让声音更有分量

为什么上行影响力很重要

劳拉离开会议时倍感沮丧。她本想加入热烈的讨论并发表自己的观点，然而其他人一直在相互插话，她找不到加入讨论的合适时机。她试图插话，但是她进行的尝试被大家忽略了。最后，她还是放弃了，并且告诉自己“反正我的观点也没那么重要”。

拉胡尔已经在他的公司工作 10 年了，他也感到很沮丧。他眼看着同样的问题年复一年地出现，也想过该如何解决这些问题。他通过电子邮件向董事长反映了自己的一些想法，但没有收到回复。下一次见面时，董事长对那封电子邮件只字不提。拉胡尔也不敢提起这件事，因为他觉得自己可能僭越了。于是，他对自己的工作越来越感到沮丧和不满。

我们都会像劳拉和拉胡尔一样渴望被倾听，被倾听能让我们觉得自己好像对工作和家庭生活有影响力。人们一直存在这种根深蒂固的需求，然而我们当中的许多人仍然难以让让声音更有分量：提升你的沟通力和存在感自己的声音更有分量。我讲授的主题为“培养你的存在感、话语权和影响力”的课程总会售罄，这让我看到了人们对这个主题的渴求。后来，一些学员就他们面临的具体挑战向我寻求建议，相应的情况是：他们试图影响某个人或某种状况，却无法如愿以偿。有时候，他们根本无法确定自己应不应该直言不讳。然而，组织要想蓬勃发展并取得成功，就需要让员工敢于直言。

美国心理学家欧文·贾尼斯（Irving Janis）提出了“群体思维”一词，指的是由于没人表达意见和不同的观点而导致群体做出错误决定的现象。贾尼斯发现，造成这一现象的原因要么是成员优先考虑群体凝聚力，要么是成员具有同质性并以相似的方式看世界。如今，群体思维仍然会出现。社会日益多样化、沟通风格多样化，加之文化差异的存在，可能会影响人们的有效沟通。

关于影响力的图书层出不穷，但它们往往没有考虑到文化、非语言行为等对于声音的分量有何影响。我在面向联合国工作人员的研习课程中介绍了这一充满变数的情况。在这一课程中，我们会讨论如何适应不同环境的策略。这些内容让学员很感兴趣，其中有人建议我写一本书来介绍我所讲授的内容。

本书的目标读者是那些声音没有分量或者不确定该如何把话说出来的人。世界正变得越来越复杂、越来越难以驾驭。我们不能抱着旧方法不放，并指望它们在瞬息万变的新世界中有效发挥作用。现在，我们比以往任何时候都更需要听到多元化的声音和意见不同的观点。本书借鉴了社会心理学、认知心理学和社会学的研究成果，阐述我们应该如何沟通、为什么容易出现沟通不畅，以及应该如何克服这些障碍等。

“上行影响力”是什么？为什么它很重要

我在伦敦政治经济学院（LSE）任教，但是在此之前，我曾担任战略咨询公司波士顿咨询集团亚太区办事处的区域培训和发展经理。在那里，我曾经教顾问如何影响他们的董事长。高管们深知：顾问是负责收集和分析数据的人，如果听不到顾问发出意见不同的声音，就可能找不到适合当地环境的最佳解决方案。在这些课程中，我发现一些顾问喜欢学习如何对董事长直言。然而，还有一些人对此犹豫不决，认为与董事长意见相左会“限制职业生涯”。

当我继续攻读组织行为学博士学位时，我重点关注了帮助顾问向董事长直言时遇到的这种困境。我将其称为“上行影响力”，因为我指的是员工试图影响上级而不是下级的情况。也可以指晚辈试图影响长辈的情况，比如学生影响老师、孩子影响父母等。

我上高中时，有一次妈妈带我去买鞋，她否定了我的每一个选择，选了一双我不好意思穿的鞋。她辩解称，我从未告诉她我觉得这双鞋怎么样。尽管我不确定如果我告诉她了，结果会有多大的不同。在大一假期时，我认定是时候发出自己的声音了。我让小我3岁的妹妹帮忙组织了一次家庭会议，我们在这次会议上向父母解释了我们想要自己做决定这件事。会议进行得并不顺利。父母说，如果他们让我们自己做决定，他们就无法履行为人父母的职责，因为我们可能会因此而犯错。我们无论说什么都无法说服他们，最终我们满心沮丧地放弃了。多年以后，我意识到了自己犯的错误：我没有考虑到我的父母和我之间的价值观差异。

