转化 好技术如何变成好生意

图书标准信息

• 作者 夏广润
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2023-07
• 版次 1
• ISBN 9787115620194
• 定价 79.80元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 260页
• 字数 240千字

【内容简介】

★实战派技术营销人员
  ★真实的需求场景
  ★应对的妙手
  什么才是真正的解决方案销售？
  如何理顺技术营销和营销技术的关系？
  不同场景下的大客户拜访技巧
  为什么有时候客户想让效率低一点？
  怎样用较小的投入就能做好展会推广？
  怎样让“菜鸟”也能写出好的文案？
  做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员？
  解决方案销售人才的职业发展通道
  如何组建支撑公司发展的技术营销团队？
  面向大客户的科技企业，怎样做互联网营销？
  从解决方案销售到公司股权融资
  老板不仅是多面手，还要建立思维的虫洞。

【作者简介】

夏广润

2001年本科毕业于华中科技大学光电子工程系。长期专注于通信网络与信息化、物联网、工业互联网等领域的解决方案销售工作。

在世界500强企业、上市公司、系统集成与服务商、科技创业团队都有着丰富的市场战略、技术营销、销售拓展、团队管理、培训咨询和投融资服务经验，曾经参与多个重大项目的运作，是实战型解决方案销售专业人士。

非常熟悉“技术人—营销人—创业人”的转化过程。曾合著有图书《不是谁都能创业》。

【目录】

壹 

思维体系篇 

第 一章  技术商业化，需要解决方案销售思维 / 3 

1.1 突破技术商业化的“窘境”/ 3 

1.2 大多数的解决方案在自欺欺人 / 4 

1.3 解决方案销售，提高项目可控性 / 6 

1.4 从买卖关系到建立价值同盟 / 8 

1.5 从包子铺看解决方案的六大模块 / 11 

1.6 落实解决方案需要做到“三可控”/ 14 

第二章  制定产品战略和市场战略 / 19 

2.1 产品定位：你真的知道自己在卖什么吗 / 19 

2.2 产品战略：凉粉店模式还是“老干妈”模式 / 21 

2.3 任督二脉：产品服务化和服务产品化 / 24 

2.4 产品迭代：每一步都要赚钱 / 27 

2.5 市场布局：做直销还是做渠道 / 29 

2.6 关键里程碑：产品可以销售了 / 34

贰 

实战技巧篇 

第三章  市场需求的调研、分析与决策 / 41 

3.1 调研行业宏观情况的五大信息源 / 41 

3.2 通过多维度市场细分找机会点 / 43 

3.3 需求来自欲望，而刚需来自恐惧 / 45 

3.4 客户为何不愿采用“高效”办公系统 / 47 

3.5 学会对客户和友商做“尽职调查”/ 48 

3.6 市场分析应该是动态的，而非静态的 / 49 

3.7 验证商业模式：0-10-1-N / 51 

3.8 高效开会：市场机会分析与决策 / 54 

3.9 解决方案销售过程，闭环为王 / 60 

第四章  大客户技术营销实战 / 63 

4.1 项目成功的九大指标 / 63 

4.2 典型的大客户项目运作流程 / 68 

4.3 盯项目就是盯事、盯人、盯钱 / 70 

4.4 小心“为客户服务”会拖垮公司 / 72 

4.5 品牌与营销资源库建设 / 73 

4.6 常见场景的客户拜访技巧 / 87 

4.7 解决方案的互联网营销 / 108 

第五章  解决方案销售中的 PPT 技巧 / 115 

5.1 “PPT 做得好，升职加薪快”的底层原因 / 115

5.2 PPT 其实是个好工具 / 119 

5.3 五大常见场景的 PPT 构思和框架 / 123 

5.4 成也模板，败也模板 / 127 

5.5 做 PPT 常犯的十种错误 / 128 

5.6 做 PPT 演讲的十大要点 / 129 

5.7 三招让你上台演讲不紧张 / 134 

5.8 怎样公开点评竞争对手 / 137 

5.9 PPT 宣讲的五层境界 / 140 

叁 

人才成长篇 

第六章  技术营销人员的素质和要求 / 147 

6.1 为什么称职的技术营销那么难得 / 147 

6.2 从小售前到大售前 / 148 

6.3 技术营销的关键素质是敏锐 / 150 

6.4 技术营销所需的六大知识储备 / 153 

6.5 技术营销经理所需的六项工作技能 / 157 

6.6 技术营销所需的六类思想意识 / 161 

第七章  技术营销的职业发展和规划 / 167 

7.1 职业定位：做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员 / 167 

7.2 营销助理：善于提问就是好苗子 / 168 

7.3 营销工程师：搬有用的砖，干有效的活 / 170 

7.4 营销经理：做有执行力的基层管理者 / 172

7.5 营销总监：做好能临场决策的“中场”/ 174 

7.6 营销副总裁（合伙人）：做懂战略的“砖”/ 177 

7.7 商业领袖：洞悉商业底层逻辑的操盘手 / 178 

7.8 成长复盘：练好基本功才能行稳致远 / 180 

肆 

团队运作篇 

第八章  打造胜兵团队：组建产品营销部 / 185 

8.1 明确产品营销部的定义 / 186 

8.2 组建产品营销部的时机 / 186 

8.3 组建产品营销部的价值 / 188 

8.4 产品营销部与互联网中台 / 189 

8.5 终极目的：胜兵先胜而后求战 / 190 

8.6 产品营销部的功能维度 / 191 

8.7 产品营销部的典型架构 / 193 

8.8 部门架构演变的三种模式 / 196 

8.9 好团队就是“会吵架”的团队 / 199 

第九章  人才与制度 / 204 

9.1 制度决定底线，人才决定上限 / 204 

9.2 不同的阶段，不同的管理模式 / 206 

9.3 不同的人才，不同的激励模式 / 207 

9.4 年薪 200 万元招“天才”，简直太划算了 / 210 

9.5 人才应该是流程运行的“泵”/ 211 

9.6 四类人才的选用育留 / 213

9.7 产品营销招聘面试题和解析 / 218 

伍 

精英创业篇 

第十章  从职业精英到企业领袖 / 225 

10.1 从“空降兵”必须带“资”入伙谈起 / 225 

10.2 技能延伸：从产品营销到资本运作 / 228 

10.3 企业估值：从买卖产品到买卖公司 / 231 

10.4 怎样写商业计划书 / 234 

10.5 不可一味追逐“资源”/ 236 

10.6 职业精英思维的六个面 / 238 

10.7 老板思维：穿越六个面的“虫洞”/ 251 

第十一章  自我批判：解决方案销售的局限性 / 255 

11.1 在绝对实力面前，所有的技巧都是浮云 / 256 

11.2 以问题为导向的思维模式容易一叶障目 / 257 

11.3 难以产生颠覆性的产品和方案 / 257 

后记  企业是一个生命体 / 259