营销圣经黄金珍藏版

图书标准信息

• 作者 宋璐璐 著
• 出版社 吉林出版集团有限责任公司
• 出版时间 2014-02
• 版次 1
• ISBN 9787553436463
• 定价 48.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 783页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　一部营销人员战术教科书！一部助你驰骋商场的旷世奇书！增强自身的判断力、拥有良好的应变能力、拥有高效的沟通能力以此来扫平重重营销障阻，完美打造属于你自己的市场天地。尽快了解营销，尽快做好营销，《营销圣经（黄金珍藏版）》能帮你迅速找到方案和出路，助你成为营销高手。希望广大读者在打开《营销圣经（黄金珍藏版）》的时候，能够把握其精髓，领悟其真谛，从而提高自己与客户的沟通能力、销售技巧以及销售细节。

【目录】

第1篇 营销的真谛
第1章 产品定位
定位产品的口牌
引领消费的新产品
多元化产
细分化产品
与众不同的产品
有卖点的产品
和产品扯上关系
产品使用者的定位
产品定位分类
竞争特色产品定位
定位价格
第2章 产品命名
最好的武器就是好名字
延伸产品品牌
产品和事物间的关联
有象征意义的品牌
命名演绎
以卖点命名产品
以其他事物命名
象征性命名
转移命名
直接组合命名
第3章 产品定价
多方考虑再对产品定价
6步确定产品的价格
抓住机会定价新产品
在产品成本的基础上定价
以消费者基本水平定价
参考竞争产品的定价
把握降价和提价的时机
对产品打折吸引顾客
价格定位的差别
定价消费者的心理
根据地区的不同定价
将产品组合后定价
第4章 产品包装
包装的精巧度
在包装上降低成本
不可改变包装的核心元素
包装的个性化
了解包装上的美学
特殊材料包装
简单隐藏在复杂中
既诱惑又透明的包装
曲线魅力的包装
充满魔力的色彩
鲜明的色彩对照
把包装废物利用
第5章 产品推广
推广产品要有备而来
新产品的推广过程
对产品进行试验
集合产品资源进行推广
在文化中进行卖点提炼占山为王
长尾法则和二八定律
了解并关注客户的需求
资源网很重要
培养并建立合作关系
网络的开发与推行
第6章 产品需要广告
广告能让产品促销
广告要有合理的策略
明确广告的方向及目的
广告要有合适的媒体载体
降低广告成本可利用新媒体
让人一看就心动的广告策略
用广告对产品进行轰炸
知名品牌打造品牌形象
选择适合品牌的代言人
了解广告带给消费者的效果
广告评估及广告营销
第7章 产品促销
以营业推广手段促进消费者的购买欲望
调动消费者欲望的有效方式
赠品有利于促销
试用装供消费者无偿试用
以惠赠促销的方式将实惠带给消费者
搞促销活动吸引消费者
品牌价值不能因促销降低
第8章 产品公关
高效果的产品低成本的公关
找准目标进行有效公关
使用对的公关工具
公关手段之“新闻造势”
要具备常用的公关手段
危机公关挽救企业受损形象
企业的正面形象可通过公益活动树立
运用政治手段营销
新促销手段——公关促销
营销可通过制造事件的手段进行
第9章 企业的未来取决于对营销的重视
企业的核心战略——营销
企业竞争力的核心——营销
产品价值实现过程就是营销过程
“配合”对营销十分重要
企业和营销双方的战略要统一
改善营销的效果从战略的角度入手