长大成人之后，我发现自己在许多其他情况下也很难发出自己的声音：在工作中，在与朋友相处时，甚至在婚姻生活的头几年里都是如此。一天晚上，我们本来说好了坐下来讨论一下我们的旅行计划。但是当我准备讨论时，我发现他正在看电视频道中的一部电影。我没有中途打断他，而是等到他把那部电影看完，但那时已经很晚了，他说他太累了。当我向他表现出我的沮丧时，他回答道：“为什么不告诉我你在等我呢？如果你告诉我，我就会关掉电视，其实我以前看过这部电影。”经他这么一说，我才意识到我压制了自己的声音。

当我认识到其他人也很难让自己的声音更有分量之后，我渴望了解更多相关信息，但却找不到很多关于我所谓的“上行影响力”的研究。学术界有大量关于影响力的研究，但没有哪项研究专门探讨如何影响上级或长辈。我发现了一些相关课题，例如员工建言（了解员工何时以及为什么向管理层提出问题、中层管理者向高层管理者宣传具有重要个人意义和战略意义的问题）以及举报（员工试图制止非法或不道德的做法），而这些都不是我想要研究的课题。它们探讨了人们为什么会发声，但没有关注如何成功地发声。然而，我确实发现有一些研究证实了上行影响力的益处。

如果员工可以向管理层反映他们的想法和担心的问题，组织就可能从中受益，因为员工是距离客户和日常运营更近的人。相反，如果组织压制员工建言，就会遭受损失。那些觉得自己无法向管理层表达担忧之情的员工会感到不满，最终会变得心不在焉甚至辞职，而管理层却不明所以。

在工作之外，鼓励上行影响力也可以带来诸多好处。如果在一个家庭中，父母愿意倾听孩子的话，那么一家人就会更有凝聚力，而且孩子也不太可能爱耍脾气，就像我在我的两个十几岁的女儿身上看到的那样。在我们全家共度的历次假期中，最美妙的经历之一便得益于我们让当时 10 岁和 12 岁的孩子为家庭出游出谋划策。

如果你是敢于直言的人，那么你得到的结果也可能会是积极的。有证据表明，这一举动不会像有些顾问担心的那样限制职业生涯，而是有可能促进职业发展。我从波士顿咨询集团接触的一些亚太区顾问身上学到这一点。他是临时调任到亚太区办事处的一位欧洲项目负责人（我们叫他马克斯）。在他展示了上行影响力的益处之后，我取得了收获。马克斯和他的团队埋头苦干之际，高级合伙人突然造访并传达了客户提出的一系列需求。马克斯没有像大多数项目负责人那样应下这些要求，而是摇了摇头，告诉合伙人：他们需要评估团队的工作量，并且需要合伙人告诉客户他们无法做到有求必应。马克斯的团队成员做好了应对合伙人发火的准备。然而，合伙人对马克斯的质疑表示欢迎，并感谢马克斯为他的团队着想。马克斯很快就被评为波士顿咨询集团亚太区最成功的经理之一，因为他既能够提供客户所需的服务，同时又不会让团队成员精疲力竭。

多项研究发现，如果你频繁地施加上行影响力，那么结果可能会包括：

尽管施加上行影响力可能看似颇有风险，但是这件事似乎得大于失。但具体结果也会因影响力策略而异。比如运用攻击性或操纵性策略的人不一定会受益，有时还会遇到抵触并收到较差的绩效考核评分。换句话说，仅仅直言还不够——你必须知道如何有效地直言。这就是你将从本书中学到的东西。

无论在工作中还是在家里，上行影响力对你自己和周围的人都是有益的。如果你能够直言并让自己的声音更有分量，就可能让生活更顺心、让人际关系更和谐，并让坦率的沟通取代无声的怨恨。

