商用车营销

我国国民经济的高速发展带动了物流业的发展，使物流业成为国民经济的支柱产业之一。物流业的发展对运输工具提出了更多要求：快速、经济、安全、可靠、环保。通常，高附加值的物品多采用航空运输；量大且集中的物品则多采用铁路运输；而对于量少、非集中、快速、便捷、门到门、应急的物流需求，以及没有航空、铁路、管道运输条件的地区就会采用公路运输。
编写背景
随着我国综合国力的增强，公路运输条件和基础设施日益完善，公路运输需求也越来越大。2021年，我国货运量合计达到521亿t，其中，公路货运量391.4亿t，占比75%；铁路货运量47.2亿t，占比9%；水路货运量82.4亿t，占比16%。公路运输离不开商用车，商用车营销服务业是物流业的基础。要建立现代化的公路物流运输业，商用车营销服务业必须率先实现现代化。这对商用车及其营销服务业提出了更高的要求：车辆如何满足物流运输业的要求？商用车经销商如何在公路物流运输业的快速发展中做大做强？如何为客户推荐、提供最合适的车辆？如何做好车辆后市场（衍生业务）的服务？如何提高物流效率、降低物流成本？如何提高安全性、减少事故、确保货物安全？等等。这些问题成为商用车营销服务业最为关注的问题。
这些问题总是令我们备感压力，深感有责任为我国商用车行业的发展贡献自己的微薄之力，于是在2009年出版的《商用车营销红宝书》的内容基础上，在2020年出版的《商用车基础与营销实务》广泛的读者调研的基础上，更新了法规、技术、产品等内容，结合十余年商用车新技术应用及营销市场的变化，并根据不同细分读者群体的需要，重新组织编写了“商用车营销红宝书”系列图书。本系列图书包括4册，分别为《商用车营销红宝书：营销基础篇》《商用车营销红宝书：营销管理篇》《商用车营销红宝书：营销实务篇》《商用车营销红宝书：专用车篇》。
编写宗旨
希望通过本系列图书的出版，一是帮助从业人员进行知识更新，提高商用车从业人员的知识水平与业务能力，从而提高整个商用车营销服务业的服务水平；二是拓展专用车知识，希望能为商用车经销商拓展业务提供知识支持；三是希望能帮助商用车经销商提高管理能力，为建立品牌营销打下基础；四是希望帮助商用车经销商建立业务管理的组织、制度、流程、模板、工具，迅速提高业务管理水平；五是希望帮助商用车经销商建立主动营销模式，改变被动销售的局面，提高竞争能力、增加行业话语权。
同时，希望商用车营销服务业的经销商及从业人员通过对本系列图书的学习，能够提高自身的服务意识、服务能力和管理水平；能从了解客户的期望出发，建章立制，改善服务条件和硬件设施，使服务能够满足客户的期望，从而提高客户满意度、增加客户黏性。
主要内容
《商用车营销红宝书：营销基础篇》主要介绍了商用车产品基础知识、国六排放标准与关键技术、商用车的使用功能与性能、商用车的结构与配置、商用车经销商产品组合、商用车推荐方法、新能源与智能商用车简介。本书的主要内容是商用车从业人员必知必会的基础知识，以提高商用车从业人员的专业知识水平。
《商用车营销红宝书：营销管理篇》主要介绍了商用车服务营销、客户营销、PPP市场营销、商用车经销商的转型、商用车经销商的企业管理、商用车经销商的组织管理、商用车经销商的综合管理、商用车经销商的品牌管理、商用车经销商的财务管理、商用车经销商的市场管理。通过学习本书，希望商用车经销商及从业人员掌握客户营销的流程、技巧、方法，及掌握提高客户满意度的方法；希望商用车经销商站在战略的高度进行企业文化管理、企业管理、组织管理、岗位管理，用稳定领先的战术进行人力资源管理，用先进的制度和理念进行业务管理。
《商用车营销红宝书：营销实务篇》主要讲述了覆盖所有商用车经销商的业务管理，包括产品采购、车辆营销及衍生业务。希望通过本书的介绍，帮助商用车经销商和从业人员掌握：①相关业务的组织与岗位管理；②业务流程设计、主要节点把控与操作要点；③业务组织、岗位建设方法；④产品明细表、价格表、客户明细表管理的方法与技巧；⑤客户开发流程与方法，最终实现商用车经销商的转型和品牌营销目标。
《商用车营销红宝书：专用车篇》主要介绍了混凝土搅拌运输车、混凝土泵车，各类环卫车，救护车和医疗废物运输车，冷藏、保温车，汽车起重机和随车起重运输车，洒水车和道路隔离装置清洗车，流动售货车和展示车等专用车。本书尝试解决商用车营销服务人员普遍存在的对专用车产品知识缺乏了解的问题，以提高商用车从业人员的专用车产品知识、营销服务能力。
