商务谈判实务 滕凤英,冯文静 编 北京理工大学出版社
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￥ 5.43 1.0折 ￥ 52 八五品
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作者滕凤英,冯文静 编
出版社北京理工大学出版社
ISBN9787568284004
出版时间2020-04
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
定价52元
货号9787568284004
上书时间2024-10-15
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基本信息
书名:商务谈判实务
定价：52.00元
作者:滕凤英,冯文静 编
出版社：北京理工大学出版社
出版日期：2020-04-01
ISBN：9787568284004
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装帧：平装
开本：16开
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内容提要
本教材以商务谈判人员的基本技能需求为主线，理论与实操相结合，突出学生素质的培养和提升。按照学习者的认知规律，安排了走进商务谈判殿堂、备战商务谈判、实战商务谈判、商务谈判签约四个模块、十一个项目，每个项目以“情境导入”贯穿于商务谈判活动中，并以其为背景，任务演练以角色扮演、团队作战，小组对抗形式进行，并在考核方式为团队考核下的个人评定，考核项目设计了仪表、语言、举止、协作等内容，以培养学生的团队精神、竞争意识、创新精神和沟通能力等。《商务谈判实务》是面向高等院校各专业“商务谈判”课程的教材，也可作为企业及社会相关从业人员学习商务谈判技能的培训指导用书和参考用书。
目录
▶模块一 走进商务谈判殿堂…………………………………………………………… 3 课前思考 ………………………………………………………………… 3 模块简要 ………………………………………………………………… 3 项目一 初识商务谈判 …………………………………………………………… 4 学习目标 ……………………………………………………………… 4 重点和难点 …………………………………………………………… 4 情境导入 ……………………………………………………………………… 4 任务提出 ……………………………………………………………………… 4 成果展示 ……………………………………………………………………… 5 知识储备 …………………………………………………………………… 5 任务一: 理解商务谈判的内涵 ……………………………………………… 5 任务二: 了解商务谈判的动因 ……………………………………………… 9 任务三: 掌握商务谈判的要素 ……………………………………………… 10 任务四: 了解商务谈判的类型 ……………………………………………… 11 任务五: 明晰商务谈判的内容 ……………………………………………… 19 任务六: 了解商务谈判的过程 ……………………………………………… 20 项目小结 ……………………………………………………………………… 22 综合实训 ……………………………………………………………………… 22 项目二 领悟商务谈判 …………………………………………………………… 23 学习目标 ……………………………………………………………… 23 重点和难点 …………………………………………………………… 24 情境导入 ……………………………………………………………………… 24 任务提出 ……………………………………………………………………… 24 成果展示 ……………………………………………………………………… 24 知识储备 …………………………………………………………………… 25 任务一: 领会商务谈判理论 ………………………………………………… 25 任务二: 掌握商务谈判原则 ………………………………………………… 37 任务三: 评判商务谈判成败标准 …………………………………………… 44 项目小结 ……………………………………………………………………… 46 综合实训 ……………………………………………………………………… 46 项目三 合理构建商务谈判队伍 ………………………………………………… 48 学习目标 ……………………………………………………………… 48 重点和难点 …………………………………………………………… 49 模块简要 ………………………………………………………………… 49 情境导入 ……………………………………………………………………… 49 任务提出 ……………………………………………………………………… 49 成果展示 ……………………………………………………………………… 49 知识储备 …………………………………………………………………… 49 任务一: 谈判小组的构建 …………………………………………………… 49 任务二: 谈判人员的选择 …………………………………………………… 50 任务三: 谈判人员知识、 能力和素质准备 ………………………………… 52 任务四: 做好商务谈判的心理准备 ………………………………………… 55 项目小结 ……………………………………………………………………… 55 综合实训 ……………………………………………………………………… 56 项目四 把握商务谈判的沟通技巧 ……………………………………………… 56 学习目标 ……………………………………………………………… 56 重点和难点 …………………………………………………………… 56 情境导入 ……………………………………………………………………… 56 任务提出 ……………………………………………………………………… 57 成果展示 ……………………………………………………………………… 57 知识储备 …………………………………………………………………… 58 任务一: 平凡的沟通ꎬ 你了解它吗 ………………………………………… 58 任务二: 影响沟通的因素及有效沟通的技巧 ……………………………… 65 任务三: 商务谈判中的语言表达技巧 ……………………………………… 79 项目小结 ……………………………………………………………………… 106 综合实训 ……………………………………………………………………… 106 ▶ 模块二 备战商务谈判………………………………………………………………… 109 课前思考 ………………………………………………………………… 109 模块简要 ………………………………………………………………… 110 项目五 做好商务谈判的信息准备 ……………………………………………… 110 学习目标 ……………………………………………………………… 110 重点和难点 …………………………………………………………… 110 情境导入 ……………………………………………………………………… 111 任务提出 ……………………………………………………………………… 111 成果展示 ……………………………………………………………………… 111 知识储备 …………………………………………………………………… 112 任务一: 调研商务谈判环境内容 …………………………………………… 112 任务二: 解读商务谈判信息收集原则 ……………………………………… 116 任务三: 掌握商务谈判信息收集方法 ……………………………………… 117 任务四: 商务谈判信息整理、 分析 ………………………………………… 118 项目小结 ……………………………………………………………………… 121 