优势谈判：15周年经典版

图书标准信息

• 作者 罗杰·道森 著；刘祥亚 译；中资海派 出品
• 出版社 四川人民出版社
• 出版时间 2018-11
• 版次 1
• ISBN 9787220108341
• 定价 88.00元
• 装帧 精装
• 开本 16开
• 纸张 纯质纸

【内容简介】

丰富而经典的谈判大师手记
  真实而有影响力的案例剖析
  ◎ 地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6 亿美元的高价顺利脱手。
  ◎ 唐纳德·特朗普已投入近2 亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，毅然离开谈判桌。
  ◎ 迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力有多大？
  罗杰·道森集30 年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：
  ◎ 怎样让步既不吃亏，还让对手满意？
  ◎ 如何利用 “专家秘诀”抵消对手的经验优势？
  ◎ 如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？
  书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

【作者简介】

当今世上最会谈判的人 

罗杰·道森 （Roger Dawson)

◎总统顾问、内阁高参、地产公司总裁

◎美国POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长

◎全球获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一

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海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回美国人质而声名远扬。

在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！

过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。

【目录】

引  言  什么是优势谈判  /1

第一部分优势谈判步步为营

第1章  开局谈判技巧 /9

 

1. 开出高于预期的条件   /9

2. 永远不要接受第一次报价   /19

3. 学会感到意外   /25

4. 避免对抗性谈判   /29

5. 不情愿的卖家和买家   /32

6. 钳子策略   /37

 

第2章  中场谈判技巧 /43

1. 应对没有决定权的对手   /43

2. 服务价值递减   /56

3. 绝对不要折中   /58

4. 应对僵局   /61

5. 应对困境   /64

6. 应对死胡同   /66

7. 一定要索取回报   /68

 

第3章  终局谈判策略 /72

1. 白脸— 黑脸策略   /72

2. 蚕食策略   /78

3. 如何减少让步的幅度   /85

4. 收回条件   /89

5. 欣然接受   /92

 

第二部分巧用策略坚守原则

 

第4章  不道德的谈判策略 /101

 

1. 诱    捕  /101

2. 红鲱鱼   /105

3. 摘樱桃   /107

4. 故意犯错   /110

5. 预    设  /111

6. 升    级  /112

7. 故意透露假消息   /115

 

第5章  谈判原则 /117

1. 让对方首先表态   /117

2. 装傻为上策   /120

3. 千万不要让对方起草合同   /122

4. 每次都要审读协议   /125

5. 分解价格   /127

6. 书面文字更可信   /129

7. 集中于当前的问题   /130

8. 一定要祝贺对方   /132

 

第三部分解决问题化解压力

 

第6章  解决棘手问题的谈判艺术 /139

 

1. 调解的艺术   /139

2. 仲裁的艺术   /150

3. 解决冲突的艺术   /155

 

第7章  谈判压力点 /166

1. 时间压力   /166

2. 信息权力   /175

3. 随时准备离开   /189

4. 要么接受，要么放弃   /194

5. 先斩后奏   /197

6. 热土豆   /199

7. 最后通牒   /203

第四部分知己知彼互利双赢

 

第8章  与非美国人谈判的技巧 /211

 

1. 美国人如何谈判   /211

2. 如何与美国人做生意   /217

3. 美国人的谈判特点   /226

4. 非美国人的谈判特点   /231

 

第9章  解密优势谈判高手 /245

1. 肢体语言：阅人之道   /245

2. 听话听音   /257

3. 优势谈判高手的个人特点   /265

4. 优势谈判高手的态度   /269

５. 优势谈判高手的信念   /273

 

 

第五部分谈判高手优势秘笈

 

第10章  培养胜过对手的力量 /281

 

1. 合法力   /281

2. 奖赏力   /288

3. 强迫力   /291

4. 敬畏力   /297

5. 号召力   /300

6. 专业力   /304

7. 情景力   /306

8. 信息力   /308

9. 综合力   /310

10. 疯狂力   /311

11. 其他形式的力量   /312

 

第11章  造就优势谈判的驱动力 /317

1. 竞争驱动   /318

2. 解决驱动   /319

3. 个人驱动   /320

4. 组织驱动   /321

5. 态度驱动   /322

6. 双赢谈判   /323

 

后  记  /331