如何说顾客才会听，如何做顾客才会买

图书标准信息

• 作者 张超 著
• 出版社 新世界出版社
• 出版时间 2010-07
• 版次 1
• ISBN 9787510410512
• 定价 27.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 259页
• 字数 270千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　销售是一个与人打交道的过程。销售员的沟通技能决定销售的成败。可以这样说，每一个成功的交易都是一次完美的沟通过程。每一个失败的交易必定是在沟通中产生偏差。
　　《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》通过大量真实、生动的销售案例，向读者展示了最为实用的、行之有效的销售技巧与方法。力求让每一位销售员做到：看即能懂——懂即能用——用即有效。

【作者简介】

张超，长期致力于《销售管理》《销售技巧》《团队管理》《TTT》等课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。
主要培训领域：领导与管理、销售技巧、销售管理、谈判技巧、沟通和培训师培训。
培训的课程：《电话销售技巧——万金系一线》《影响客户购买心理的销售技巧》《顶尖的销售管理技巧》《谈判技巧》等。
服务的客户：北京移动、天津移动、辽宁移动、常州电信、北京电信、内蒙古电信、戴尔、太平洋人寿、TCL、长城电脑、长虹彩电、武汉三峡酒店用品有限公司、北京经开万佳酒店用品市场、华泰集团。
授课风格：风趣幽默、清新自然、注重互动，善于引导学员通过实际案例和活动来加深对课题的认识和理解。深受企业和学员们的欢迎。

【目录】

上篇 销售沟通实务篇--伴随销售的七字箴言
第一章 多听多看少开口--开拓客户必备的沟通技巧
1．让老客户与"局外人"为你宣传
2．五分钟和准客户成为朋友
3．要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
4．不要又臭又长的谈话，有话请直说
5．嫌货才是买货人，尽量让客户说话
6．不要希望所有人都是你的客户

第二章 主动热情辨需求--接近顾客必备的沟通技巧
1．最简单的开场白--准确称呼客户
2．初次见面，可以不谈销售
3．在第一时间巧妙对客户进行询问
4．做到有效提问的几种方法
5．划着的火柴才能点燃蜡烛，客户只买"热情"的单
6．枪打出头鸟，客户想知道还有谁买过

第三章 简洁系统专业化--产品介绍时的沟通技巧
1．客户喜欢顾问、专家式的销售人员
2．最大限度地把产品的优势充分展现出来
3．必须承认，产品既有优点也有不足的地方
4．良好的产品介绍更需要专业的语言
5．介绍产品前吸引客户的注意
6．学会让数字为你说话

第四章 肯定认可加暗示--客户异议处理必备的沟通技巧
1．仔细观察并思考，对客户的不同反应做出应对
2．抓住客户情感的心结
3．异议不可怕，关键是找出真实意图
4．处理客户疑议时的五大技巧
5．直接否认客户的异议要把握好度
6．引导客户向你设定的预期方向转化

第五章 不卑不亢促双赢--谈判磋商必备的沟通技巧
1．谈判是一场以双赢为目的的生意
2．谈判桌上五种话不要说
3．要有洞察先机、先发制人的能力
4．退一步不是宣告失败，也不是退出竞争
5．扬长避短，以产品的核心卖点为销售重点
6．声东击西之计，用长远的基本问题来代替眼前的要求
7．把握僵局的人，才能最后胜出

第六章 胆大心细找时机--促成交易必备的沟通技巧
1．成交前最重要的语言艺术--积极的字眼
2．切中客户的要害进行说服
3．给客户一个购买的理由
4．促成交易的口才技巧
5．促使客户做出最后的购买决定
6．达成成交协议后，有效地巩固销售成果
7．必要时对客户欲擒故纵

第七章 温馨礼貌表谢意--售后服务中必备的沟通技巧
1．抱怨是最好的礼物，意见是进步的动力
2．处理客户抱怨的七个黄金步骤
3．处理客户抱怨时的四种基本语言技巧
4．不要用那些让客户火冒三丈的语言
5．争执和批评只能使问题更加恶化
6．最好的潜在顾客就是目前的顾客
7．最简单的获得认可的语言--谢谢

第八章 专业诚恳重逻辑--电话销售必备的沟通技巧
1．电话不简单，一线万金全凭沟通艺术
2．掌握电话销售的基本流程
3．电话销售要掌握娴熟的语言技巧
4．要不想被人挡驾，就学会巧妙地越过接线人
5．电话接通后的20秒决定你的成绩
6．销售从被拒绝开始，陌生电话怎么打
7．想不被人烦，要知道什么时候打电话最好

下篇 销售沟通素养篇--流销销员的八大沟通基功
第九章 一流的口才带来一流的业绩--销售其实就是一个完美沟通的过程
1．一句话能把人说笑，一句话也能把人说跳
2．成功预约：金口才让你走出成功的第一步
3．打开局面：不再受冷遇的语言艺术
4．取得突破：销售口才助你更上一层楼
5．激发欲望：让不买的人也想买
6．说服艺术：促使顾客做出购买决定

第十章 一分钟读懂对方心理--销售沟通离不开心理学
1．察言观色，了解客户的内心世界
2．眼睛就是客户赤裸的内心
3．学习心理学，看穿顾客的十一种消费心理
4．察言观色，从肢体语言洞悉几种客户心理
5．把痛苦说透，把好处说够
6．小动作"出卖"客户大心理

第十一章 说该说的话，说有用的话--销售沟通的黄金定律
1．唤起注意：学会与人套近乎
2．换位思考：从客户的立场出发
3．直接准确：销售语言要有针对性
第十二章 把话说到客户的心坎儿上--销售语言的表达技巧
第十三章 让声音充满感染力--销售沟通中语速调的控制
第十四章 会育人不一定比会听的强--销售沟通中倾听的艺术
第十五章 千万吝啬你的赞美--销售沟通中赞美的艺术
第十六章 迂回巧妙也要滴水不漏--销售沟通中的语言策略