销售就是要玩转情商
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天津西青
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作者(美)科林·斯坦利(Colleen Stanley) 著;佘卓桓 译
出版社武汉出版社
ISBN9787543093515
出版时间2015-09
装帧平装
开本16开
定价36.8元
货号1201150662
上书时间2024-10-17
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商品详情
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作者简介
科林·斯坦利（Colleen Stanley），美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁，她以及她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，目前已经出版有风靡优选的畅销书《打造伟大销售团队》，其情商销售研究成果受到优选各大企业的讨论和追捧。
目录
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自序 我以我的销售经验与你分享
第一章：价值百万美金的情商销售策略
1.你了解销售中的情商运用吗
2.情商与销售结果
3.关于“情感回报”的商业案例
4.提升情商的有效步骤
第二章：销售与神经科学：搞定客户的秘密
1.如果客户是个“偏执狂”
2.“以退为进”的销售艺术
3.穿上客户要买的鞋子走上一里路
4.销售艺术之精华
5.提升自身影响力的有效步骤
第三章：你真的知道你的销售渠道为何不畅吗
1.你是那个立即伸手去拿棉花糖的销售员吗
2.忙碌=？高效
3.开发客户：在有鱼的地方钓鱼
4.现实与期望，拿把尺子量一量
5.你是否感到压力巨大
6.如何运用神经科学去开发客户
7.提高你开发客户的能力
第四章：好感度：在同等条件下，
1.你会向自己购买产品吗
2.一切都是关乎他们：展望销售结果与客户
3.认知，关联与建立客户对你的好感
4.你是敷衍工作还是快乐工作呢
5.好感度：你能给人带来欢乐吗
6.提升他人对你好感的有效步骤
第五章：如何得到你期望的东西
1.合作伙伴还是买卖关系
2.面对一个客户，你心里怎么想
3.建立并管控期望，让客户成为你的狂热粉丝
4.提升管控自身期望的有效步骤
第六章：询问技巧：你的客户有什么故事
1.让客户感到自己受重视：聆听
2.运用“3W”法则
3.询问：引导客户审视自身的状况
4.询问：让客户找到“病症”所在
5.询问：诱导客户的潜在需求
6.询问：让你的客户心甘情愿地掏钱包
7.提升你询问技巧的有效步骤
第七章：怎样顺利搞定对方能拍板的人
1.人们是怎样做决策的
2.你在与无足轻重的人会面吗
3.你是否提出了正确的问题
4.全面提升你与决策者会面的能力
第八章：拿下订单：你的付出终于得到了回报
1.聊聊你的金钱观
2.将谈判高手“战于马下”
3.放弃即将到口的美食，敢吗
4.审视你的销售渠道
5.给自己打一针“强心剂”
6.提升你议价能力的有效步骤
第九章：情商销售文化的几个关键特征
1.你在不断学习还是不断落后呢
2.团队中不能有“我”
3.付出是为了得到更多
4.建立情商销售文化的有效步骤
第十章：勇于成为团队：
1.你该展现出怎样的形象
2.你言行一致吗
3.多点商量，少点武断
4.你该采取怎样的管理模式
5.最容易被忽视但有效的激励手段
6.成为销售最管用的捷径
7.提升你销售领导能力的有效步骤
内容摘要
《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》由科林·斯坦利所著。本书从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法。
该书内容深入浅出，在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了情商对销售工作的影响和作用，强调情商软技巧的重要性。本书从销售员及销售行业中常见的困境入手，以事例做对比将销售困境出现的原因进行深刻剖析，并结合各销售问题给出了对应的解决方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。
销售就是要玩转情商，不论是奔波在销售路上的销售小兵，还是带领团队奋勇向前的销售总监，都需要明白这个道理，只有武装自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。
精彩内容
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棉花糖实验到底与销售成功有什么关系呢？当科林？斯坦利在一场销售会议上，谈论了关于小孩子是否愿意等待几分钟再吃棉花糖，那么他们就能多拿一个棉花糖的故事时，我还对此感到迷惑不解。
这个实验最后证明，这种延迟即时满足的能力对孩子日后在学校里的表现会产生重要的影响。正如科林所解释的那样，一些并不急于完成销售的销售员通常会比那些心急的销售员取得更大的成功。
我心想，哇！这位女士说得很有道理啊！接着，科林继续谈论着情商对人生各方面所起到的作用。那时候，我就知道她找到了“那缺失的链条”。
情商低的销售员经常会进行一些自我破坏的行为，即便当他们接受了最很好的销售训练之后，也依然会出现这样的情况。与此同时，与他们同龄且具有很强交际能力与高情商的同事，做出来的成绩则会远远超过他们。
事实证明，这些所谓的“软技巧”在过去很长一段时间都为商界人士所鄙视，他们都认为这些不过是寒暄时所使用的一些套话。但是，这些“软技巧”保证不是无足轻重的，相反，它们在销售过程中产生了举足轻重的作用。
最近，我与一群有才华的年轻销售人员进行交流，这些年轻销售员都是很好实干且有能力的。在他们到一间发展良好的公司应聘之前，就已经成功地完成了许多销售计划。这间公司的首席执行官也让我谈论一下自己早期的销售生涯——这是我很久以来都没有认真思考过的一个问题。
我回想起自己在施乐公司所从事的份销售工作，那时，我为不断进入心灵的那种情感所吓倒了，这种情感就是恐惧！一开始，我担心自己无法适应销售的工作。接着，我开始担心自己无法达成销售任务。在我成功地完成了销售计划后，我又开始担心自己无法在日后每个月都能复制这样的成功。当我被提拔为销售主管时，我又开始担心自己无法将掌握到的经验与知识全部运用到团队管理上去。
当我将当时所感受到的焦虑告诉年轻的销售代表时，他们都轻轻地点头表示赞同，他们都知道我的意思，也都曾经感受过这样的恐惧。
我觉得自己有足够的能力去克服这种恐惧感，是我能够在销售行业里取得成功的关键因素。幸运的是，我凭借自己的摸索掌握了这样的技能。否则，我觉得自己肯定会像很多“尝试”过销售，但最终认为销售并不是适合自己的人那样，离开这个行业。
但这其实也是情商的一个方面。还有另外一个方面就是：在我销售事业的开始阶段，我在和那些与我没有什么共同点的人打交道时，总是无法处理得很好。我觉得一些人很难去接触，因为他们始终无法理解你的意思。而一些人则是做事慢得要死，是属于那种“便秘型”的决策者。当然，那些喋喋不休的“混蛋”与说话没完没了的人也是经常会让我崩溃的。总之，在销售过程中，什么样的人你都是会遇到的。
我不得不要学习如何面对不同类型的人，这个过程是相当艰难的。曾经有段时间，我做得很差。幸运的是，我最终还是掌握了这种能力。这才是优选的一部分，它证明了情商是可以通过学习来掌握的。在《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》一书里，科林将会向你们展现如何发现自己在情商层面所遇到的挑战。我觉得每个人在情商层面上都是有提升空间的（虽然我经常说自己已经掌握了所有的情商技能，但事实上，我还是要在某些方面有所提升）。还有，你们将在这本书里找到许多实用的方法与策略，这将有助于你们运用正确的方法去提升自己的情商。
最后，我要说的是，无论是对个人还是团队来说，提升情商都是能够带来良好的经济回报的：销售额会上去，资金周转期会缩短，顾客会愿意购买更多的产品，向你推荐更多的客户。但你们不要只是看我这样说，更要认真去阅读这本书！
吉尔？克纳斯，《速售与向大公司销售》一书的作者
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