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主动出击掌控销售的27个工具威廉斯基普米勒（William“Skip”

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浙江杭州

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作者威廉﹒斯基普﹒米勒（William“Skip”Miller）

出版社电子工业出版社

ISBN9787121271298

出版时间2015-12

版次1

装帧平装

开本16开

纸张胶版纸

页数312页

字数99999千字

定价49元

货号9787121271298

上书时间2024-08-11

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商品详情

品相描述：八五品

商品描述: 基本信息
书名:主动出击掌控销售的27个工具
定价：49.00元
作者:威廉﹒斯基普﹒米勒（William“Skip”Miller）著,王正林译
出版社：电子工业出版社
出版日期：2015-12-01
ISBN：9787121271298
字数：250000
页码：312
版次：1
装帧：平装
开本：16开
商品重量：
编辑推荐

内容提要
书中涵盖了数十个极具启发性的案例，以及作者的27个销售工具，帮助你在销售过程的每个阶段抓住客户的心。本版拥有更多的新案例、新资料，向读者展示了如何做到：把销售重心放在客户身上，从客户的角度思考问题，全面掌握销售流程，做大销售额、留住老客户、开辟新渠道，使用独特工具缩短销售周期、增加每个订单的平均售价、提升每一次互动的有效性，成为主动出击的销售员。本书内容丰富，可读性高，操作性强，无论你是资深销售员还是初入门槛的新手，本书都会使你受益匪浅。
目录
章主动出击的销售：在正确的时间使用合适的工具，领先一步 1主动出击的销售的种种工具 4客户的视角 5什么是购买/销售流程 7工具：趋向/远离 10将销售流程与购买流程匹配起来 24销售周期的长度 26为什么要遵循流程 28第2章购买/销售周期的差别 30特点/好处/价值销售VS特点/好处销售 31工具：特点/好处/价值 31分割 35工具：原因/结果 38第3章三种不同价值语言 48用正确的语言说话 49工具三种语言 50创造价值的五种方式 60工具价值之星 61工具时间区间 67第4章启动 78启动的目标 80做好销售前的准备工作 83克服恐惧：勇敢地打出第一个电话 85采用勘探者的视角 90勘探者的视角――要牢记的事情 92第5章如何开始和结束每次销售洽谈 94目标1：介绍你自己――开始 96工具 30秒演讲 97工具交替 106目标2：介绍你的产品/服务――中间 111目标3：我们是否继续这个购买/销售流程？――结束 111工具概括、过渡和拉动 112第6章其他销售洽谈方式介绍 120语音邮件 121工具 20秒帮助演讲 122工具 20秒模式中断演讲 123电子邮件 125后续的其他洽谈 128工具 30秒演讲――第二次洽谈和其他洽谈 128第7章控制中间和结尾 134将销售培训转变成主动出击的销售演示 135工具问他们/告诉他们/问他们 144全都关于他们 147反复强调“不言而喻的特点” 149正确的次序 150工具差距图 151销售图 156工具销售图 156第8章运用双向学习来培训客户 161较早地创造价值 164获得潜在客户的注意 166销售解决方案并寻找列车 166工具解决方案百宝箱 167工具寻找列车 171第9章授予资格：不只是一个短语，而是一个过程 176授予资格和取消资格的技能 177你该把时间花在什么地方 178授予资格的目标 1793M：授予资格的过程 1807个问题 181工具执行日期 186工具 BBB――买方向后购买 198工具 PPPII 203工具“为什么”的三个层次 2173M：回顾7个问题 2240章验证 226主动发起所属权的转移 228这是验证，不是培训 230让买方动起来：主动地诱导所属权的转移 234工具时间演示 237任务分配 245工具给予/获得 2461章证明 247证明的原因：组织的和个人的 248帮助客户证明 250工具执行计划 251工具放下/推/拉 255工具悬崖跳水 257工具 STT――短期转移 2602章成交业务的技巧 264什么是成交 265定义流程 266使用工具 267真正的成交艺术在于：像买方那样思考 273庆祝成功 2743章运用新技术进行75销售接触 277社会化媒体：尽量参与 278把握技术的潮流 2814章采用主动出击的销售流程 283执行新的规则 284讲好三种语言 292结语 297附录主动出击的销售工具清单 298
作者介绍
王正林，04/2004～10/2004 北京科技大学自动控制研究所独自完成鞍钢2150 FTC、CTC实时仿真器的设计与开发，包括系统设计方案的选择、硬件的配置与软件的编制及优化、系统集成。04/2003～04/2004 北京科技大学自动控制研究所独自完成鞍钢2150AGC实时仿真器的设计与开发，包括系统设计方案的选择、硬件的配置与软件的编制及优化、系统集成。07/2002～03/2003 北京科技大学自动控制研究所硕士论文主要研究“模糊PID控制算法的FPGA实现”，从事工业智能化嵌入式实时控制器的研究。针对热轧工业过程实时控制的要求，设计嵌入式智能控制器。12/2001～05/2002 武汉钢铁集团公司参加“武钢1700热连轧卷取温度控制系统建模”课题，针对卷取工艺阶段的温降过程建立综合的温降模型，现场采集数据，并用MATLAB语言对该模型进行了仿真。
序言