适合阅读本书的读者
1. 商用车行业从业人员：商用车企业的市场营销、服务人员及商用车经销商的营销、服务人员。
2. 大中专院校学生：有志于在商用车行业就业的大中专院校学生。
3. 商用车服务行业的从业人员：商用车服务相关行业企业的市场营销及企业管理人员，包括车辆保养业务、维修业务、配件营销业务、保险业务和金融服务等业务的从业人员。
4. 物流运输企业的车辆管理相关业务从业人员。
5. 二手商用车业务的相关从业人员。
本系列图书是众多编写人员多年实践经验的

商用车营销红宝书分为营销基础篇、营销管理篇、营销实务篇和专用车篇。本书为商用车营销管理篇，主要介绍了商用车服务营销、客户营销、PPP市场营销、商用车经销商的转型、商用车经销商的企业管理、商用车经销商的组织管理、商用车经销商的综合管理、商用车经销商的品牌管理、商用车经销商的财务管理及商用车经销商的市场管理。
适合阅读本书的读者主要包括商用车行业的市场营销以及衍生业务的从业人员、企业管理人员，商用车服务企业的市场营销及企业管理人员，运输企业及相关衍生业务的管理人员，有志于在商用车行业就业的大中专院校学生等。

赵旭日，1998年在北汽福田工作，历任北汽福田营销公司配件公司经理、诸城汽车厂副厂长兼销售公司经理、欧曼营销公司经理、北汽福田雷萨事业本部本部长等职务。2007年获北京市五一劳动奖章。 
在诸城汽车厂销售公司任经理期间，主销低速汽车产品，从2000年销量不足1万辆到2004年销量超过8万辆，成为当时全国产销量第一的低速汽车生产企业。
在任欧曼营销公司经理期间，欧曼重卡的销量从2005年的2.2万多辆提高到2008年的8万辆，其中牵引车销量在全国名列前茅。
2009年任雷萨事业本部本部长，当年实现扭亏为盈。2010年混凝土搅拌车销量进入全国前5名。
2013年到庞大汽贸集团，至2021年10月，一直分管商用车市场营销工作。
赵旭日系统学习了商用车经销商的市场营销与企业管理业务，具有丰富的业务知识和实践经验，具备较高的客户营销、大客户营销、服务营销等方面的管理能力。

前言
第一章 服务营销..1
第一节　服务营销的思想与方法..1
一、　 服务理念与目标..1
二、　 客户服务理念与目标..2
三、　 关系营销理论与目标..2
四、　 服务营销理论与目标..5
五、　 经销商在开展服务营销中存在的问题..8
第二节　影响客户满意度的五大差距..9
一、　 建立服务质量五大差距模型..9
二、　 服务质量差距与其他四个差距之间的关系..10
三、　 缩小五大差距的服务营销管理..10
第三节　缩小差距，提高客户满意度..12
一、　 缩小差距1..12
二、　 缩小差距2..19
三、　 缩小差距3..24
四、　 缩小差距4..28
五、　 缩小差距5..29
第二章 客户营销..30
第一节　客户营销流程与意向客户确定..30
一、　 概念..30
二、　 客户营销的入手点..32
三、　 意向客户的确定..34
第二节　收集意向客户信息的方法..34
一、　 确定意向客户信息的来源..34
二、　 收集意向客户信息的方法..35
三、　 建立意向客户明细表..38
第三节　客户开发前的准备工作..40
一、　 意向客户开发流程..41
二、　 应掌握的基本知识与技能..43
第四节　拜访计划的编制与实施..48
一、　 编制意向客户拜访（走访）计划并组织实施..48
二、　 开发、拜访评估与建立关系..51
三、　 不同意向客户、不同角色拜访流程示例..54
第五节　物流运输方案设计..59
一、　 设计物流运输方案前的准备工作..59
二、　 定制化物流运输方案设计方法..61
第六节　将意向客户变成客户..65
一、　 推荐方案与产品..65
二、　 合同签订（将意向目标客户变成目标客户）..66
三、　 建立客户营销目标..69
第三章 PPP市场营销..71
第一节　PPP市场的重要性、模式与销售流程..71
一、　 PPP市场的重要性..71
二、　 PPP市场模式与销售流程..72
