• 销售可以走直线:高效联系决策者的电话攻略
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销售可以走直线:高效联系决策者的电话攻略

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作者[美]大卫·海博德、[美]玛妮丽·海博德 著;黄杰勤 译

出版社中国经济出版社

出版时间2014-07

版次1

装帧平装

货号9787513633208

上书时间2024-12-25

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品相描述:全新
图书标准信息
  • 作者 [美]大卫·海博德、[美]玛妮丽·海博德 著;黄杰勤 译
  • 出版社 中国经济出版社
  • 出版时间 2014-07
  • 版次 1
  • ISBN 9787513633208
  • 定价 49.80元
  • 装帧 平装
  • 开本 16开
  • 纸张 胶版纸
  • 页数 194页
  • 字数 175千字
  • 正文语种 简体中文
【内容简介】
  Dialexis公司为销售人员提供了一套开创性的方法,可以使他们的销售电话直达决策者和高层影响者。

  传统的电话推销,多数是靠次数运气法。SOAR方法是一套经过证明的、效果显著的方法,可以帮助销售人员提高电话联系成功率并成功吸引决策者,从而获得面谈的机会。

  在对全球主要市场中的数干个应用SOAR方法的销售电话的统计中,我们发现其效果惊人。

  SOAR方法使每次拨号联系上决策者或高层的概率提高到了90%,也就是打12个电话,就可以联系上10个决策者或高层。

  在该培训完成后的12周内,接受培训的公司的投资回报率是原来的2O0%~2000%。
【作者简介】
作者是知名国际销售培训公司Dialexis的联合创始人。这家公司的客户包括甲骨文、IBM、戴尔、施乐、思科、伟事达、柏林包装等。
【目录】
第一章什么是SOAR

SOAR为何与众不同

投资回报率(ROI)及其衡量方法

对于SOAR的评价

淘汰业务拓展的旧套路

SOAR的适用行业

SOAR在非销售环境中同样可以建功

总结

第二章为SOAR做好准备

你的节点

认真了解个人节点的影响

一份好的呼叫名录很重要

确定你的客户开发战略

一个来自高额佣金销售行业的真实故事

每天打多少个客户开发电话才是正确的?

桌面整理及持续性的开拓

一个真实的故事

客户关系管理的重要性

总结

第三章思维决定业绩

思维模式的定义

为什么会不愿意打电话:影响销售人员思维模式的

七大问题

拥有强大思维模式的秘密:开发你的“磁场”

思维转变的简易方法:到海边去

关于发现自身热望的真实故事

关于失去重心的一个故事

思维VS策略

在排名前20%的队伍里

观念影响思维

关于思维转变的真实故事

观念影响新业务的拓展

关于思维转变结果的真实故事

一个我本人的故事

你不愿改变观点的原因:甜头的引诱

对你的业绩百分百负责

消极人群对你思维模式产生怎样的影响

总结

第四章产品知识

打电话之前你需要知道什么?

一个关于产品知识的力量和诚信营销的故事

作为销售专业人士的责任

谁负责提供产品知识

如何加速产品知识学习

结论

第五章对前台的认识:信息禁区

前台接待员不是敌人

创造你的成果

前台是挑战,不是障碍

信息禁区

“芯片式交流”:被编程的前台思维

“芯片”的故事

终结类提问:你是怎么被屏蔽的

终结类提问的回答方法

产生误导的前台回应:关键词的倾听

总结

第六章斗牛战术:到实权领域中去

实权领域

关于总裁行政助理

关于针对总裁行政助理运用SOAR的故事

关于“实权领域”里终结类提问的注意事项

总结

第七章核心价值阐述

价值阐述与价值主张

价值阐述的构建

案例

关于价值阐述的其他建议

价值阐述范文

狮子与火圈

针对交易型客户与关键型客户的价值阐述

价值阐述的传达

通用型价值阐述(来自)SOAR

总结

第八章了解你的潜在目标及现有客户的行为

DiSC?:读懂人心的艺术

四大行为类型及其含义

将你的风格与客户风格适配

激励和关联

总结

第九章应对拒绝

关于产品、市场、竞争者及客户的知识

应对回绝与聆听密不可分

信息捆绑:运用关键词聆获悉所有拒绝意见

总结

第十章关于“资料发送”请求的处理

创建“资料发送”文件夹:提高时间价值

“发送资料”与企业主张

证实“发送资料”的请求:是否存在商机?

用第六种回应将“资料发送”需求转化成会面

总结

第十一章无法通话时的“神秘留言”(创造高达85%的回电率)

通过留言实现85%以上的回电率

关于“神秘”留言的故事

进行“神秘留言”与接听留言回电

第十二章在社交网络中运用SOAR。

社交网站如何给SOAR提供帮助

LinkedIn的力量

SOAR如何在社交媒体上发挥作用

将LinkedIn与SOAR联合的一些潜在危险

总结

附录1:写给销售经理的话

附录2:写给销售的话

SOAR呼叫统计数据(全美及欧洲地区)

训练卡
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