华为铁三角工作法
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湖北武汉
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作者范厚华著
出版社中信出版集团
ISBN9787521736014
出版时间2021-11
装帧平装
开本其他
定价69元
货号3792110
上书时间2024-07-16
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作者简介
范厚华
华为前海外市场副总裁
“华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一
1997年加入华为公司，有17年华为工作经历。先后担任海外市场副总裁、区域总裁、子公司CEO、IFS（集成财务服务）变革副总裁、OTC（机会点到回款）变革总监等关键职务。
2017年创办深圳传世智慧科技有限公司，并任总裁，赋能中国银行、中国民生银行、京东方、海康威视、顺丰速运等上百家企业“以客户为中心”的战略转型和管理变革；担任多家国内上市企业变革总顾问，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现显著有效增长。
目录
华为全年的营业收入是BAT三家企业的总和, 华为的销售团队也被内称为“华为奇迹”。而缔造华为奇迹的驱动内核就是华为销售铁三角模式。华为铁三角强调企业在服务客户时, 改变过去由客户经理独当一面的做法, 而变成团队作战的做法。铁三角的精髓是为了目标, 打破功能壁垒, 形成以项目为中心的团队运作模式。这个以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组, 形成面向客户的“铁三角”作战单位, 后方围绕这个前方作战小分队运转和服务。“华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一, 范厚华通过本书首次系统阐述了铁三角模式, 以及从挖掘用户线索到回款 (LTC) 的端到端的流程保障体系, 从而使得销售从不确定走向确定, 让读者能够按图索骥打造可复制的华为铁军。
内容摘要
“让听得见炮声的人做决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元” “要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。
华为铁三角源于2006年苏丹项目的惨败，华为苏丹代表处痛定思痛，总结出了铁三角的运作模式，并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键，华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。
“华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一，范厚华及传世智慧团队，将华为铁三角经营管理体系应用于实践，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款(LTC)的端到湍的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强，按图索骥，你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师！
主编推荐
1.【华为销售奇迹创造者和见证者作品】
范厚华是“华为奇迹”的创造者和见证者，17年华为工作经历，深谙华为的销售体系。他曾从零开始给公司开辟新市场、拿下大客户、啃下难啃的骨头。他还指导过多家公司重构营销职能、显著提升销售绩效。
2.【成就华为8900亿战绩的销售管理法则】
“铁三角”是华为从一线的失败教训中痛定思痛总结出来的销售管理智慧，是决定华为取得成功的关键。本书系统性介绍了华为的销售“铁三角”以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。
3.【按图索骥，锻造持续打胜仗的销售团队】
如何摆脱产品同质化、拼价格的窘境？如何把销售线索转化为机会点？什么样的销售团队激励方案才有效？各部门产生矛盾和撞车怎么办？本书实操性强，结合目前企业的现实问题，提出了系统而有效的策略。按图索骥，你也能打造像华为一样战无不胜的销售团队。
4. 【业界大咖诚挚推荐】中国人民大学商学院院长毛基业，浙江大学管理学院教授吴晓波，华为前优选市场总裁邓涛，华为前海外地区部总裁、优选行销副总裁王维滨等诚挚推荐。
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