第二节　PPP市场营销方法..75
一、　 PPP市场采购决策因素与销售推进流程..75
二、　 PPP市场营销的主要工作..77
三、　 PPP市场营销案例..86
第四章 商用车经销商的转型..88
第一节　经销商转型的必要性分析..88
一、　 商用车营销渠道的特点..88
二、　 经销商现行经营模型分析与转型的必要性..89
三、　 商用车经销商转型的方向..91
第二节　强化组织能力..92
一、　 组织能力分解..92
二、　 组织建设..92
三、　 组织竞争力建设..94
第三节　提高产品资源能力..100
一、　 车辆资源的数量分析..101
二、　 车辆资源竞争力..102
第四节　狠抓服务能力..102
一、　 为客户服务次数统计分析..102
二、　 服务能力竞争力..103
第五节　死盯集客能力..105
一、　 客户保有量统计分析..105
二、　 客户竞争力..105
第六节　未来经销商的经营模型..109
第五章 商用车经销商的企业管理..111
第一节　企业文化管理..111
一、　 企业文化的重要性..111
二、　 企业文化的分类与特征模型..114
三、　 企业文化的建设与应用..116
第二节　企业管理..120
一、　 企业管理的基本概念与重要性..120
二、　 企业管理的要素与职能..122
三、　 企业管理的内容..123
第三节　管理者的能力与职责定位..127
一、　 提升管理者能力..128
二、　 明确管理者职责..129
第四节　组织建设与组织设置..129
一、　 组织建设流程与建立原则..129
二、　 根据客户需求建立组织能力与目标..130
三、　 建立组织的方法..130
第六章 商用车经销商的组织管理..135
第一节　组织管理与岗位管理..135
一、　 组织管理..135
二、　 岗位管理..137
第二节　岗位招聘管理..139
一、　 岗位招聘分类..139
二、　 招聘的目的与原则..140
三、　 外部招聘与内部招聘..141
四、　 人才招聘流程..142
五、　 经销商的岗位招聘管理..142
第三节　薪酬管理..143
一、　 薪酬管理的目的与策略..143
二、　 经销商的薪酬管理..146
第四节　岗位分析评价、培训与员工淘汰管理..149
一、　 岗位分析与评价..149
二、　 岗位培训管理..152
三、　 员工淘汰管理..153
第七章 商用车经销商的综合管理..155
第一节　综合管理范围、内容与组织设置..155
一、　 确定综合管理的范围与内容..155
二、　 组织设置..155
第二节　建立管理制度..158
第三节　经销商综合管理的具体方法..160
一、　 组织管理..160
二、　 综合业务管理..160
三、　 办公用品管理..161
四、　 费用管理..162
五、　 职工生活管理..163
六、　 公务用车管理..164
七、　 经营方针管理..165
八、　 综合计划管理..165
九、　 公文管理..166
第八章 商用车经销商的品牌管理..168
第一节　基本理念与品牌策略..168
一、　 基本理念..168
二、　 品牌策略..170
第二节　目标与使命..172
一、　 经销商的品牌认知误区..172
二、　 经销商应具备新品牌观..173
三、　 品牌管理的目标和使命..174
第三节　品牌管理的系统化..174
一、　 经销商应善用的四大外部资源..174
二、　 经销商应确立的三大实施保障..176
三、　 经销商品牌的建立要点..177
四、　 经销商品牌的应用..177
五、　 经销商品牌的传播推广..178
第四节　做好品牌经营，提高企业竞争力..178
一、　 重视品牌经营..178
二、　 建立品牌管理制度..179
第五节　品牌管理的落地实施..184
一、　 品牌管理的工具及模板..184
二、　 打好品牌管理基础..189
三、　 经销商的品牌管理..192
第九章 商用车经销商的财务管理..197
第一节　财务管理概述..197
一、　 财务管理方法..197
二、　 财务管理内容..198
三、　 财务管理范围 ..198
第二节　成本与费用管理..199
