电话销售细节全书

图书标准信息

• 作者 林立文 著
• 出版社 华中科技大学出版社
• 出版时间 2016-09
• 版次 1
• ISBN 9787568020299
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 288页
• 字数 294千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

本书介绍成功电话营销的细节，展示从沟通到成交的电话营销过程，以及电话营销成功的关键。

【目录】

第一章 有备无患，从常识武装到心理　 

 ——通话前的准备细节 

细节1 明确电话销售的四个步骤 

细节2 克服通话前的恐惧心理 

细节3 拨通电话，便有奇迹 

细节4 销售的成败不在于产品，而在于自己 

细节5 通话前应做好的六项准备 

细节6 了解对手才能做到知己知彼 

第二章 以言动人，有效拉近与客户的距离 

 ——语言攻关细节 

细节1 用真挚的语言拉近与客户的距离 

细节2 用美妙的声音叩开对方的心扉 

细节3 用通俗的讲解赢得客户的信赖 

细节4 电话销售中的该说与不该说 

细节5 善用幽默化解困境 

细节6 善用赞美套近乎 

细节7 善用感谢接近客户 

细节8 善用开场白激发客户的好奇心 

第三章 破关斩将，直达关键决策人 

 ——电话通关细节 

细节1 慧耳识珠，越过没实权的人 

细节2 见招拆招，应对强势秘书 

细节3 摆高姿态，应对蛮横秘书 

细节4 适时沉默，往往事半功倍 

细节5 营造氛围，与前台搞好关系 

细节6 巧用“回电”倒逼接线员 

细节7 客户拒绝约访的应对策略 

第四章 慧耳识珠，寻找潜在的目标客户 

 ——客户开拓细节 

细节1 准确辨别潜在客户 

细节2 寻觅客户的17个利器 

细节3 越了解客户，开发客户成功的概率越大 

细节4 选择最佳的时间给客户打电话 

细节5 主动帮助客户解决困难 

细节6 会说更要会听 

细节7 谎称“打错电话”赢得新客户 

细节8 更好地服务优质客户 

细节9 利用老客户发展新客户的技巧 

细节10 利用新客户介绍客户的技巧 

第五章 有的放矢，给客户一个购买的理由 

 ——产品介绍细节 

细节1 摸透产品功能，找准产品卖点 

细节2 弄清产品属性，随时为客户答疑 

细节3 相信自己的产品 

细节4 真诚至上，不要刻意回避产品缺陷 

细节5 不要在客户面前诋毁竞争对手 

细节6 找出差异化，突显产品的核心竞争力 

细节7 明确产品带给客户的利益 

细节8 循循善诱，激发客户对产品的兴趣 

第六章 步步为营，牵着客户的鼻子走 

 ——引导客户谈话细节 

细节1 有效提升你的说服力 

细节2 相信自己，好产品一定能征服客户 

细节3 引导客户说出自己的真实想法 

细节4 巧用同理心获取客户的认同 

细节5 善用提问挖掘客户的真实需求 

细节6 了解客户潜在需求，激发购买欲望 

细节7 正面说服不了，不妨转个弯 

细节8 打消客户顾虑，给予适度承诺 

细节9 用合作的态度避免争执 

第七章 讨价还价，双赢才有未来 

 ——价格谈判细节 

细节1 报价要有弹性 

细节2 应对客户讨价还价的技巧 

细节3 为持续共赢，可给客户一个惊喜价位 

细节4 拒绝客户开价过低的技巧 

细节5 淡化客户认为价格过高的技巧 

第八章 临门一脚，没有拒绝就没有成交 

 ——促进成交细节 

细节1 找出并化解客户的真实顾虑 

细节2 多跟进一步，离成交更近一步 

细节3 客户沉默时保持耐心 

细节4 及时捕捉客户的购买信号 

细节5 必须牢记的十四个成交法则 

细节6 化解客户顾虑 ，促成成交的技巧 

细节7 善用从众心理促成成交 

细节8 强调现在购买的好处促成成交 

细节9 善用激将法促成成交 

细节10 善用“二选一”法则促成成交 

细节11 善用假设促成成交 

细节12 及时主动地提出成交要求 

第九章 服务至上，培养你的终身客户 

 ——售后处理细节 

细节1 及时安抚客户购买后的消极情绪 

细节2 售后回访技巧 

细节3 用心回访，让买家成为你的忠实客户 

细节4 回访不忘向客户推介新产品 

细节5 切忌在客户面前评价其他客户 

细节6 有效处理客户投诉的技巧 

细节7 坚守承诺，做好售后跟踪服务