销售与口才

图书标准信息

• 作者 李天 著
• 出版社 煤炭工业出版社
• 出版时间 2018-09
• 版次 1
• ISBN 9787502063443
• 定价 42.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 228页
• 字数 260千字

【内容简介】

《销售与口才》这本书正是围绕一系列问题，总结了销售过程中需发挥好口才的诸多方面，具有很强的针对性和有效性。本书力求以经典的案例、以易于吸收的形式、以简洁的表达方式，来对所有的销售员进行一场很好的口才洗礼！

【作者简介】

李天，大学攻读经济学，毕业后从事过销售、管理、行政等多种职业，业绩斐然，对于销售拥有独到的心得和丰富的经验，并且对心理学一向非常感兴趣，对弗洛伊德、荣格等人的心理学著作多有研究，本书从心理学的角度对销售与口才进行了细致的阐述，生动实用。

【目录】

第一章 自信开口，给客户留下深刻的第一印象

 

销售精英的迂回战术/2

 

拿来就用的开场白六大“技巧”/4

 

借助外力，用第三方来影响客户/6

 

赢得客户良好的第一印象/9

 

谈客户感兴趣的话题/12

 

激起客户的好奇心，销售就能成功/15

 

第二章 用心倾听，会听的销售最精明

 

业务精英都是懂得聆听的人/20

 

不会听就肯定不会说/23

 

有效聆听也是销售技巧/26

 

销售中耳朵胜于嘴巴/28

 

会闭嘴比会说话更重要/32

 

聆听中捕捉客户的购买信号/35

 

第三章 话要巧说，引爆客户的需求点

 

以客户感兴趣的话题开头/40

 

学会吊起客户的胃口/42

 

主动承认产品的缺点/44

 

从孩子的话题中突破销售的阻力/47

 

如何利用“面子”说出业绩/51

 

制造一种旺销的景象/54

 

第四章 灵活提问，凭技巧问出客户需求

 

用问题来控制谈判节奏/58

 

恰到好处地去发问/60

 

善于提出问题，从而找到答案/63

 

不要问你不知道答案的问题/67

 

技巧提问胜于一味讲述/69

 

第五章 妙语如珠，正确的表达方式更有说服力

 

控制现场，气氛影响成交/74

 

制造悬念，吊一吊买家的胃口/78

 

取悦客户，换得客户的好感/81

 

利用“剧场效应”，掀起客户的情感波澜/84

 

令人无法抗拒的联想口令/86

 

在谈话中破解客户的真实需求/89

 

虚拟未来，让客户感知未来的情形/92

 

第六章 营造氛围，让客户“心随你动”

 

什么都可以少，唯独幽默不能少/96

 

不要成为客户耳边聒噪的乌鸦/98

 

交流才能读懂交易的本质/100

 

用赞美获得客户的好感和信任/103

 

有时沉默是最好的口才/106

 

投石问路，发现客户的兴奋点/108

 

第七章 读懂客户，做销售要像心理学家一样思考

 

给足面子，满足客户的优越感/112

 

话中有话，读懂客户的言外之意/115

 

换位思考，从客户角度出发诱导/117

 

直接命中，让客户产生迫切购买的心理/119

 

满足心理，为客户营造VIP 感觉/121

 

互惠心理，让客户主动回报于你/124

 

第八章 言之有情，恰到好处地把情感融入语言

 

多点亲和力，学会和客户拉家常/128

 

投客户所好，先做朋友再谈生意/130

 

真诚关心，利用内疚给客户施压/133

 

多做小事，掀起客户的情感波澜/135

 

给予客户满意的服务，让客户感到亏欠/138

 

第九章 价格博弈，巧妙应对讨价还价的客户

 

从结论到现象，演绎能力消除客户的顾虑/142

 

运用数字技巧分析客户嫌贵的商品/144

 

积极拒绝客户的不合理要求/146

 

分析原因，应对客户以竞品为参照的打折要求/148

 

满足老客户的归属感/150

 

报价：实力较量的漩涡/152

 

第十章 突出卖点，完美赢得客户的青睐

 

对自己的产品充满信心/156

 

提炼卖点，你的产品是独一无二的/158

 

一次示范胜过一千句话/160

 

告诉客户你将带给他的利益/163

 

你销售的是产品，而不是抽象的代码/166

 

第十一章 因人而异，不同类型客户的沟通技巧

 

理智型客户：肯定他们的观点/170

 

果断型客户：用诱导法将其说服/172

 

反复型客户：找准机会趁热打铁/175

 

谨慎型客户：为客户讲故事/177

 

难以满足型客户：不夸产品，避免争吵，多次沟通/179

 

占便宜型客户：用适当的价格差来满足他们/181

 

叛逆型客户：用“饥饿营销”勾起他们的购买欲/184

 

第十二章 谨言慎行，销售绝不能触犯的潜规则

 

低三下四，在客户面前失尊严/188

 

不懂换位思考，死缠烂打令人厌烦/190

 

诋毁竞争对手，弄巧成拙自讨苦吃/192

 

走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为/194

 

屡错屡犯，不自我反省原地踏步/196

 

第十三章 言之有计，赢在抓住最终成交时机

 

敏锐捕捉交谈中的成交信号/200

 

不说不该说的话造成交易失败/203

 

主动出击，提出成交请求/206

 

善于运用暗示成交/209

 

欲擒故纵，锁定成交/212

 

给成交保留一定余地/215