哈佛营销课

图书标准信息

• 作者 穆臣刚 著
• 出版社 中国法制出版社
• 出版时间 2016-08
• 版次 1
• ISBN 9787509375990
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 240页
• 字数 228千字

【内容简介】

　　营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营，是企业兴衰的重要一环。营销工作是开拓性的、创造性的活动，需要智慧的凝练。现代市场营销是一项富有挑战性的事业，也是一项极富创造性的活动。本书带您走进百年哈佛，与您一同品味成功者的故事，教您如何转变思维，创新方法，变“营销”为“赢销”。

【作者简介】

　　穆臣刚，吉林大学硕士，青年学者，对经济学、管理学、心理学研究均有所建树。著有《任正非经营管理课》《哈佛人生规划课》《心理学与情商、气场、影响力》等书。

【目录】

Lesson 1
了解消费心理，清楚“上帝”到底在想什么
从“上帝”的角度思考问题 / 002
客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜 / 005
客户的需求不是一成不变的 / 008
客户在消费时也有恐慌心理 / 012
“从众心理”让客户更有安全感 / 016
客户的购买动机来自内心满足感 / 020
客户的“逆反心理”很普遍 / 024
Lesson 2
没有完美的营销模式，只有懂得营销的人
发现每个客户背后的250个潜在客户 / 030
掌握营销的“二八定律”，提高效率和业绩 / 032
对市场和客户的需求做出快速反应 / 036
临危不乱，变“状况”为“惊喜” / 039
优秀的销售人员，一定是个诚信的人 / 043
被拒绝，先别打退堂鼓 / 045
一开始就让你的客户说“是” / 049
Lesson 3
选择不同营销策略，迎合客户的购买心理
提供不同产品让客户对比选择 / 054
利用投射效应，引起客户的心理共鸣 / 057
商品价格越高，越能畅销 / 060
利用亲和效应，让客户把你当成“自己人” / 063
利用光环效应，让客户爱屋及乌 / 067
Lesson 6
分析不同类型客户，分门别类做好服务
“帮助”犹豫不决型客户做决定 / 142
面对爱慕虚荣的客户就要满足其优越感 / 145
对节约俭朴型客户首先要认同他的价值观 / 147
用真诚去应对脾气暴躁型客户 / 151
对随和型客户采用保证法留住他 / 154
对内向孤僻的人要动之以情 / 155
对傲慢无礼的人要不卑不亢 / 160
对专断型的客户要宽容和服从 / 163
Lesson 7 掌握面对面的“读心术”，积极促成交易
从眼神和眉宇破译客户的真实想法 / 168
嘴部的细微动作所表达的情绪 / 171
从手的动作看客户的心理冲突 / 176
通过坐姿看出客户的需求 / 180
从用餐判断客户的个性 / 184
从客户抽烟习惯看性格，寻找自己的契机 / 188
从喝酒把握客户的性格特征 / 191
Lesson 8哈佛名师点拨，助你成为销售精英
大卫·尤费教授讲“体验营销” / 196
约翰·奎尔奇教授讲“营销素养” / 199
罗伯特·巴洛教授讲“产品定位” / 203
迈克尔·波特教授讲“广告宣传” / 208
格列高里·曼昆教授讲“推销技巧” / 212
菲利普·科特勒教授讲“市场竞争” / 217
沃论·麦克法兰教授讲“情感营销” / 220
不要把客户进行机械地分类 / 069
赞美客户就是在成全自己 / 072
利用示范效应，用你的产品“说话” / 075
留意营销过程中的每个细节 / 078
Lesson 4
做出品牌价值，让营销成为“赢”销
良好的知名度就是无形资产 / 084
打造自己的品牌，提高竞争实力 / 087
变模仿为创新，一步步走向超越 / 091
拥有核心竞争力 / 094
准确的产品定位更容易吸引消费者 / 097
投眼长期营销，挖掘更深层次的发展需求 / 101
正确运用品牌延伸战略 / 106
让企业形象的价值引领产品的价值 / 109
Lesson 5
正确定位客户群，就没有卖不出去的产品
分析客户的性格特点 / 114
了解客户的心理需要 / 118
少年儿童的消费特点——感性、从众 / 121
青年人的消费特点——个性、时尚 / 124
中年群体的消费特点——便利、求稳 / 127
老年群体的消费特点——功能、实用 / 131
女性群体的消费特点——风格、魅力 / 134
男性群体的消费特点——理性、果断 / 137
罗伯特·史蒂文教授讲“品牌营销” / 223
丹尼尔·约翰逊教授讲“价值营销” / 227