销售一定要会的心理学
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江苏无锡
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作者李华 著
出版社京华出版社
ISBN9787550291294
出版时间2017-03
装帧平装
开本16开
定价48元
货号1201437175
上书时间2024-10-24
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商品详情
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作者简介
李华，渠道建设与管理专家，清华大学EMBA，工商管理硕士，北京大学法学学士，吉林大学经济学学士，国家一级人力资源管理师，国家一级企业培训师，国家二级心理咨询师，靠前注册心理咨询师，国学研究学者。
目录
章 销售人员必懂的心理效应
首因效应：给客户美好的印象 003
沉锚效应：让客户在你的设定中选择 007
晕轮效应：客户有爱屋及乌的情感 012
禁果效应：不许吃他偏吃，不卖他他偏要 016
钓鱼效应：引发好奇刺激客户主动“上钩” 020
互惠效应：投我以木桃，报之以琼瑶 024
从众效应：客户喜欢“随大溜” 028
焦点效应：要把聚光灯照到客户身上 032
折中效应：找准客户的心理平衡点 036
刺猬定律：与客户保持适当的距离 040
250定律：千万不要怠慢任何一个客户 045
第2章 博得客户喜欢的心理策略
重视心理：客户都想在你面前做“上帝” 051
稀缺心理：越是稀缺客户越喜欢抢购 055
占光心理：客户大都喜欢“占便宜” 060
亲近心理：赞美的话让客户与你一见如故 065
馈赠心理：小礼物瞬间瓦解客户的心理防线 069
幽默心理：适当的幽默会拉近与客户的距离 073
笑脸心理：微笑让客户给你的形象加分 077
惊奇心理：制造惊喜满足客户的需求 081
第3章 获得客户信任的心理策略
可靠心理：信赖是客户购买产品的基础 087
熟人心理：让第三方推荐帮助完成交易 091
共鸣心理：与客户有共同点就有了共同语言 095
落实心理：做好承诺让客户踏实放心 099
自誉心理：言语中要传递自己对产品的信心 103
参与心理：引导客户亲自体验产品 108
揭短心理：坦诚产品的不完美换取客户的真心 112
第4章 赢得客户成交的心理策略
面子心理：就是要让客户觉得不买没面子 119
攀比心理：把握好客户“你有我也要有”的心态 124
廉价心理：客户大都看中的是物美价廉 128
专业心理：讲一些术语让客户觉得你更专业 132
独特心理：独特卖点会让你的产品脱颖而出 137
让步心理：适当让步让顾客无路可退 141
紧缺心理：欲擒故纵吊足客户的胃口 145
趋利心理：用利益引导客户快速下单 149
竞争心理：适当时候找个客户跟他抢 153
第5章 化解客户顾虑的心理策略
迎合心理：适应客户才能应对各种拒绝 159
多疑心理：消除疑虑才能解决成交的障碍 164
名人心理：名人都在用的产品你还担心什么 168
比较心理：在对比中让客户消除顾虑 172
受骗心理：签约之后不要马上离开 177
抱怨心理：及时化解客户的不满 182
第6章 对待不同客户的心理策略
对待冷静分析型客户的心理策略 189
对待优柔寡断型客户的心理策略 193
对待果断干脆型客户的心理策略 198
对待标新立异型客户的心理策略 202
对待沉默内敛型客户的心理策略 206
对待爱慕虚荣型客户的心理策略 211
对待固执专断型客户的心理策略 216
对待性格随和型客户的心理策略 221
内容摘要
本书主要讲述了在销售中很常见的营销心理学故事和心理分析，通过实际案例解读销售心理的种种玄机，并提出了具体的心理策略和方法。希望通过本书，能够让征战一线的销售人员了解更多的销售心理学方面的专业知识，在轻松的阅读中掌握销售技巧，更好地掌控客户，提高销售业绩，成为销售行业的佼佼者
精彩内容
前 言
为什么你对顾客一片真诚和热情招呼，他却望而却步，急匆匆地逃离了你的视野？
为什么赞美你，夸奖你人好、产品好的顾客却不买你的产品，那些挑毛病的顾客却成了你忠实的买家？
为什么你不卖给他，他却偏要抢购？
……
在产品营销中，这些看似很简单的行为背后，却蕴含着很复杂的人类心理关系。销售就是买卖双方的一个心理博弈过程，作为一名销售人员，只有摸透了客户的心，看清客户的消费心理，洞悉客户的心理变化，见招拆招，才能让销售成功变得简单而高效。
销售是一项伟大的事业、艰苦的事业，也是一门科学、一门艺术，更是一场销售人员与客户的心理战。销售人员在业内的业绩如何，更多地取决于你对客户采用什么样的心理战术。不管你是采取赞美术、面子术、幽默术，抑或是采用了心理暗示、心理诱导，只要能让客户达成最后的交易，你就是个成功的销售员。
“成功的销售人员一定是个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从开始接触客户，到完成交易，到维持长久的客户关系，他所需要的不仅仅是热情细致的产品服务，更多的是需要跟客户进行心理上的博弈。在这个过程中，销售人员必须了解客户的心理，清楚客户的所思所想，迎合客户的所需所求，只有这样，才能更好地完成自己的销售工作，提升自己的销售业绩。
“要想钓到鱼，就要像鱼儿那样去思考”，销售人员要想提高自己的销售业绩，就必须要站到客户的角度去思考问题，弄清楚客户心里到底在思考什么。当下是一个网络时代、一个竞争时代、一个透明的时代，客户也变得越来越聪明，越来越挑剔。在激烈的营销战争中，作为冲锋在线的销售人员，面临很多困难，要想成功地销售自己的产品，很大程度上取决于销售人员对客户的心理掌控能力。“工欲善其事，必先利其器”，销售人员要想从客户的口袋里掏钱，只有将自己手中的武器磨得足够锋利，有效掌握销售的心理策略，才能信心百倍地面对客户的挑剔，赢得一次又一次的胜利。
本书主要讲述了在销售中最常见的营销心理学故事和心理分析，通过实际案例解读销售心理的种种玄机，并提出了具体的心理策略和方法。希望通过本书，能够让征战一线的销售人员了解更多的销售心理学方面的专业知识，在轻松的阅读中掌握销售技巧，更好地掌控客户，提高销售业绩，成为销售行业的佼佼者！
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