第2篇 市场营销策略
推销战役中的低潮该如何克服
第1章 营销环境
把握市场机会
环境威胁机会矩阵
销售预测如何才能准确无误
市场占有率分析
企业的核心能力分析
BCG矩阵业务组合分析
GE矩阵业务组合分析
第2章 产品销售的完成
拥有独特的卖场营销模式
全价值链法则
针对不同商业圈的法则
区别化法则
地区法则
结构与定位法则
地方法则
买家法则
新组合法则
商务电子法则
精准法则
对应法则
第3章 布置卖场
卖场的形象注重
环境情景
品牌的融入
如何提高卖场空间
如何增加卖场空间
如何扩大消费吸引人群
气氛与时影布置
细节决定成本
第4章 产品的营销策略和竞争优势
产品不单是制造出来的物品
建立产品的营销概念，并突出产品的个性
以组合产品达到产品的最佳化
吸引消费者的第一要素就是包装
标签是品牌标识必不可缺的因素
你所卖的东西上决定着企业的价值
品牌价值的提升可通过品牌推广来保持
品牌忠诚度的建立可通过品牌资产维护保持
建立品牌正面联想的首要任务就是打造品牌
一个品牌最显著的特征就是品牌的名称
挑选构成品牌的产品元素
打造品牌的主张价值
品牌发展战略的设计
杜绝错误品牌的延伸
抓住产品生命值进行营销管理
品牌初期，努力拓展销路
品牌中期，努力延长产品生命期
随时完善与调整营销战略
到了衰退期，要么收回要么放弃
公司的长久需要不断的新产品来维系
新的产品要有合理的营销决策才可成功上市
新产品的开发需有阶段性地进行
构思新产品需找到“最好的方法”
寻找创意是开发新产品的第一步
提炼新产品的概念就是有吸引力的创意
新产品通过不断试销来一层层改进
新产品成功上市必须有一个完善的规划
一个企业要了解自己需要开发出什么样的新产品
“开发新产品”可从企业营销的角度进行
新产品的开发所面临的挑战
第5章 陈列在卖场里的商品
商品法则
结构法则
畅销法则
发现法则
“VAS”法则
风格与主题法则
展示法则
级别法则
引导法则
第6章 优秀的服务
产品成交度取决于良好的售前与售中服务
顾客的重复购买取决于良好的售后服务
巩固市场的法宝是拥有良好的增值服务
抓住服务热点的核心，更好地开展服务
老顾客和新顾客都是由优秀的服务换来的
以差别化服务来满足客户的期望价值
不断地进行服务创新
提升企业服务质量，要从员工入手
对每一名顾客都提供独一无二的专属服务
创造出一个惬意的服务环境，并时刻为顾客着想
成功的服务不仅是对顾客还包括员工
第7章 选择和设计渠道方案
渠道方案的好坏取决于一个合适的企业
选择渠道方案前先确定渠道的长度
确定渠道的宽度
控制渠道就选择垂直营销系统
多个渠道营销系统兼顾多个细分市场
了解顾客的需求才能合理的设计渠道
明确渠道目标，设置渠道任务
设计出能够发挥出最大效用的渠道结构方案
考虑各项的因素
通过评价和选择找到合适的经销伙伴
通过对渠道成员激励，从而达到更有效的销售
根据市场的新动态，改进渠道安排
第8章 零售商营销方案
零售商拥有十分广阔的前景
确定零售商在市场中的战略目标
差异化零售产品的实施策略
零售商店要具备合适的店址
零售商品的定价要合理
零售商品的服务力进行评估竞争
打造出一个良好的购物环境
将信息化引入客户关系管理
第9章 渠道批发管理
零售商与批发商具有不同的赢利方式
批发商更需要市场目标定位
谨慎选择产品，再进行批发
用服务吸引客户，并与之建立良好关系
选择合适的方式批发产品
批发商需经常督促销售人员进行有效的促销
批发企业的竞争力取决于新的技术
第10章 对物流加强管理
控制商品流通成本，加强储存管理
企业竞争力的提高供应链的管理
成本经济是通过物流的成本来控制的
第三方物流可提高效率，节约成本
物流的信息化能提升物流管理的水平
第11章 特殊渠道的经营
渠道的营销可采用连锁的经营手段
渠道的营销可采用特许的经营方式
渠道的营销要注重服务的理念
第12章 化解渠道冲突
对分销商的管理要加强
妥善的解决垂直渠道的上下游中发生的冲突
水平渠道中的中间商冲突需要有效的应对
不同渠道中多渠道的冲突要妥善解决
适当的渠道冲突可以是改善渠道管
适当的渠道冲突可以改善渠道管理的推动力量
渠道中的冲突只可管理不可消除
第13章 财务的管理
应收账款正确的处理
追款成功的决窍
第14章 对经销商的管理
经销商的管理和维护
经销商有技巧的管理

