去梯言：聪明人是怎样销售的

图书标准信息

• 作者 崔小西 著
• 出版社 立信会计出版社
• 出版时间 2016-10
• 版次 1
• ISBN 9787542952158
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 233页
• 字数 221千字

【内容简介】

　　现在的顾客已经变得越来越聪明，套路已经变得越来越不管用了。销售不仅要靠口才、拼形象、熟悉产品知识等硬技巧，更要和顾客玩转情商、博弈心理等软技巧。

　　《聪明人是怎样销售的》是一本关于如何提升销售业绩的实用书，没有高深的理论，只有常见的成交案例，内容包括：聪明的销售员如何自我营销、如何将客户进行分类、如何把握客户的心理需求、如何在沟通中诱导客户、如何做临门一脚的强势攻关等等，能帮助广大销售员实现业绩的大提升、达成人生的目标。

【目录】

Chapter 01聪明人的销售好心态/ 001

找借口——成功路上的绊脚石/ 001

好心态——销售路上的铺路石/ 004

自信心——点燃销售的激情/ 007

勇敢心——克服所有的恐惧/ 011

责任心——彰显专业的品质/ 013

进取心——激发成功的欲望/ 016

恒久心——挖掘无限的潜能/ 019

企图心——唤醒憧憬的力量/ 021

包容心——海纳百川的胸怀/ 023

Chapter 02聪明人的销售好习惯/ 026

不懈地销售自己/ 026

定好销售目标/ 029

做好销售准备/ 032

管好销售时间/ 035

养好销售习惯/ 040

记好销售日记/ 044

Chapter 03聪明人的销售心理学/ 047

顾客消费心理的十一种类型/ 047

女性顾客的消费心理/ 050

男性顾客的消费心理/ 052

青年人的消费心理/ 053

老年人的消费心理/ 055

沉默型顾客的心理分析/ 056

腼腆型顾客的心理分析/ 058

慎重型顾客的心理分析/ 060

犹豫型顾客的心理分析/ 061

顽固型顾客的心理分析/ 063

商量型顾客的心理分析/ 064

交际型顾客的心理分析/ 066

爽快型顾客的心理分析/ 067

刻薄型顾客的心理分析/ 068

虚荣型顾客的心理分析/ 069

咨询型顾客的心理分析/ 071

购买型顾客的心理分析/ 072

磋商型顾客的心理分析/ 073

替人跑腿的顾客，有何诉求/ 075

寻求售后服务的顾客，有何诉求/ 076

促销活动引来的顾客，有何诉求/ 077

Chapter 04聪明人的销售口才学/ 079

约见客户时，设计好开场白/ 079

在销售中，善于提问好处多/ 083

开放式提问和封闭式提问/ 086

提问式销售的五种技巧/ 089

引导对方说“是”/ 091

把握沟通的五大语言技巧/ 094

神奇的沟通用词转换法/ 098

别让不会说话害了你/ 105

倾听也是一门艺术/ 108

赞美要有分寸/ 111

赞“美”，让女人自愿掏腰包/ 113

Chapter 05聪明人如何开发客户/ 116

大胆地与陌生人说话/ 116

多种渠道搜寻准客户/ 119

如何锁定自己的目标客户/ 121

找一个事业的“引路人”/ 123

通过“转介绍”开拓潜在客户/ 124

朋友以及朋友的朋友/ 126

如何在展览会上抓住客户/ 127

在联谊会中结识更多准客户/ 131

轻松教你客户管理/ 135

制作客户资料卡/ 136

Chapter 06聪明人如何介绍产品/ 139

介绍产品有技巧/ 139

成为产品专家/ 141

介绍产品的AIDA理论/ 143

卖产品不如卖效果/ 145

介绍产品时要突出卖点/ 146

对销售的产品要有信心/ 147

用权威的数字来说话/ 149

充分调动客户的想象力/ 152

Chapter 07聪明人如何处理顾客异议/ 154

客户异议的基本类型/ 154

找出异议背后的真实意图/ 157

判别客户异议的真伪/ 159

处理客户异议的口才技巧/ 161

冷静地处理客户的异议/ 163

用真诚去化解客户的异议/ 165

直接否定客户的异议要把握好度/ 167

引导客户说出真实想法/ 169

有些异议不必太当真/ 171

Chapter 08聪明人如何快速成交/ 173

抓牢成交的信号/ 173

反客为主促成交易/ 177

运用激将法促成交易/ 180

借助“第三者”影响顾客/ 183

收回承诺的策略/ 185

暗示的力量/ 189

避重就轻，促使客户成交/ 192

适当妥协，创造双赢/ 195

成交后尽量避免客户反悔/ 198

Chapter 09聪明人如何回收货款/ 202

精明收款十大技巧/ 202

催收货款的口才基础/ 206

把握催收货款的制胜因素/ 208

机智应对欠款人的借口/ 210

Chapter 10聪明人如何与客户交朋友/ 214

售后跟进服务的注意事项/ 215

客户投诉的原因大盘点/ 217

处理顾客投诉的技巧/ 219

在售后中客户关注的问题/ 221

为客户提供满意的服务/ 223

与客户交朋友/ 228

从竞争对手那儿抢客户/ 230

与客户保持适度的距离/ 231