顾客行为心理学

图书标准信息

• 作者 希文
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2021-04
• 版次 1
• ISBN 9787515829432
• 定价 58.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 224页
• 字数 230.000千字

【内容简介】

本书以心理学为基础，针对顾客消费过程中的言语、动作等进行心理学解读，对顾客的购买行为进行分析。本书从各个方面来探讨顾客购买与拒绝的动机，帮助销售人员发掘顾客挑选、购买产品的深层原因，为销售人员揭开顾客行为背后的真相，帮助销售人员成功地将产品和服务推销出去。

【作者简介】

原名董亮庆，毕业于中国人民大学，资深媒体人，著名评论家，发表过多篇论文，曾任媒体经营总监，现为职业撰稿人 

【目录】

第一章 销售人员要做交际王

让客户一眼就记住你/003

如何塑造第一印象/005

握手不是随便的/008

处处碰壁是常有的事/010

这不是卑微乞怜的职业/012

练就逻辑语言能力/013

抓住顾客的好奇心/015

从细节来观察与判断/016

以百倍信心展现自己/018

培养自信的小点子/020

 

第二章 从行为心理上了解顾客

首先做好群体调查/025

对待不同年龄层的客户/028

在展会上推销/030

潮流就是从众心理/031

“按住”东挑西选的顾客/033

察觉到顾客隐藏的购买心理/035

对客户开门关窗/037

辨别顾客的忠实程度/038

 

第三章 全力追踪准客户

选对池塘钓大鱼/043

不要忘了留意路边/046

找到有决定权的关键人物/048

新人必读的寻找客户法/052

任何地方都存在客户/055

信件，遍地撒网找客户/056

电话——寻找客户一线牵/057

“扫楼”的是与非/059

只要每天多主动做一点/061

 

第四章 控制你与客户的情绪

不要做情绪的奴隶/067

学会调节自己的情绪/069

自制才能制人/071

提起面无表情者的喜悦/074

你的笑容是会传染的/076

还在犹豫？那就趁热打铁/078

以和气平息怒气/079

从“表面功夫”做起/081

 

第五章 轻松应付各种性格客户

顾客一味讨价，却不报价/087

顾客嫌老板小气，没礼品送/089

有抱怨好过没抱怨/090

倾听是首要的推销步骤/092

让挑剔的客户快速下决定/094

与外向的客户聊天/097

给懒惰的客户便捷/098

注意顾客的肢体语言/100

应对客户的意外情况/101

 

第六章 正确处理各种异议，打消顾客疑虑

没必要逃避客户的异议/107

价格异议：把握“利益”是关键/109

服务异议：给顾客想要的答案/110

产品异议：给顾客承诺与信心/111

货源异议：做正确的解释/113

自我异议：先肯定，再说服/115

测试：你是否很具有说服力/117

订单也是有力的说服工具/118

 

第七章 解决最后的交易问题

假设成交法的巧用/123

麻烦的赖账与催款/125

杜绝拖欠，防患未然/127

几种实用讨价还价技巧/129

讨价还价，切莫杀死价格/132

正解看待收款问题/133

合理要账，有效催款/135

缔约的重要性/136

成交关头多留意/138

最后赠送一张感谢卡/139

 

第八章 最后的最后也不放弃

销售伴随着被拒绝/145

被拒也要留下好印象/147

用思维转化来回应拒绝/148

挽救被投诉的命运/150

始终坚持售后服务/152

同甘共苦的团队精神/154

下决心再向虎山行/156

再次敲客户的门/158

化解各种借口，把拒绝变成订单/160

持之以恒去创造奇迹/161

 

第九章 那些拒绝过我的客户还有价值吗

世界上没有永远的拒绝/167

希望不死，奇迹就能发生/169

听懂“不”的潜台词/171

正确引导客户的需求/173

找到客户的软肋/176

来之不易的人脉/177

建立人脉的推介系统/179

永远不要和客户争辩/182

让客户自我肯定/184

 

第十章 怎样让时间变得更多一些

凡事并不急，成功自会来/189

利用时间要科学化、有效化/191

制订推销计划很重要/197

早起的销售员有“肉”吃/199

一生之计在于勤/201

做好每日收尾和明日计划/202

利用好那些零星的空余时间/205

与其抱怨，不如改变/209

时间不该花在小订单上/210

节省时间，帮人也为己/212