VBSE营销综合实训

图书标准信息

• 作者 丁阳 著
• 出版社 南京大学出版社
• 出版时间 2020-07
• 版次 1
• ISBN 9787305232541
• 定价 46.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 页数 258页
• 字数 372千字

【内容简介】

销售永远是企业生存的灵魂，是连接企业与客户的桥梁，是企业价值链活动的重要环节。销售活动的发展与进步关系着企业的命脉，是企业创造利润的重要保障，是任何行业发展的战略重点。目前随着我国的不断发展，企业竞争逐步走向靠前化，企业生存与持续发展的压力越来越大。企业要适应不断变化、发展的靠前竞争环境，就需要大量能应对不断变化的靠前竞争环境的复杂销售人才。本书以复杂销售（大客户销售大项目大订单）实战对抗赛为教学的基础，通过甲方采购企业和乙方供应商销售全流程实践教学，贯穿复杂销售完整流程和任务，融流程、知识、技巧、策略于一体。培养实训人员复杂销售实践经验和沟通技巧，为服务于立志成为很好销售人员，把销售看作是一种高水准的职业全岗位人才提供帮助。

【目录】

项目1  认知职业  实践任务1.1  组建团队  实践任务1.2  认知所在公司  实践任务1.3  认知所在行业  实践任务1.4  认知营销与销售  实践任务1.5  认知B2B复杂销售  实践任务1.6  认知销售职业项目2  认知客户  实践任务2.1  认知客户概述  实践任务2.2  认知客户关键岗位项目3  认知产品  实践任务3.1  学习产品知识(财务管理系统)  实践任务3.2  学习产品知识(供应链管理系统)项目4  销售准备  实践任务4.1  商机挖掘和分析    任务4.1.1  拟定绩效目标(甲方)    任务4.1.2  商机挖掘和分析(乙方)  实践任务4.2  拜访准备    任务4.2.1  分析差距和需求(甲方)    任务4.2.2  客户潜在需求分析(乙方)    任务4.2.3  采购沟通准备(甲方)    任务4.2.4  拜访准备(乙方)项目5  销售沟通  实践任务5.1  了解客户概念    实践任务5.1.1  明确问题和需求(甲方)    实践任务5.1.2  了解客户概念(乙方)    实践任务5.1.3  拟订采购计划(甲方)    实践任务5.1.4  识别目标与角色(乙方)  实践任务5.2  呈现优势    实践任务5.2.1  考察供应商优势(甲方)    实践任务5.2.2  呈现优势(乙方)    实践任务5.2.3  制定采购决策流程(甲方)    实践任务5.2.4  分析流程与态度(乙方)  实践任务5.3  获得承诺    实践任务5.3.1  解决顾虑(甲方)    实践任务5.3.2  获得行动承诺(乙方)    实践任务5.3.3  制订采购策略与计划(甲方)    实践任务5.3.4  制订销售策略与计划(乙方)  实践任务5.4  拜访总结与评估    实践任务5.4.1  项目风险分析(甲方)    实践任务5.4.2  销售机会评估(乙方)  实践任务5.5  关键人拜访    实践任务5.5.1  评估供应商(甲方)    实践任务5.5.2  关键人拜访(乙方)项目6  方案制作与呈现  实践任务6.1  需求汇总与分析    实践任务6.1.1  目标和需求梳理(甲方)    实践任务6.1.2  客户目标和需求梳理(乙方)  实践任务6.2  解决方案的撰写    实践任务6.2.1  供应商关键指标对比(甲方)
作者介绍

序言