第3篇 有效的营销方法
第1章 营销策略和计划
为企业制定一个切实可行计划
企业的战略规划覆盖在部门战略计划之上
业务的战略计划是一种谋略
实施营销策略的战略工具是产品的决策
信息的处理能力与营销成败息息相关
建立切实可用的营销信息系统
为营销计划提前做调研
了解市场的需求，并且进行行业把脉
做信息的主人，了解并采集营销的情报
要维护客户关系，首先要做好营销的数据
避免触碰营销调研中的道德问题
第2章 抓住消费者购买的心理
5个阶段是消费者决策的经过
很多因素都影响着消费者的购买决策
影响消费者偏好的文化因素
影响消费者群体购买的社会因素
影响消费者随机购买的个人因素
使消费者决策更加复杂莫测的心理因素
比消费者行为决策更加复杂的是商业的购买
影响商业购买者购买行为的重要因素
带来新挑战的互联网购买
第3章 竞争对手策略的研究
明确自身在市场竞争中的地位
对自身竞争能力进行评价
5类竞争力量是企业将要面临的
竞争者的优劣势都需掌握
市场领导者要保持自己的竞争优势
市场领导者地位的3大战略
抢夺领导者地盘的市场挑战者
进攻市场的4个招数
如何追随并超越领导者
瓜分市场利润的4大招数
瞄准空当市场的补缺者
当市场环境中机会和威胁并存时要从中
创造竞争优势
第4章 市场的营销策略
4P组合营销分析法
4C和4R的营销
7P的服务营销
关系营销
深度营销
绿色营销
文化营销
比附营销
逆向营销
合作营销
体验营销
品牌营销
第5章 选准更好的市场目标
要确定市场营销的组合计划，首先要选准目标市场
理性选择目标市场，从企业的现实出发
要选择可以为企业带来最大利润的市场
竞争对手没能满足的市场
让消费者认同的市场
在整个目标市场中，实施无差异性市场策略
细分市场，实施差异性市场策略
以个别市场为目标实行集中化市场策略
抓住市场空隙，并且实施空隙营销策略
第6章 合适的市场定位
定位每个细分市场
根据企业的自身优势找准定位
定位产品资源占据顾客心智
找到和竞争对手不一样的品牌定位
了解市场竞争的战略，进行定位
考虑产品的适时性，再进行定位
3步营销定位法：找位、定位、到位
将定位有效的传播
挖掘某一方面的竞争优势，是定位的关键
有4种错误的定位倾向要避免
第7章 营销的管理与执行
年度营销计划制订法
营销组织构建法
营销人员绩效考核法
营销人员薪酬设计法
销售人员管理法
销售业务管理法
销售通路管理法
营销业务流程规划法
年度计划控制法
盈利能力控制法
效率控制法
战略控制法
第8章 深度差异化的超越定位
竞争制胜的法宝——差异化营销
为体现客户价值，打造出差异化的产品及服务
新竞争优势：定制化的个性产品
产品差异化优势：在同质化产品中找寻
服务差异化优势：用个性化的服务来打造
人员差异化优势：训练有素的员工来打造
形象差异化优势：突出鲜明的印象来打造
第9章 营销水平
水平营销是新的生存法则，需要突破纵向营销瓶颈
新概念和新思想的水平营销
新产品与新市场依仗水平营销的支持
推进水平营销的3个步骤
改变市场维度，进行层面水平营销
努力突破纵向营销限制
水平营销颠覆、创意、资金、人才市场这三大营销组合
第10章 网络的营销
网络营销为营销带来新的革命
传统营销被网络宫销所冲击
从单向转向互动的消费观念
网络营销开辟了全球品牌的网络构建
对不同的消费者提供不同的产品，这是网络营销的策略
网络营销的促销，让互联网创新更加灵活
实行网络营销定价策略，为消费者提供理性的价格
将互联网集合售前、售中、售后为一体，这是网络营销渠道策略
交易方式因网络改变
完善网络营销管理，并且充分利用网络优势
个性化营销创意可通过网络工具增添
确保网络营销成功的4大要点
网络营销还实现了更加方便快捷的新型支付方式
不断规范与发展的网络营销
第11章 国际市场的营销
接受全球化带来的新挑战，并树立全球营销观念
3大风险是国际市场营销主要面对的
通过对企业优势的分析，从而选择标准
或差异化的策略
选择正确的模式进入国际市场
影响浪费能力的东道国经济
影响购买行为的东道国文化
限制国际营销的东道国政治环境
约束贸易与营销的东道国法律环境
提高产品的适应性是国际市场产品策略
考察各国营销成本与消费需求是国际
市场的定价策略
从整体观念出发布局渠道，是国际市场的渠道策略
依据各国具体情况合理促销，是国际市场的促销策略

