销售问题速查手册

图书标准信息

• 作者 罗建军 著
• 出版社 化学工业出版社
• 出版时间 2023-10
• 版次 1
• ISBN 9787122428585
• 定价 68.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 330页
• 字数 249千字

【内容简介】

本书涵盖了销售中的众多应用场景以及目前市面流行的b2b销售方中的主要知识点，解答了销售人员在选择学方法中的困惑。另外，本书还包含了近200个销售实战中碰到的问题，方便读者随查随用。

【作者简介】

罗建军，从事销售工作20多年，在多家公司(用友、神州数码、微软、元年科技、商助科技等从事过中销售管理工作，从一线销售干到销售副裁，多年来积累了深厚的销售功底，善于结，为近百家创业成长企业提供过销售培训、销售咨询、销售辅导等工作。曾带领团队为创业成长类公司实现2年收入破亿。

【目录】

章销售入门

节理解销售003

一、什么是销售003

二、销售的本质005

三、销售的逻辑007

第二节好销售具备的条件009

一、什么样的人适合做销售010

二、客户喜欢什么样的销售011

三、成熟销售有哪些特征012

第三节转型销售014

一、任何人都能成为好销售吗015

二、是否适合做销售和格有关系吗016

三、技术如何转销售成功率更高018

四、产品型销售转型项目型销售的注意事项有哪些020

第四节新销售的困惑022

一、刚从事销售工作你要明白哪些道理023

二、新进一家公司，销售面临的优选挑战是什么024

三、新销售在新公司如何实现业绩突破025

四、做销售坚持不下去的原因是什么027

第五节销售与心理学028

一、销售人员如何告别销售恐惧症028

二、不同类型的销售如何和客户自信地交流030

三、销售丢单的原因分析及如何应对销售丢单挫败感032

四、销售谈判时语无伦次怎么办033

第六节大客户销售035

一、大客户销售工作有什么特征036

二、大客户销售新人为什么难培养037

三、大客户销售需具备的核心素质039

第七节销售沟通040

一、产品的价值是销售的核心040

二、销售如何与少言寡语的客户沟通042

三、销售如何讲好故事043

第八节销售常044

一、新销售如何快速学产品知识045

二、销售应如何提高持续跟进客户的能力046

三、如何让客户转介绍047

四、销售的向上管理048

五、销售和专业能力哪个更重要049

六、销售长时间不出单的原因050

第九节销售与业绩052

一、销售“小白”和销售“高手”的差距052

二、为什么有的销售很努力但业绩不好054

三、销售业绩不好的具体原因055

四、成为须经历的3个阶段056

五、销售“四力”对业绩的影响057

六、“好销售到哪都是”真的能实现吗059

七、b2b销售业绩模型060

第十节销售正见061

一、b2b销售的发展趋势是什么061

二、哪些因素制约你年薪百万063

三、从销售自信到生活自信065

第二章销售技能

节大客户销售能力素质模型071

一、大客户销售能力素质模型是什么071

二、大客户销售必须具备的4种专业知识及应用073

三、大客户销售的3种核心销售技能（能力）是什么074

第二节如何建立信任关系076

一、个人信任关系的公式及其含义076

二、组织信任关系的公式及其含义077

三、销售如何打消客户签单前对风险的顾虑079

第三节如何高效开发客户080

一、销售为什么是找不到客户080

二、如何进行客户画像082

三、高效开发客户的“六脉神剑”——6种方法083

第四节如何提高邀约成功率086

一、为什么约不到客户086

二、3种邀约客户的方法087

三、成功邀约的核心秘密是什么088

第五节次拜访客户的成果是什么090

一、一个完整的拜访流程包含哪些环节090

二、为什么要强调拜访成果092

三、次拜访客户的4个拜访场景093

四、销售拜访前的6项准备工作095

第六节迅速了解客户及判断客户现阶段097

一、如何拉近与客户的距离097

二、如何差异化介绍公司099

三、快速判断客户以及需求层次的100

第七节如何影响和改变客户的认知102

一、客户需求的3个层次——标准、需求、动机102

二、影响客户关键人认知的3个关键销售动作104

三、如何为客户建立采购标准105

四、如何改变客户已有的采购标准108

第八节如何给客户提交解决方案111

一、提案计划表111

二、价值验证模型113

三、项目成功标准114

第九节报价及价格异议处理115

一、客户立项后的不同阶段销售应如何报价115

二、客户抱怨价格高时销售应如何处理117

三、5句话与客户探讨其价格背后的影响因素118

第十节与客户高层沟通的技术120

一、为什么要进行高层拜访120

二、如何约访客户高层121

三、见到客户高层后应如何沟通123

第十一节采购角的分类124

一、客户特征分类在销售中的应用125

二、如何与4种不同反馈特征的客户进行沟通126

第十二节异议处理及谈判128

一、客户说“虑虑”，问题出在哪里128

二、如何处理项目推进过程中的客户疑虑129

三、如何进行谈判131

第三章销售知识

节销售认知135

一、b2b销售培训中的方和135

二、顾问型销售和型销售如何融合137

三、销售过程中和专业知识哪个更重要138

四、好销售既是“演员”也是“导演”139

五、b2b销售应该做“猎手”还是做“农夫”141

第二节项目认知142

一、大项目采购的3个阶段142

