售魔鬼训练营

被远想买走的“远想”员工

寻找客户的生死需求

成交前的临门一脚

生活就是做单，爱情就是上床

第二章 没戏的项目

一个活着的销售传奇

不可能完成的任务

三权分立下的个人沉淀

似曾相识的味道

拼凑起来的团队

上了大当的远想

竞争的秘密武器

获取老板的信任

毕业如何就业

简历里的秘密

第三章 骂人的客户

新来的炮灰

MBI和普惠的区别

面对拒绝的客户

老总的三种类型

最高境界之代代相传

外企和民企的区别

%的利润

刀子和钻戒

女人都相信缘分

销售的三个最大缺点

第四章 没空的老总

拜访前必须预热

剩者为王

控制才能解决问题

矛盾期的合作

长板打倒短板

不按常规出牌的对手

白买的鲜花

面试你的面试

第五章 儿戏的投标

清者自清,赢者自赢

谈判需要筹码

管理自己的职业生涯

不表态的决定

真实的谎言

成功者的孤独

满足所有人利益的“人民币”

放弃才能拥有更多

内部的决策链

要清楚下属的需求

玛丽莲?梦露的睡衣

内斗？先撤

第六章 撤退的销售

利益驱动型管理

谁也别当替罪羊

乱世出英豪

合理的官僚主义

最快吃掉机会

原来是家的感觉

人生是短跑？长跑？

你不仁，我不义

老板的老板的任务

兼职的MBI人

执迷着.

第七章 无关的谈判

MBI的特种部队

“谈判之神”是怎样炼成的

跨三级的Review

弹弓和AK-的较量

商场上的马拉松

搞不定的采购

谈判的致命武器

第八章 垄断的价格

软件和毒品一样暴利

完美的理由

暴利的矿泉水

谁决定和谁谈

只能听天由命

打垮心理和生理

还是保命最重要

成本是最高机密

没有控制权

客户的面子工程

第九章 透支的市场

这样就连胜三级

击败MBI的方法

商场计中计

永远不要沟通的话题

新一代的木马屠城

可以主动要求降价

到底签还是不签

有效但不健康的透支

没有家的夜归人

第十章 洗脑的成交

不是在局内，就是在局外

控制自己的下意识

电梯里面的对决

赢单的三要素

我年轻可是我不傻

没有公平的竞争

广告的本质是成交

有钱的不是中产

第十一章 关键的内线

控制客户选择自己

客户当我是透明人

上有孙权，下有周郎

避孕套的距离

品牌还是牌子

品牌的力量

曲线可以救国

雇来一堆麻烦

可以计算的诚信

第十二章 抉择的官场

忠诚在，黄金在

办公室也有的假摔

输赢都能赢

不能承受生命之重

没钱的当哥哥

做？没做？都一样

自由不是免费的

人的一天只有二十四小时

第十三章 摆平的内部

老大们如何竞争

翻本的生死牌

漏洞都在底下

一将功成万骨枯

销售境界之以德服人

善弈者谋局，不善弈者谋子

再选一个人生

第十四章 失误的短板

没有白给的对手

领导力的四要素

生活工作要严格分开

一句话说明重点

打一单丢一单

自己挖的陷阱

老大请扛住

第十五章 玩命的老板

不能就这么遗憾终生

中国第一单

I promise

我的产品折？

三利三害相取舍

将在外，君令有所不受

第十六章 左右的决定

天上和地下的感觉

赌局还没有结束

彻底被打垮

到底谁废谁

终于圆满了

价值观决定一切

首先是个男人

不过是个坟头

MBI公司相关人物组织结构图

销售传递体系图

SSM销售管理模型