渠道之道：渠道工作者的案头工具书
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作者常莉 著
出版社北京大学出版社
ISBN9787301351116
出版时间2024-07
装帧平装
开本16开
定价69元
货号1203290335
上书时间2024-10-19
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商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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作者简介
常莉
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常莉，北京大学硕士、商战研习社创始人、渠道新动能方法论开创者、渠道总监联盟联合发起人。
曾任国内某知名管理咨询公司合伙人，服务企业逾百家；曾任某上市公司总经理，职业生涯累计操盘渠道业务规模近10亿元。
目录
第一章 渠道销售战略解码
第一节 跑马圈地之前 //002
第二节 渠道销售战略解码图 //005
第三节 渠道业务战略目标制定的三环模型 //007
第四节 渠道业务目标实现的组织协同地图 //012
第五节 渠道销售的激励罗盘 //013
第六节 渠道业务战略会怎么开 //022
第七节 案例——某新三板企业年度渠道业务战略会的开展 //024
◎ 本章教练助手 //030
第二章 渠道力建设的三角场
第一节 渠道力建设三角场 //033
第二节 渠道业务的相关主体 //036
第三节 渠道工作的金字塔原理 //040
第四节 渠道力建设的常见问题 //044
第五节 案例——某创业企业渠道力三角场建设案例 //047
◎ 本章教练助手 //050
第三章 渠道运营之道——渠道的“选育用留”
第一节 渠道的选择 //053
第二节 渠道的培训 //058
第三节 渠道的管理 //060
第四节 渠道的激励 //063
第五节 渠道运营管理的常见问题 //065
第六节 案例——某民营企业渠道运营管理案例 //068
◎ 本章教练助手 //071
第四章 渠道拓展之道——修炼内功、投其所好
第一节 渠道拓展的一个原则：先利他，再共赢 //074
第二节 渠道拓展的两个前提 //077
第三节 渠道拓展的三大核心难题 //080
第四节 渠道拓展的四大策略 //082
第五节 渠道拓展的五大工具 //087
第六节 渠道拓展的六大重点工作 //090
第七节 渠道客户拓展模型 //094
第八节 案例——万名渠道总监社群是怎样拓展的 //097
◎ 本章教练助手 //100
第五章 渠道赋能之道——赋予渠道获得感和安全感
第一节 渠道需求的洞察 //103
第二节 渠道的利益分配机制设置 //109
第三节 渠道的全流程赋能体系设置 //113
第四节 渠道赋能的核心要点 //116
第五节 案例——某上市企业的渠道赋能案例 //119
◎ 本章教练助手 //123
第六章 渠道成交之道——七步成交工作法
第一节 “七步成交工作法”概述 //126
第二节 甄别渠道——漏斗工作法 //127
第三节 确认需求——剥洋葱工作法 //132
第四节 建立信任——价值交换法 //137
第五节 建立合作——“鳄鱼翻滚”工作法 //139
第六节 成单——双向奔赴工作法 //141
第七节 终值体验——组织协同 //143
第八节 渠道成交——发展自己的“铁粉”级渠道客户 //145
第九节 案例——某企业在空白市场的渠道成交案例 //146
◎ 本章教练助手 //149
第七章 渠道销售管理之道——上下同欲
第一节 渠道业务目标管理——目标制定和行动计划分解同样重要 //152
第二节 渠道客户管理——渠道资源不是渠道销售的个人资产 //156
第三节 渠道价格管理——合理是前提，公平是原则 //158
第四节 渠道财务管理——账期、回款和应收款 //161
第五节 渠道销售人员管理——要业绩、管动力、促成长 //163
第六节 渠道销售管理的常见问题 //166
第七节 案例——企业销售团队集体辞职去竞争对手企业 //170
◎ 本章教练助手 //171
第八章 心智修炼之道——失之得之
第一节 优秀渠道销售的3种类型 //174
第二节 渠道业务的6个真相 //176
第三节 目标感 //182
第四节 同理心 //184
第五节 向内求 //186
第六节 知行合一 //189
◎ 本章教练助手 //191
结语 // 193
内容摘要
当前经济形势严峻，企业的生存和发展、渠道工作者的能力提升都面临着靠前的挑战，渠道销售能力的提升对于企业业务目标的实现具有重大意义。在这样的背景下，不管是渠道工作者，还是企业，都需要不断提升业务能力、提高销售效率。
本书基于作者10多年TOB业务实践经验和咨询赋能经验，结合作者参与发起的TOB渠道总监联盟平台上的3000多位渠道总监的交流、观察，对TOB业务中的渠道实践经验进行了沉淀和总结。全书分为八章，从渠道销售战略解码、渠道力建设的三角场、渠道运营之道、渠道拓展之道、渠道赋能之道、渠道成交之道、渠道销售管理之道和心智修炼之道入手，为渠道工作者答疑释惑，助力渠道工作者的能力稳步提升。
本书将渠道工作与相关场景密切结合，非常适合渠道工作者阅读、参考。同时，也适合作为高等院校相关专业的教材使用。
主编推荐
1.立足全局，一览众山小：从企业的战略层面入手，强调了渠道工作者对用户和渠道客户的双重责任，分析了企业应该如何有效地通过渠道向市场表达和交付其独特的价值主张，是帮助渠道工作者建立渠道工作全局观的方法论。
2.实战指南，读到=可做到：穿插分享诸多有价值的案例，以及对优秀渠道商务实践的见解，既增加了趣味性，又能帮助读者将书中介绍的理论、方法与真实场景关联，轻松地学以致用。
3.学界、业界、商界全面认可：北京大学教授、北京大学产业技术研究院 / 北京大学创新创业学院创院院长陈东敏；清华大学教授、北京中关村龙门投资有限公司董事长、“简约商业思维”创建者徐井宏作序力荐！
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