如何赢得大项目
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江苏无锡
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者禹国印 著
出版社中国宇航出版社
ISBN9787515908649
出版时间2015-05
装帧平装
开本16开
定价58元
货号1201097492
上书时间2024-10-18
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商品详情
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作者简介
禹国印，河北省唐山人，祖籍河北省遵化县。
北京航空航天大学经济管理学院MBA社会导师。
1990年7月毕业于河北科技大学铸造专业，获工学士学位。
2001年3月毕业于北京航空航天大学工商管理专业，获MBA学位。
1990年8月在唐钢电炉炼钢厂任技术员、工艺设计员和生产调度，
1993年在唐钢进出口公司任项目经理、机械工程师、英文翻译。
研究生毕业后在用友软件任客户关系管理、供应链及分销、财务、生产制造等不错顾问。
2006年在英国某外资流程软件公司任管理咨询总监、副总裁职务，负责流程管理和绩效管理咨询。后来在和佳软件任副总裁兼首席咨询顾问。2009年到中航工业集团工作。
曾经为政府部门、大型集团企业等单位进行管理咨询，涉及战略管理、绩效管理、流程管理、人力资源、IT管理、核心能力、管理审计、供应链、财务管理、生产制造、分销管理、客户关系管理、知识管理、集团管控等领域。
目录
章人人需要大项目营销
1.1大项目营销至关重要
1.2揭秘诸葛亮如何利用大项目营销之道，隆重出山和合纵连横，进而奠定三国鼎立局面？
1.3如何利用大项目营销之道，取得总统竞选的连胜？
第2章为什么不能赢？
2.1案例：客户发来的项目落选通知
2.2销售的艰难困苦、煎熬和梦想
2.3我们必须反思的问题
2.4案例：北京申办2000年奥运会，从“胸有成竹”到“意外落选”的背后原因揭秘
第3章大项目营销的概念与模式
3.1什么是大项目营销？
3.2大项目营销有哪些特点？
3.3大项目营销与产品营销到底有何不同？
3.4为什么用一般产品营销的方法去竞争大项目会落败？
3.5从产品营销到大项目营销转型升级
3.6案例：ERP软件销售面临的问题
3.7大项目营销模式决定竞争成败
3.8大项目营销模式（DLVD、PDPC、TDPC、LIPW和PSGI）
3.9案例：北京赢得2008年奥运会主办权，隐藏了哪些鲜为人知的大项目营销之道？
第4章需求营销是大项目营销的起点
4.1案例:你了解你的客户吗？
4.2案例启示:领先从需求分析开始！
4.3需求的冰山模型（EPDIU）
4.4了解客户的真实需求需要考虑哪些问题？
4.5客户在需求管理上可能存在哪些问题？
4.6我们在需求管理上经常犯哪些错误？
4.7需求识别和需求满足是大项目营销的核心
4.8需求管理模式（FIAIM）
4.9需求管理要考虑哪些属性？
4.10需求提炼需要考虑哪些原则？
4.11如何获取客户的需求？
4.12需求管理应注意的七个问题
4.13如何建立客户需求矩阵？
第5章价值营销是大项目营销的核心
5.1客户为什么要选择我们？
5.2价值优选化是大项目营销的内在核心
5.3价值营销容易存在哪些误区？
5.4什么是价值营销？
5.5价值营销应该思考的问题
5.6价值营销需要把握的六个方面
5.7价值营销的主要内容是什么？
第6章人性管理是大项目营销不可忽视的艺术
6.1不懂得人性管理，就算不上好的销售！
6.2人性是什么？
6.3人性管理应该思考的问题
6.4“美德营销”是人性管理的重要内容
6.5人性管理必须把握的七个关键点
6.6人性管理模型（IAPM）
第7章心理营销是大项目营销的主旋律
7.1我经历的故事
7.2故事给我们哪些启发？
7.3如何读懂客户的心理账户结构？
7.4什么是心理营销模型（SMEB）？
7.5卖点营销存在什么误区？
7.6为什么说大项目营销首先是客户买点营销？
7.7客户买点与我方卖点的关键点把握
7.8心理营销必须遵守的七项制胜原则（TTPPADL）
第8章差异化是大项目营销优势建立的源泉
8.1只有差异化才能生存
8.2差异化营销造就非价格竞争，实现高价格签约
8.3差异化营销存在细微之处，要善于挖掘、总结和利用
8.4差异化营销应该思考的问题
8.5差异化营销奏效的前提条件是什么？
8.6差异化营销模型
8.7差异化营销包括哪些内容?
第9章接触管理是大项目营销的关键
9.1什么是接触管理？
9.2接触管理是一门学问和艺术
9.3有备而去，不打无准备之仗
9.4接触管理需要避免的误区
9.5接触管理必须透彻了解的问题
9.6接触管理模型(PCA)
9.7接触管理的行动控制
9.8首次拜访控制演练
9.9再次拜访演练
9.10接触管理的关键要素
0章大项目营销是团队营销
10.1在大项目运作过程中，能称得上优秀团队的少之又少！
10.2案例：一个猜疑和无效率的团队
10.3项目团队管理模型的重要性
10.4我们需要什么样的项目团队管理模型？
10.5项目团队管理成功的关键因素是什么？
10.6如何建设一流的项目运作体系？
10.7团队管理体系如何打造？
10.8再造升级与创造力如何获得？
1章关系营销是大项目营销的保障
11.1什么是关系营销？
11.2案例思考：关系营销也会失效
11.3关系营销模型（DAMII）
11.4多层次、多组织机构的关系营销是大项目成败的重要因素
11.5如何经营多组织机构的多层次关系？
11.6充分利用销售型关系方式，实现人情关系营销
11.7利用售前型关系方式，实现专家价值关系营销
11.8关键瓶颈环节的突破——关键人物的关系营销
11.9从产品和大项目营销到客户经营管理
2章大项目营销的成功支柱——方案营销
12.1案例：方案制胜
12.2案例：发现“阿是穴”是方案营销成功的首要前提
12.3什么是方案营销？
12.4定位：整体或专业解决方案的服务商
……
3章大项目营销的成功支柱——方案演讲
4章大项目营销的成功支柱——产品演示
5章大项目营销是整合营销
6章大项目营销是精益营销
7章大项目营销是过程营销
8章项目准备阶段管理
9章需求创造阶段管理
第20章项目推进阶段管理
第21章商务签约阶段管理
第22章如何进行项目状态评估？
第23章如何进行项目控制？
第24章如何成国最成功的销售人员？
第25章只有爱、美德和专业能力才能持续赢得客户
第26章大项目的持续修炼
内容摘要
禹国印编著的《如何赢得大项目》论述了一个大项目的成功营销过程，阐述了大项目营销方法论，揭示了大项目营销的智慧、思维、方法、管理、科学和艺术。本书总结了大项目营销遇到的现象及问题，次系统地提出了大项目营销模式，揭示了大项目营销是模式与模式的竞争，详细阐述了如何赢得大项目的关键活动内容，即需求营销、价值营销、人性管理、心理营销、差异化营销、接触管理、团队营销、关系营销、方案营销、产品演示、整合营销、精益营销和过程营销。本书将大项目营销过程划分为四个阶段：项目准备、需求创造、项目推进、商务签约，并论述了每个阶段的目标、任务等内容，提出了如何进行项目状态评估、项目控制管理，阐述了如何依据实际情况设计大项目路线图，很终赢得大项目。本书有助于大项目营销的规范性、系统性和科学性管理，增强为客户创造和创新独优惠值的能力，提高营销能力，促进大项目制胜。
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