二、立项3件事144

三、立项后到招（投）标阶段客户需要做的事145

第三节技能与业绩147

一、b2b销售人员的核心竞争力147

二、销售如何走进客户内心149

三、销售高手常做的3个销售动作150

四、b2b销售遇到的五大难题151

五、提高销售技能需要经历哪些阶段152

六、不同段位的销售需要的核心能力也不同153

七、快速提升销售业绩遇到的障碍154

第四节客户需求156

一、客户需求的产生156

二、需求的不同类型158

三、如何鉴别真需求和伪需求159

第五节需求挖掘技术160

一、客户沟通中的听说问161

二、几种主要的需求探寻技术162

三、开放型问题、控制型问题以及确认型问题164

四、需求挖掘能力是产品型销售向顾问型销售转型所应具备的核心能力166

五、简要了解spin提问技术167

六、spin的6个知识点168

七、spin提问技术的具体运用170

八、九格愿景模型172

九、men模型174

第六节销售过程中的场景呈现技术176

一、fabe技术的应用176

二、场景式呈现的应用178

三、导致销售进行产品演示时机不对的原因179

四、产品演示（讲解）的5个层次180

五、演示、试用、测试的区别182

六、如何避产品试用的“坑”183

第七节客户分类185

一、如何判断活跃商机185

二、如何对客户进行分类188

三、abc分类法下的客户划分以及针对各类客户的重点工作内容190

四、如何处理“鸡肋”客户192

五、针对不同客户群体如何制订工作计划194

六、如何做好客户经营195

七、客户不续费的6种原因196

第八节客户看销售198

一、客户反感的5种销售行为199

二、不同采购阶段客户关注的重点200

三、从客户方采购策略看销售202

第九节技术交流203

一、为什么和客户进行技术交流204

二、技术交流要达到的3个目标205

三、在客户有it规划的前提下如何进行技术交流206

第十节客户案例208

一、客户案例在销售过程中的作用以及案例的具体分类208

二、客户参观案例时要了解的内容210

三、如何用案例提炼出更多的销售工具211

四、次见客户有（没有）案例该如何交流213

第十一节兴趣激发214

一、销售能否激发客户兴趣都受到哪些因素影响215

二、激发客户兴趣的3种方法216

三、针对客户关键人中高层、中层、基层人员的兴趣激发218

四、如何判断客户兴趣已被激发219

第十二节关于售前221

一、售前的角定位221

二、售前在打单中需要向销售提供哪些文档材料223

三、销售该如何合理使用售前资源225

第十三节解决方案227

一、为客户提供解决方案的原因及解决方案的主要内容228

二、解决方案的3种形式229

三、项目处于不同阶段要给客户提供哪些材料230

第十四节招（投）标232

一、客户的招标形式232

二、客户不选你为什么还让你参与234

三、如何识别陪标“陷阱”235

四、4种控标方法237

五、新销售次投标的注意事项238

六、投标过程中的6种低级错误和造成废标的10大原因240

七、投标评估的几个核心内容242

八、报价、定价、二次报价、分期报价的处理方式243

第四章销售策略

节信息与策略249

一、信息在打单中的作用249

二、信息掌握失误带来的不利影响250

三、掌握5类信息是制定策略的前提252

四、策略是制胜的关键253

五、竞争策略的种类及相应的选择255

第二节客户关键人257

一、b2b销售中客户的关键人有哪些257

二、关键人的痛点来自哪里259

三、如何分析及管理关键人260

四、关键人的个人利益具备哪些特征262

五、不同关键人的关注点是什么262

六、为什么在大项目销售中内线和教练缺一不可264

第三节客户决策265

一、大客户销售为什么要三“流”合一266

二、客户是如何决策的267

三、采购标准和决策标准的异同268

四、销售如何弱化己方无法达到的决策标准270

五、大客户销售中客户的“采购四论”271

六、终影响客户决策的8大因素272

第四节面对竞争274

一、大客户销售竞争形势分析275

二、如何有效地屏蔽竞争对手277

三、建立采购标准278

四、客户的项目已经进展到马上和竞争对手谈了，如何翻盘281

五、客户关键人已经被竞争对手影响，3种策略帮助你重建优势283

六、客户注重品牌的情况下销售如何赢单284

七、客户强调竞品优势怎么办285

八、大客户销售赢单分析模型287

第五章销售面试

一、如何写出一份完整的简历295

二、销售不同阶段，简历突出的重点内容296

三、短时间的工作经历是否要写进简历298

四、面试前如何做好岗位分析300

五、针对不同面试人员的面试301

六、面试过程中如何讲好销售案例303

七、面试时如何表达自己的优缺点304

八、企业招聘销售有哪些渠道305

九、销售在面对新机会时该虑哪些因素307

十、大企业如何面试308

十一、互联网公司的面试310

十二、销售的职业发展312

十三、销售如何做薪资谈判313

第六章销售案例

一、客户真的不在乎价格吗317

二、高价拿单的策略分析318

三、姜小白对销售机会的判断，问题出在哪里320

四、姜小白到手的合同飞了，问题出在哪里322

五、搞定了决策人还签不了单325

六、跟踪很久的项目，关键人换了，怎么突破326

七、初期项目是由你运作的，目前却面临对项目失去控制的局面327

八、为什么跟单后期被淘汰，挑战者的销售策略如何制定328