一、　 基本概念..199
二、　 销售成本管理..199
三、　 销售费用管理..200
四、　 建立公司成本、费用项目明细表..200
五、　 建立管理方法..203
六、　 建立管理组织..203
第三节　价格管理..203
一、　 确定定价方法..203
二、　 确定经销商销售价格构成..204
三、　 销售价格定价公式..205
四、　 价格管理的责任分工..208
五、　 建立公司采购、出库、销售价格表..208
第四节　规划、预算与计划管理..209
一、　 财务规划管理..209
二、　 财务预算管理..210
三、　 财务月度计划管理..216
第五节　资金管理..217
一、　 资金管理的范围和原则..217
二、　 投资资金管理..218
三、　 流动资金管理..218
四、　 筹资资金管理..220
第六节　利润管理..221
一、　 利润管理的目的和作用..221
二、　 利润管理的内容与方法..222
三、　 利润管理注意事项..224
四、　 利润分配管理..224
第七节　税务管理..228
一、　 建立相关管理制度和税费明细表..228
二、　 建立管理方法..228
三、　 建立税收风险自查制度，及时纠正失误..229
四、　 建立发票管理制度..229
五、　 税务风险自查制度..235
第八节　建立财务管理制度..238
第九节　经销商的财务管理..239
一、　 组织管理..239
二、　 费用预算管理..239
三、　 成本预算管理..240
四、　 采购付款与流动资金管理..241
五、　 销售结算管理..241
六、　 利润与税收管理..242
七、　 固定资产管理..242
第十章 商用车经销商的市场管理..244
第一节　目标市场的确定..244
一、　 目标市场..244
二、　 建立主动营销模式..246
第二节　市场管理的组织建立、管理范围与内容..249
一、　 建立市场管理组织..249
二、　 确定组织管理范围与内容..249
第三节　产品明细表管理..252
一、　 基本概念..252
二、　 产品明细表管理方法..254
三、　 以明细表为基础编制价格表..261
四、　 以明细表、价格表为基础编制市场业务计划..262
第四节　根据产品确定意向（目标）市场..262
一、　 确定能够采购到的产品（组合）..263
二、　 建立销售产品明细表..268
三、　 确定意向（目标）市场..268
第五节　建立市场管理的方法与制度..269
一、　 为什么需要进行市场管理..269
二、　 明确市场管理的内容..270
三、　 建立市场管理的方法——异常管理法..270
四、　 做好竞争管理，建立差异化优势..270
五、　 建立市场管理制度..271
第六节　经销商的市场管理..272
一、　 组织管理..272
二、　 采购明细表管理..273
三、　 销售明细表管理..274
四、　 采购价格表管理..274
五、　 销售价格表管理..275
六、　 采购计划管理..275
七、　 销售计划管理..276
八、　 市场（异常）与市场调研管理..276
九、　 业务规划管理..278
十、　 竞争管理..279

1.二十余年商用车营销工作实践经验总结，具备较高的实操性。主编赵旭日先生是一位奋战在商用车营销领域的老兵，他自1998年起从事商用车市场营销工作（北汽福田），取得了骄人的营销业绩，曾获北京市五一劳动奖章。“商用车营销红宝书”是作者总结二十余年工作实践经验编写而成，具备较强的实用性、落地性和可操作性。
2.“商用车营销红宝书”配套大量表格、制度等实用工具，登录网站或扫描二维码即可根据需要浏览学习。
3.经过三次修订，在使用中不断提高图书质量。“商用车营销红宝书”经历了2009年出版的《商用车营销红宝书》和2020年出版的《商用车基础与营销实务》的不断修订，其内容紧跟市场发展变化，其分册形式更加符合不同读者的使用需求。
4.“商用车营销红宝书”共分四册，全面涵盖从事商用车营销工作所必备的知识和方法。这四册图书分别是《商用车营销红宝书：营销基础篇》《商用车营销红宝书：营销管理篇》《商用车营销红宝书：营销实务篇》《商用车营销红宝书：专用车篇》。