销售一定要懂的社交技巧（经典案例版）

图书标准信息

• 作者 方一舟 编
• 出版社 中国铁道出版社
• 出版时间 2014-08
• 版次 1
• ISBN 9787113185336
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 224页
• 字数 232千字

【内容简介】

　　圈子对了，事就成了！

  做销售就是做社交。销售员如果不懂得如何搭建、维系、掌握社交圈子，就如同本之木，源之水一样，永远都不可能获得真正的成功。本书的重点就是教你怎样学会社交技巧，如何做好、做熟、做深每位客户，让你站在销售大师的肩膀上，成功地走进社交圈，从而拥有更多的朋友和客户，取得更好的销售业绩。

  经典案例版特别增加世界顶级销售大师的社交实战案例，进一步提升本书的可读性和实用性。

【作者简介】

　　方一舟，潜心研究销售技巧，著有多部销售类图书，如《销售一定要懂的心理学》《销售最容易犯的109个错误》等。其著述特点为以“通俗语言+实用案例”的方式，深入浅出地呈现销售环节中最实用的干货。

【目录】

第一章　社交就是金矿，没有人际资源销售从谈起

　圈子决定了你的销售成绩

　通过情感认同，获取客户的信任

　直线开拓客户犹如“愚公移山”

　不单单是为销售而服务

　寻找关系，让旁人帮忙介绍

　走出羞于向亲友推荐产品的误区

　先卖人品，再卖产品

第二章　销售从交朋友开始，销售入门第一课

　争取留下良好的第一印象

　销售不是卖，而是帮客户买

　销售人员的价值就是让客户喜欢你

　保持联络，增进情感

　用微笑广结人缘

　用客户的兴趣来拉近距离

　艾瑞克森技巧：让客户打开心扉

　提高亲和力，用诚恳的态度打动客户

第三章　人情投资，多一个客户就多一次成交机会

　善于倾听才能有所收获

　用心维护每一位顾客

　始终如一，远离“虎头蛇尾”的销售

　维系老客户，挖掘延续合作的机会

　建立客户档案，注重客户维护

　客户为何会离你而去

　谁能满足客户的需求，谁就能拿到订单

　在合作中获得双赢

　工作再忙，也要结交这些“贵人”

　信守原则，别让客户不再信赖你

第四章　自己走百步，不如“贵人”扶一步

　赵本山为什么要读MBA

　“攀龙附凤”也要有针对性

　坐头等舱结识“贵人”

　有好口碑，才有好销售

　与其他“圈主”进行资源共享

　逢人不落礼节，小事能定乾坤

　让“小区大妈”的影响力助力销售

第五章　“见缝插针式”销售，实现人际资源价值最大化

　一个老客户比一百个新客户都重要

　与公众沟通，创造销售奇迹

　耳听八方，提升收集信息的能力

　营造个人品牌，让自己更受关注

　做中国式的“人情买卖”

　媒婆式营销，突破竞争，赢得关注

第六章　洞悉消费心理，让客户源源不断

　客户的购买决定因何而来

　用小礼物“拴住”客户的心

　抓住消费者的心理需求是成交的关键

　“用得着，买得起”是产品销售的基本

　永远不要把销售看成一锤子买卖

　“稀缺法则”：让客户立即购买

　“钓”到集团采购这条“大鱼”

　说“不要”不一定就不买

　要卖出产品，找到购买决策者最重要

第七章　慧眼识人，客户的特性决定你的营销策略

　男女有别，性别决定消费特点

　年龄不同，消费特征也有所差异

　职业决定思维方式

　以柔克刚，用真诚打动他

　巧设悬疑，引发顾客的好奇心

　以创新征服“完美癖”的客户

　巧妙应对好面子的客户

　用幽默打动自命清高型的客户

　用激将法应对做不了主的客户

　客户善于分析，你要给他具体的数据

第八章　社交就是财富，把更多的潜在客户“一网打尽”

　整理客户关系网，把潜在客户划分等级

　老客户的忠诚度等同于销售业绩

　营销大师乔·吉拉德的“250”法则

　沟通在前，销售在后

　吸引潜在客户的注意力

　多打问候电话，少推销

　转化“问题客户”，积累品牌口碑

　宴请是否得当，决定销售的走向

　门卫和秘书，销售需要攻克的首要难题

第九章　熟谙人际资源操纵法则，打造自己独特的销售技巧

　借用第三方效应，提升产品影响力

　沟通就像是跳舞，有互动才够出彩

　现场试验产品，用效果打动客户

　迎合客户的价值观，让客户产生认同感

　你可以不是最好的，但要与众不同

　顾问式销售，解决顾客实际问题

　巧用对比，放大产品优势

　免费午餐定律：让对方产生负债感

第十章　多渠道拓展人际资源，打造立体社交圈

　借力打力，以现有资源搭建新社交圈

　哈佛的销售关系网战略

　人际资源库，快速拓展社交圈的最佳平台

　朋友、生意两不误

　市场即对话：用微博来搭建社交圈

　不要忽略适时的电话回访

　友情投资要走长线

　附录世界顶级销售大师

　社交实战技巧

　乔·吉拉德的销售社交技巧

　埃尔默·莱特曼的销售社交技巧

　汤姆·霍普金斯的销售社交技巧

　博恩·崔西的销售社交技巧

　柴田和子的销售社交技巧