第4篇 成功销售
第1章 销售目标和计划的制定
销售业务现状的分析
先制定计划再完成目标
定下目标进行销售
第2章 稳固的销售
寻找有目标性的顾客
和客户约见
用技巧来激发购买欲望
第3章 销售业务的拓展和维护
对客户关系的维护
对长期客户的培养
对业务的拓展
第4章 电话的销售
PLAYING模型的销售过程
客户性格类型的识别
价值问题的提高
完成销售，化解异议
第5章 世界上最伟大推销员的销售秘诀
奥格·曼狄诺教你如何成为最伟大的推销员
源自原一平给推销员的10个忠告
能将商品卖给任何人的乔·吉拉德的秘密
拥有无敌推销术的贝特格
听托德·邓肯告诉你成为销售冠的秘密

第5篇 营销口才
第1章 顶级口才和顶级态度密不可分
成交欲望的强烈性
负面的话语不要说
告诉自己一定能成交
将自己的情绪调整到最佳
用你的热情感染顾客
充分展现仑人魅力
要想成功，就需不断努力
用积极乐观的心态感动客户
没有做不到的
业务员需要五张脸谱
第2章 以电话的方式成功
约见客户
电话沟通的障碍灵活绕过
客户所说的“没时间”该如何应对
客户的额外要求要及时听出
客户的“请发传真”不一定是真的
别在电话里就让客户觉得贵
在电话里，一些话不要轻易说出口
换个角度，多为对方考虑
用激将手法让客户说话算数
第3章 学会推销自己
抓住客户的心理，开场不按常规出牌
以客户的好奇心，开始接下来的谈话
抬高自身价值，让客房主动亲近
在灵巧的提问间，对客户的真实想法了如指掌
快速“擒住”拍板人的秘诀
快速提升客户期待的秘诀
快速确定谁是准客户的秘诀
第4章 训练在介绍产品时的技能
介绍产品的技巧和方法
把自己变成产品的专家
有关产品的AIDA理论介绍
以客户的角度来思考并介绍产品
要让客户对产品亲身感受
扬长避短的介绍产品
对产品的优点不可过分夸大
让客户说出拒绝的理由
面对客户的不同反应要有不同的策略应对
第5章 客户不同的要求如何应对
面对顾客批评的处理技巧
主角是顾客
对顾客“合理”要求的满足
对喜欢恭维的客户学会拍马屁
知己知彼，方能获胜
让顾客感受到他的重要性
不要与顾客争论
回应客户抱怨有技巧
顾客的异议如何对待
对不同客户的心理研究
第6章 设计构想给客户
说一个购买的理由给客户
思考客户购买心理
用一个美好未来送给客户
如何对你的产品进行美言
帮顾客克服警戒心
诱导式发问
不露痕迹成交的技巧
要让顾客感觉到不买就会后悔
抓紧销售的关键
第7章 将客房的犹豫心理消除
有技巧的给顾客施加压力
买方的心理要抓住
要让顾客消除害怕上当受骗的心理
用“情”“理”来让顾客感动
适当的利用“双簧”的效果
消除准顾客心理障碍
一定要让顾客爱上你的产品
怎样才能让顾客爱上你的产品
对顾客的求名心理巧妙的运用
灵活运用廉价策略
第8章 大胆向客户表述
巧用“名人效应”
大胆又得体的口才运用
多和自称专家的顾客打交道
破釜沉舟的成交技巧
声东击西的成交技巧
业务员自身恐惧一定要摆脱
敢将自己产品的缺点说出
有时候欺骗也是一种精彩
对客户的“不”不要轻易放弃
同顾客之间要学会建立友谊
第9章 挖掘新的客户
不断将自己交际圈扩大
和陌生人也要学会交流
对曾经拒绝你的顾客再次访问
建立自己的人际网
业务员首先要拥有长远的眼光
多点人情味，少点商业化
与顾客之间建立良好的关系
怎样寻找和发掘潜在客户
潜在客户怎样认定
对新客户的开拓方法
第10章 难缠的客户巧妙的应对
实质性地解决犹豫型客户的疑问
有耐心的快决断“话痨”型客户
用反对意见面对挑剔型客户，并向前迈进
对固执型的客户，耐心分析原因并把握固执点
观察与引导寡言型客户
观察并引导冷漠型客户
让自己万事通，好应对万事通型客户
以稳定的情绪，缓和气氛，面对性急的顾客
对爱争论的顾客，保持良好的销售氛围
第11章 对客户的拖延巧妙应对
如何应对顾客对价格的抱怨技巧
找对时机刺激顾客的兴趣
巧用激烈行为
为敦促对方采取以退为进的行为