电话销售中的成交技巧

图书标准信息

• 作者 李智贤 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2014-06
• 版次 1
• ISBN 9787111467151
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 202页
• 字数 155千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　在电话销售过程中，您是否遇到过或思考过以下问题：客户为什么会产生需求，背后的原因是什么？客户按照什么样的流程去作出购买决定？如何巧妙表达，将购买的原因呈现给客户？如何有效推荐，进而激发客户的购买欲望？遭到拒绝时，应该怎样化解客户的异议？如何进行交叉销售，推动客户再次购买？……《电话销售中的成交技巧》紧紧围绕成交，从需求挖掘、有效沟通、产品介绍、价值塑造、报价还价、拒绝处理、交叉销售等方面，分为30类实战情景进行实操演练，介绍了电话销售成交的核心技巧，以及例子、数字、对比、故事、比喻、抒情、声音、词汇、修饰等具体应用方法，具有很强的实用性。《电话销售中的成交技巧》适合所有电话销售相关从业人员，以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售培训教材使用。

【作者简介】

　　李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、中国移动、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、清晰易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。

　　出版著作：《电话销售实战训练》（同类书销售排名前列，重印15次）、《电话销售中的心理学》、《电话销售中的话术模板》、《电话销售中的拒绝处理》。

　　主讲课程：电话销售实战训练、顾问式电话销售、电话销售中的心理学等。

【目录】

前言客户怎么购买，你就怎么销售

第一章充分发掘客户需求，需求推动成交1

实战情景1介绍了产品的好处后，客户还是无动于衷怎么办？1

实战情景2客户意识到了自己的问题，但不着急解决怎么办？11

实战情景3客户需求已经存在，却考虑竞争对手，如何处理？18

第二章善用沟通技巧，有效沟通决定成交27

实战情景4怎样将客户做分类，进而进行针对性沟通？27

实战情景5电话销售对话过程中，我们应该如何赞美客户？34

实战情景6作为电话销售人员，如何同时成为一名好听众？39

实战情景7在电话销售过程中，应该如何提问？43

第三章使用例子、数字、对比和故事，引导成交53

实战情景8我举了一个例子，但是客户却无动于衷怎么办？53

实战情景9怎样通过列数字的方法，来增强成交说服力？59

实战情景10如何通过作对比的方法，来加强说服力？63

实战情景11如何通过讲故事，来打动客户的内心？68

第四章运用比喻、抒情和权威的力量，推动成交77

实战情景12在对话中，应该如何使用比喻？77

实战情景13如何运用抒情的方式，达到增强感染力的效果？81

实战情景14如何借用权威的力量，来加强说明的效果？87

第五章运用声音、词汇和修饰的力量，推动成交97

实战情景15电话销售人员如何增强声音和语言的魅力？97

实战情景16在沟通过程中，应该如何选择对应的词汇？103

实战情景17如何对语言进行修饰，使之变得更加动听？109

第六章做好产品介绍，用产品本身的力量推动成交113

实战情景18用什么样的方法介绍产品，让客户心动起来？113

第七章构建成交价值等式，价值等式决定成交121

实战情景19提交解决方案时，客户心里是怎么想的？121

实战情景20提交解决方案时，如何提升方案的价值？124

实战情景21提交解决方案时，如何缩减客户的投入感觉？129

第八章合理报价与巧妙还价，价格决定成交135

实战情景22在提交最后方案的时候，如何报出合理价格？135

实战情景23产品有议价的空间，客户还价应该如何处理？142

实战情景24产品没有议价空间，客户仍然还价怎么处理？150

实战情景25如何发挥赠品作用，万一客户要折现怎么处理？156

第九章正确应对客户异议，异议处理定义成交163

实战情景26客户一开口就拒绝，应该怎么处理？163

实战情景27客户说还要考虑考虑，怎样去应对？170

实战情景28客户说已经有供应商了，应该怎么办？178

第十章做好交叉销售与服务跟进，进而推动多次成交185

实战情景29如何通过交叉销售，进而推动多次成交？185

实战情景30如何通过服务跟进，进而推动再次购买？191

致谢201