销售冠军的成长与战斗笔记

图书标准信息

• 作者 夏凯
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2021-04
• 版次 1
• ISBN 9787300291888
• 定价 78.00元
• 装帧 其他
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 字数 290千字

【内容简介】

能说会道、善于搞关系才能做好销售吗？本书讲述了为人实在、性格内向的邱柏在销售这条路上从懵懂碰壁到屡签大单的成长故事。勤奋好学的邱柏不相信销售就是吃饭喝酒搞关系，他凭借自己的专业能力赢得客户，真正聚焦于为客户解决问题，成功走出了一条不同于一般销售的价值销售之路。通过邱柏的一次次打单经历，书中再现了真实的销售现场，带领读者一起经历销售过程中的种种细节，领略解决方案销售的魅力。除了传授销售技巧，本书还深刻再现了销售人员的压力与艰辛、困惑与迷茫，是一部销售人员职业生涯规划和成长的参考指南。

【作者简介】

夏凯，用友集团原高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线；从事企业营销培训多年，是用友大学营销学院创始院长，多次被评为十大杰出内训师、杰出催化师。

销售罗盘?创始人，专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询和培训。

著有《信任五环：超级销售拜访技巧》《赢单九问：策略销售实战秘籍》《赢单罗盘：大客户销售制胜之道》几部销售领域的畅销书。

【目录】

第1章 那些销售 

作为职场新人，邱柏都不知道单子该怎么签下来！厚哥和小吉是天生的销售，能使演示砸了的单子扭转乾坤，还会“那种事儿”。邱柏为人实在、性格内向，适合做销售吗？

1随梦启航 

2意外收获

3天生销售 

4那种事儿 

5莫名成交 

第2章 懵懂碰壁 

销售可以成就客户，转型也能成就自己！可销售不是找商机、联系客户、做关系那么简单。不知道其中的规律和道道，盲兵瞎马蒙头乱撞，即便有了机会，销售也只是误打误撞，备受煎熬！

6初遇打单 

7椰城绽放 

8门朝哪开 

9蒙头乱撞 

10天降福星 

11神秘油哥 

12无知无畏 

13水深火热 

第3章 乱石穿空 

接触了业内真正的高人老手，邱柏才知道销售是有章法、有套路的！“老江湖”多年来已把那些套路融会贯通，岂是新人能在一朝一夕间学会的？听的时候感觉血脉偾张，回到现实一做，是那么回事吗？

14玄之又玄 

15他山之石 

16塞满漏斗 

17有商无机 

18竭尽所能 

第4章 历经磨炼 

经过正规的系统训练，加上身心投入地理解感悟，才发现生活无处不销售！从客户战略和业务目标出发，深刻理解客户的业务处境，提供高度匹配和高价值的解决方案——真正做到这些，能没回报吗？

19大师传经 

20日常悟道 

21方案销售 

22沙场点兵 

23小试牛刀 

24现学现用 

25组团调研 

26水滴石穿 

27深入现场 

28角逐冲刺 

29秘密武器 

30朝花夕拾

第5章 铁骑闯关 

成交一单难免靠运气，能复制成功才能屡战屡胜。面对所谓业内“行规”和客户对产品、价格的传统认知，不盲从，在提供高价值解决方案、为自己赢取高价格订单的路上，真正的对手是自己。

31巧挖商机 

32初闯黄辰 

33险出奇兵 

34细致诊断 

35酒桌较量 

36隔空博弈 

37报价释疑 

38自陷绝境 

39缘来如此 

40资本积累 

第6章 驰骋沙场 

销售高手搞定大单、打赢战斗，顶尖销售则擅长策划市场活动、发动战役！面对行业区域市场，怎么分析行业趋势、策划市场活动？如何从战略角度影响高层、面向未来推动变革？调研、方案、报价、谈判要怎么做？

41变革之下 

42圈地运动 

43市场轰炸 

44影响高层 

45免费讲座 

46险触暗礁 

47报价艺术 

48商务推进 

49长途奔波 

50竞争谈判 

51典型策略 

第7章 诸法归宗 

做销售久了，搞了多张大单之后，八月十五的一顿豪饮酒醉，才使邱柏明白赢单不是结束而是开始、“成就客户”才是正道、“人”才是销售的核心。在纷繁复杂的大单销售中，邱柏寻到了哪些真经？

52苦酒有泪 

53成单图谱 

54激情燃烧 

55人在江湖 

56临行赠宝