顾客情绪心理学 市场营销 戚研 新华正版
市场营销 新华书店全新正版书籍 支持7天无理由
￥ 13.3 3.3折 ￥ 39.8 全新
库存3件
江苏无锡
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者戚研
出版社古吴轩出版社
ISBN9787554612590
出版时间2018-10
版次1
装帧平装
开本16开
页数212页
定价39.8元
货号xhwx_1201827913
上书时间2024-02-28
- 最新上架
商品详情
- 品相描述：全新
- 正版特价新书
- 商品描述
-
主编：
1.顾客明明很喜欢，为什么不买呢？原因是顾客的内心产生了小情绪。这个不缺的是顾客，缺的是能够读懂顾客情绪的销售员。2.顾客很容易被一些非理因素影响，变得盲目、冲动、狂热、清新，在激动的情绪中做出不明智的决定。从心理学的角度分析，这是因为进入商场以后，角的转变促使顾客变得更加敏感，一些琐碎的小事，也可能点燃心中的怒火。因此，了解顾客的思维模式，揣摩顾客的心理活动，掌握顾客的情绪变化，是成为一名合格销售的必修课程。3.这是一个看脸的时代，好看的东西永远不乏追寻者；这也是一个走心的时代，能够调动起顾客的积极情绪，能占据排行榜。4.理解用户情绪，定制营销策略。谁能了解顾客情绪，更大程度地满足客户，谁能赢得整个营销市场。5.如何从专业的角度与客户交谈；如何发火的顾客；如何与情绪差的顾客有效沟通；如何利用顾客的坏情绪达成交易。6.照顾好顾客的情绪心理，能实现成交。
目录：
章 顾客是非理的冲动消费者
顾客真的理吗
顾客的行动是比理智的思先一步
顾客的思维方式跟你想象的不一样
潜意识支配着顾客的行动
购物是顾客获得满足感的方
拟人化营销打消了顾客的备心
顾客喜欢用“我很满意”催眠自己
第二章 潜伏在顾客内心的八种情绪
快乐是利于交易的情绪
有自豪感的顾客通常是有备而来
顾客厌恶的东西，不合适
顾客愤怒的时候，听不进道理
有好奇心的顾客渴望多姿多彩的生活
焦虑的顾客往往比销售员更热情而恳切
一句安慰，能化解顾客心中的沮丧
破除恐惧心理的关键词是“安全
第三章 顾客情绪多变，但也有章可循
破窗效应：糟糕的环境下，顾客更容易生气
vip效应：顾客确实觉得自己是“上帝
逆反效应：不满意的顾客会和你对着干
钟摆效应：顾客的心情像过山车
巴纳姆效应：顾客对想听的话没有抵抗力
干扰效应：不经意的打扰会让人失去兴致
多看效应：看的次数多了，顾客会爱上产品
德西效应：无节制的奖励，反而降低购买欲
第四章 顾客的情绪影响了消费行为
销售“头号大罪”：给顾客心里添堵
顾客心中都有一道心理线
商家不可触碰顾客的尊严
自作聪明，反而让顾客心生厌恶
“占便宜”是屡试不爽的
对广告的期望越高，顾客的心理落差越大
顾客挑花眼了，交易更难了
顾问式营销――顾客只信赖“专业人士
给还价增加难度，以商品产生廉价感
第五章 购物环境是顾客情绪的催化剂
拥挤的购物环境是“情绪杀手
优化商品陈列，让顾客看得舒服
灯光在顾客的心中投下彩
音乐影响着每一位顾客的情绪
合理的通道设计时时给人带来惊喜
妙用过渡区，减缓顾客的脚步和舒缓他们的情绪
第六章 利用微表情“密码”破译顾客的情绪
面部微表情是顾客的内心独白
笑容是窥探顾客心理的一扇窗
点头未必是认可，摇头肯定是拒绝
解读顾客头禅的弦外之音
眉毛会泄露顾客内心的小秘密
有关鼻子的动作少，却容易暴露情绪
嘴部小动作展示各种情绪
手的状态是顾客情绪的直观体现
坐姿端正，情绪也不会太差
第七章 见机行事，及时调节顾客的情绪
要调节顾客的情绪，先调节自己的情绪
让顾客生气，是砸自己的招牌
面带三分笑，顾客跑不了
顾客感兴趣，才会放下抵触情绪
消除疑虑，顾客才会放心购买
用温柔“熄灭”顾客的烦躁情绪
真诚一点，虚伪的做让顾客害怕
给顾客留下“后退一步”的机会
第八章 利用情绪，让顾客按下支付键
掌握顾客的情绪，拿到交易的主动权
速战速决，拿下犹豫型顾客
情景营销，激发顾客的好奇心
内疚情绪会使顾客产生刺激感
与众不同，给消费者带来优越感