综合实训 ……………………………………………………………………… 121 项目六 制定商务谈判方案 ……………………………………………………… 122 学习目标 ……………………………………………………………… 122 重点和难点 …………………………………………………………… 122 情境导入 ……………………………………………………………………… 122 任务提出 ……………………………………………………………………… 122 成果展示 ……………………………………………………………………… 122 知识储备 …………………………………………………………………… 123 任务一: 认知商务谈判方案 ………………………………………………… 123 任务二: 制定商务谈判方案流程 …………………………………………… 123 任务三: 制订商务谈判方案的基本要求 …………………………………… 125 任务四: 商务谈判方案的基本内容 ………………………………………… 125 任务五: 模拟谈判 …………………………………………………………… 134 项目小结 ……………………………………………………………………… 139 综合实训 ……………………………………………………………………… 139 项目七 做好筹备商务谈判活动 ………………………………………………… 139 学习目标 ……………………………………………………………… 139 重点和难点 …………………………………………………………… 140 情境导入 ……………………………………………………………………… 140 任务提出 ……………………………………………………………………… 140 成果展示 ……………………………………………………………………… 140 知识储备 …………………………………………………………………… 141 任务一: 商务谈判场所布置 ………………………………………………… 141 任务二: 做好商务谈判接待 ………………………………………………… 143 任务三: 做好商务谈判宴请 ………………………………………………… 149 任务四: 做好商务谈判赠礼 ………………………………………………… 151 项目小结 ……………………………………………………………………… 153 综合实训 ……………………………………………………………………… 153 ▶ 模块三 实战商务谈判………………………………………………………………… 154 课前思考 ………………………………………………………………… 154 模块简要 ………………………………………………………………… 154 项目八 商务谈判开局 …………………………………………………………… 156 学习目标 ……………………………………………………………… 156 重点和难点 …………………………………………………………… 156 情境导入 ……………………………………………………………………… 156 任务提出 ……………………………………………………………………… 156 成果展示 ……………………………………………………………………… 157 知识储备 …………………………………………………………………… 158 任务一: 营造适当的谈判开局气氛 ………………………………………… 158 任务二: 做好开局陈述与倡议 ……………………………………………… 167 任务三: 做好谈判的摸底 …………………………………………………… 171 项目小结 ……………………………………………………………………… 173 综合实训 ……………………………………………………………………… 173 项目九 商务谈判磋商 …………………………………………………………… 173 学习目标 ……………………………………………………………… 173 重点和难点 …………………………………………………………… 174 情境导入 ……………………………………………………………………… 174 任务提出 ……………………………………………………………………… 174 成果展示 ……………………………………………………………………… 174 知识储备 …………………………………………………………………… 175 任务一: 确定谈判报价 ……………………………………………………… 175 任务二: 展开价格解释与评论 ……………………………………………… 184 任务三: 进行商务谈判讨价 ………………………………………………… 187 任务四: 进行商务谈判还价 ………………………………………………… 189 任务五: 适当的谈判让步 …………………………………………………… 195 任务六: 破解谈判的僵局 …………………………………………………… 207 项目小结 ……………………………………………………………………… 214 综合实训 ……………………………………………………………………… 214 项目十 商务谈判终结 …………………………………………………………… 215 学习目标 ……………………………………………………………… 215 重点和难点 …………………………………………………………… 216 情境导入 ……………………………………………………………………… 216 任务提出 ……………………………………………………………………… 216 成果展示 ……………………………………………………………………… 216 知识储备 …………………………………………………………………… 217 任务一: 商务谈判终结方式 ………………………………………………… 217 任务二: 商务谈判终结前应注意的问题 …………………………………… 218 任务三: 谈判结束阶段策略 ………………………………………………… 219 项目小结 ……………………………………………………………………… 222 综合实训 ……………………………………………………………………… 222 ▶ 模块四 商务谈判签约………………………………………………………………… 225 课前思考 ………………………………………………………………… 225 模块简要 ………………………………………………………………… 225 项目十一 签订与履行商务谈判合同 …………………………………………… 226 学习目标 ……………………………………………………………… 226 重点和难点 …………………………………………………………… 226 情境导入 ……………………………………………………………………… 226 任务提出 ……………………………………………………………………… 226 商务谈判实务 6 成果展示 ……………………………………………………………………… 227 知识储备 …………………………………………………………………… 227 任务一: 合同文本签订与复核 ……………………………………………… 227 任务二: 谈判签约仪式安排 ………………………………………………… 234 任务三: 谈判合同履行 ……………………………………………………… 236 项目小结 ……………………………………………………………………… 240 综合实训 ……………………………………………………………………… 244 ▶ 参 考 文 献……………………………………………………………………………… 245
作者介绍
滕凤英，吉林大学MBA硕士研究生，吉林省经济管理干部学院工商企业管理专业带头人，讲师、经济师，“双师型”教师，主讲“商务谈判”、“管理沟通”等课程。具体10年企业从业实践经历，积奠丰富经验，从事教学工作10余年，曾多次被评为校“教师”、校“三全育人”先进个人，吉林省机直关团员，获吉林省“教学能力设计大赛”三等奖。
序言
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