你可以从本书中学到什么

第一部分：你向世界展现的面貌

你影响他人的能力取决于你给他们留下的印象，尤其是在初次见面时。第 1 章探讨了非语言沟通如何发挥至关重要的作用，让我们的声音更有分量并得到理解。这章介绍了四个交流渠道：动觉、视觉、副语言和语言，其中有三个渠道是非语言的。这章还提供了关于如何处理插话的小贴士，可以帮助劳拉（我在引言开头讲了她的故事）让她的声音更有分量。第 2 章阐述了如何利用非语言沟通来拥有自己的空间，从而提高影响力。除了了解构成“自信举止”的各项要素，你还将了解多种影响策略，例如理性策略和软策略，以及西奥迪尼的说服原则。

第二部分：内在自我

如果你所做的只是改变自己的表面行为，那么这些改变将是肤浅而短暂的。要想真正改变你的影响力，就必须考虑到你的内在自我——这一点非常重要。第3章可以帮助你在了解你的权力基础下，通过建立你的声誉、韧性和自信心来加强你的内在力量。你还将学习情绪管理策略，以确保情绪有助于你尝试施加影响力，而不会在这方面阻碍你。拉胡尔可以在这章中找到非常有用的建议，这些建议有助于帮助他克服对去找董事长这件事犹豫不决的心理。第4章提醒我们注意脑海中的声音，这些声音可能会对我们有所帮助，也可能会破坏我们为了提高影响力而做出的努力。你将了解最常见的贬低型想法，还将了解如何克服它们并用内心的声音取而代之，从而增强你的力量并指引你的方向。

第三部分：社交环境

要想提高影响力，“一刀切”的方法是不存在的。我们影响他人的能力取决于别人如何看待我们的行为，而这些看法因环境而异。我们在成长过程中所看到的并认为是普遍存在的行为——耐心排队、不打断别人说话，在不同文化和性别中存在着很大的差异。如果不能理解这一点，我们就会妨碍自己对来自各种不同情况的人施加影响的能力。第6章探讨了与上行影响力最密切相关的文化差异：权力距离（人们对于权力分配不均的接受程度和期望）和沟通风格。这章将阐述这些文化差异可能会对你所做的事情有何影响，以及如何适应不同的文化背景。

第四部分：制造积极的变化

如果我们所做的一切都正确，但似乎依旧撞上了一堵无形的抵触之墙，该怎么办？第7章着眼于对你试图影响的人可能出现的有影响的心理障碍，以及你可以如何应对它们。这章的后半部分提供了一个简便的参考工具，对整本书中提供的建议加以整理，并将它们集中在一处。

开启你的旅程

在一则著名的伊索寓言中，北风和太阳在谁的力量更强大这个问题上争吵了起来，于是决定通过一场比赛得出最终定论。他们看到下方的小路上有一个孤独的旅行者，商定谁能让这个旅行者脱掉大衣，就说明谁的力量更强大。北风先来，它鼓足了劲儿吹起猛烈的狂风，让树木摇晃不止。旅行者佝起背，把大衣裹得更紧了。接下来轮到了太阳，它柔和地照耀着大地，所及之处都是暖洋洋的。旅行者松了口气，过了一会儿就开始冒汗，然后脱下了外套。太阳赢了。这则寓言说明：说服等软策略（太阳）比蛮力等硬策略（北风）更有效。但是我觉得它也可以生动地说明权力和影响力之间的区别。太阳和风都很有力量，但两者之中只有太阳有影响力，因为太阳运用了正确的策略。如果你想要提高自己的影响力，那么就必须兼顾内在力量和外部影响力策略。本书可以帮助你做到这两点。

提高影响力是一段旅程，途中离不开动力和自我意识，同时也需要坚持不懈和勤加实践。本书旨在伴你一路同行，为你提供帮助。不妨经常回顾书中的内容，重新读一读与你遇到的特定挑战相关的部分，相信你终将发现自己有所提升。祝你旅途愉快。

阅读这本书，你将学到：如何向上管理，如何避免无意识偏见，你的身体会给你传递哪些“信号”,如何培养领导力,如何给人留下深刻的第一印象,如何自信地与人沟通。如何发掘内在力量、理解社交环境、磨炼沟通技巧、提升个人存在感和影响力。