学会赞美和倾听，鼓励自卑的顾客
谈价值，别谈价比，满足顾客的虚荣心
附录 情绪管理的费斯汀格则
后记
内容简介：
在工作过程中，销售人员要面对不同情绪的顾客，有的格温和，有的脾气暴躁。积极情绪有利于交易，而消极情绪会给销售工作带来困难。销售人员必须弄清楚顾客的心理是什么样的、顾客做出消费决策的依据是什么，以及顾客情绪的变化规律。本书以情绪为核心，从心理学层面深入分析了顾客种种购物行为，并且提出了引导和利用情绪的方。本书内容浅显易懂，可以用于指导销售人员的常工作，为企业的正确决策提供理论支持，还可以帮助消费者重新认识自己，合理地支配情绪，而不是被情绪支配。
作者简介：
戚研，经管励志类书作家，在经济管理学上颇有心得。他的作品立足于实际，用朴实的语言，深入浅出地介绍了当前流行的理论和观点，有很强的亲和力与说服力。其作品主题涵盖了资本管理、网络营销、经营管理、消费心理等多个方面的内容。
精彩内容：
顾客真的理吗
古希腊哲学家亚里士多德说过一句名言：“人是理的动物。”
在商场里，人们谨慎地制订购物计划，反复比较货物，力求达到质量与价格之间的衡。人们相信，此时此刻自己是理的。
然而无数次的经验告诉我们，事情没有这么简单。
顾客真的是理的吗？顾客的思维中有没有可能存在非理的成分呢？
顾客情绪失控引发暴力购
2018年1月15，国多地出现暴力购，造成多人受伤。事件的起因是国当地的一家超市发起的一项促销活动，他们把一款巧克力榛子酱的售价由4.7欧元（约合37元币）下调至1.4欧元（约11元币），从而引发了暴力购事件。在购过程中，里非常理的顾客们都仿佛变了个人，他们互相推搡，甚至大打出手。超市员工们试图阻止，却遭到了激烈的反抗。终，无控制局势的超市员工不得不选择报警。
事后，一位网民在推特上发布了一个“暴力购”的，画面中的人们正在奋力夺商品，场面十分疯狂，他写道：“认真的吗？所有这些人是为了一罐巧克力榛子酱？
有一位顾客告诉媒体，有的人像野兽一样疯狂，一位中年女士拉扯一位老太太的头发，还有一位老太太的手也流血了。
为什么超市里的顾客会哄商品呢？难道是因为这款巧克力榛子酱太好吃了，甚至好吃得令人疯狂吗？恐怕不是。让顾客失去理的不是产品，而是降价的活动。在“疯狂大减价”的引诱下，人们的情绪变得紧张起来。这件事说明了一个道理：人在情绪的支配下，会做出不理的决定。这是人类自诞生之初，在数十万年的历史进程中逐渐形成的铁一般的规律。无论社会的经济水多么发达，都无改变这一点。
参效应左右了顾客的消费决策
在购物的过程中，顾客的非理表现主要体现在参效应上。顾客在购买一件商品的时候，通常会将多个品牌的同类商品进行对比，也是货比三家。如果眼前的这件商品和其他几家的价格相差不大，他的情绪会比较稳，然后从样式、功能等特上进行对比，选择心仪的那一款但如果眼前的这件商品和其他几家的价格差异较大，顾客的情绪会波澜起伏，他会感到十分疑惑：为何外观相似的两件货物，价格却相差甚远呢？为了从逻辑上解决这个问题，他开始尝试着说服自己：肯定是因量上的差异较大，毕竟“一分价钱一分货”嘛！买东西还是得看牌！
在比较的过程中，顾客的注意力逐渐转移到了“比较”这件事上，却忽视了根本的一点――“我要购买合适的商品，而不是购买相比之下优选的商品”。
顾客固然是有理的，但是在消费的过程中，很容易陷入非理的陷阱中。销售员要准确地捕捉顾客的心理弱点，并且加以利用，刻意营造产品的差别，主动为顾客提供参物，将顾客引入彀中。
顾客的行动是比理智的思先一步
过去，企业家们在分析市场信息的时候，是惯于使用逻辑，他们将顾客想象成具有理智的人群。他们相信，每一位顾客在做出决定之前，必定在心中经过了长时间的虑，用缜密的逻辑反复量，然后得出一个符合自身条件的选项。
只有销售员才明白，很多顾客在购物时是非常感的，他们并没有虑之后会出现的种种情况，仅仅是为了满足当时出现的冲动。有的时候，甚至连顾客自己都不知道自己喜欢的是什么。企业事前所做的分析报告，等同于一张废纸。因此，在销售的世界里，只有“诱人”的商品，没有“实惠”的商品。（p2-5）
— 没有更多了 —
以下为对购买帮助不大的评价