• 次就成交 赢得大客户的策略销售方法
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次就成交 赢得大客户的策略销售方法

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江苏无锡
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作者付东升

出版社机械工业出版社

ISBN9787111726777

出版时间2023-05

装帧平装

开本16开

定价69元

货号1202895503

上书时间2024-10-19

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品相描述:全新
商品描述
目录
推荐序

前言赢单:未战而庙算胜者,得算多也

第一章销售高手靠什么赢单/001

01越来越精明的企业采购管理者/007

02过山车带来的不只是刺激/008

03约翰·帕特森的逻辑/012

04“价值销售”真的无往不利吗/015

05什么是策略销售/017

06赢在销售策略上/021

第二章业务情景:有格局的toB销售/024

01应用场景:简单和复杂/024

02购买者不一定是使用者/029

03战略(理想)客户的识别/031

04锚定:以终为始的商机识别/033

05不提预算提什么/035

06逼单是个冷笑话/036

第三章全方位的感知觉察/039

01时间线的内、外/040

02项目签单感觉度量/042

03找出前行的小目标/046

04专业赢得成功/051

第四章找对人:应该找谁来谈业务/055

01椅子和椅子上面的人/058

02高背椅:做出最终决策的人/062

03沙发椅:懂业务的人和使用的人/064

04红木椅:技术把关及采购流程执行的人/066

05倒Y形采购角色识别法/067

第五章做对事:支持决策的识别与分析/070

01用ABC理论识别决策者的反应类型/073

02信息的3种分类/078

03如何用数据评估支持程度/083

04找到支持依据/086

05权力和影响力/092

06影响力度量技巧/093

第六章435分析模型之策略识局/096

014项重要采购信息/101

023个赢单要素/107

03销售的阶段目标/114

04赢单的要点是“失控”/117

第七章435分析模型之5个常规性销售策略/120

01战车一:粮草先行,缺啥补啥/122

02战车二:有的放矢,助力采购/126

03战车三:专业制胜,赢得支持/128

04战车四:积极沟通,构建关系/129

05战车五:激发动力,提升意愿/131

06全面出击,整体作战/136

第八章资源:支持策略的“7种武器”/138

01选择正确的手段/139

02专业的商务拜访/142

03用故事实现销售/146

04有说服力的方案呈现/150

05高层领导沟通的“使用”原则/152

第九章竞争性销售策略/154

01识别竞争态势/155

02以优制劣的杠杆思维/160

03找出适当的解决方案/162

04优势盘:固强制弱/164

05劣势盘:破釜沉舟/166

06平手盘:突出重围/侧翼冲锋/168

第十章案例分享/173

01最后时刻的“异变”/173

02破釜沉舟的“无奈”/176

03乐极生悲/178

内容摘要
复杂销售项目的落单操控既是科学也是艺术。企业可能在采购之初就已有了“内定”的供应商,而企业采购往往是多人决策,有多种产品可选,历时较长,流程复杂,还有隐藏的因素干扰,可控度低,稍有不慎,就会前功尽弃。如何高效签单,实现双赢?如果仅依靠销售经理的个人能力,随机应变地处理各种销售问题,而没有针对性地制定行动规划或策略方法,可想而知,这种情况下的效率及销售成功率是难以保证的。普通销售经理与销售高手的区别是什么?采购事务相关从业者是如何完成一次企业采购的?本书作者基于销售的项目实践、心理学相关理论和变革理论,基于在知名上市公司多年的实践经验,通过不断验证和优化,总结归纳出高效实用的赢单方法。本书审视了企业的采购过程,从商业活动的本质出发,以最终成果为导向,通过5 个常规性销售策略和支持销售策略的“7 种武器”,以及竞争性策略的分析,总结了赢得大客户的策略销售方法。同时,作者对成功和失败的案例进行了别开生面的深度分析和阐述,让销售新手不再困惑于行动选择,让销售管理者不再为不可控因素而烦恼,让企业的采购管理者不再担心做出错误的采购决策。同时,本书对企业的采购管理者也有成功采购的支持作用。

主编推荐
适读人群:销售从业人员,采购从业人员,对销售感兴趣的读者。1. 让买卖双方实现双赢的方法,助力销售人员赢得订单、赢得客户,实现业绩指数级增长。2. 经过实践证明的一套系统高效的策略销售方法。该方法以策略为核心,以心理学相关理论为基础,结合变革理论和我国当下的具体环境,对近1000个实战案例进行萃取、验证和迭代,数千位学员亲身验证。3.作者在名上市公司从事销售工作和研究近20年,积累深厚,成果斐然。

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