顾问式销售
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天津西青
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作者(美)麦克.哈南(Mack Hanan)
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115327055
出版时间2013-09
装帧平装
开本16开
定价45元
货号1200754502
上书时间2024-10-13
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商品详情
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作者简介
麦?哈南，销售界的一代宗师他首创的方法，后来成为数百家《财富》500强企业很推崇的销售模式他让甲方乙方靠前次平等合作他帮助无数的企业持续销售成功他有效改变了销售人员的工作方式他是加速业务增长（acceleratedbusinessgrowth）方面的靠前顾问、培训师和演讲家。他了致力于增长的三个关键压力点？？高层管理、利润中心管理和销售管理的策略。在其中每一个重要方面，他都提供咨询、培训和讲座。他的顾问式销售专家系统是一个综合在线培训和实施程序，你可以登录www.mackhananconsultativeselling.com进行预览。除了本书的前几版，他还著有《价值竞争》（CompetingonValue，与彼得?卡普合著）、《增长伙伴关系》（GrowthPartnering）和《销售冲击》（SalesShock!）。
目录
引言：顾问式销售的使命 1
部分 顾问式定位及合伙策略 18
章 如何变成顾问式 20
销售投资回报的价值 21
谈论钱 22
你应该知道什么 25
把你的价值基准化 27
应用专长竞争 37
第2章 如何渗透客户高层 40
与中层管理者结盟 42
帮助中层管理者增加价值 44
掌控客户的组合 46
聚焦顾问目标 48
第3章 如何获得高利润 53
基于价值的客户投资 54
创建PIP 57
定位利润增长 59
定位利润项目 63
第4章 如何制定合伙目标 66
剖析天然合作伙伴 67
循环持续增长 68
挑战合作伙伴特权 70
了解合作伙伴的风险 73
第5章 如何制定合作伙伴结盟策略 78
建立互利联盟 78
区分合作伙伴与非合作伙伴 81
保证零风险 84
衡量结果与建立数据库 86
第6章 如何确保合作伙伴的回报 90
基于共性的伙伴关系 91
收益分享 94
执着于控制 97
第2部分 顾问式提案策略 100
第7章 如何鉴定客户问题 102
了解业务运营概况 102
站在客户的角度提议 106
提出数字1的力量 108
把数字1的力量系统化 111
针对“红色区域”提出PIP 114
提出杀手级应用 116
根据关键绩效指标基准值瞄定销售线索 118
利用现金流量表 122
第8章 如何量化PIP解决方案 124
运用流动资金原则 124
运用周转原则 126
运用贡献毛益原则 129
运用投资收益率和投资回收期原则 131
共同管理客户资产 135
把时间价值货币化 137
自己提出来，而不是由客户提出来 138
迁移初始销售 141
第9章 发展你的“假定推测能力” 144
瞬间生成PIP 146
高利润率基于高价值 150
计划快速渗透 157
设计解决方案系统 161
附录A 客户方经理如何做出资本支出预算 165
附录B 客户方经理如何决定租赁还是购买 179
附录C 客户方经理如何用数字来规划和评估投资 186
内容摘要
《顾问式销售？？向高层进行高利润销售的哈南方法(第八版)》是畅销40年的销售经典著作《顾问式销售》的第八版。书中通过对顾问式销售策略的系统介绍、分步骤的实施指南，以及IBM、惠普、美国航空、摩托罗拉、施乐、NCR、通用汽车和波音等有名公司的案例，帮助读者避免传统的价格谈判，快速完成重大销售；击败低价竞标者；缩短销售周期，控制销售成本；与客户运营经理建立长期可持续的关系。 《顾问式销售？？向高层进行高利润销售的哈南方法(第八版)》适合所有渴望在销售领域有重大突破的销售人员、销售管理人员以及希望用更低成本打败竞争对手，紧紧抓住客户的企业管理人员阅读；也适合销售培训师、咨询师以及高校相关专业的师生阅读。
主编推荐
一本影响和改变了无数销售人员命运的销售圣经 B2B的开山鼻祖、一代销售大师的经典著作 四十多年经久不衰，销量超过10多万册 四十年来，麦?哈南（MackHanan）的《顾问式销售》使得无数销售人员获得了极大的成功。经过修订和再版，第八版无论是在内容上还是形式上都更能应对21世纪商业环境下的“破坏性”需求，本书将帮助读者： 避免传统的价格谈判，快速完成重大销售； 识别销售线索的关键信息来源； 使客户投资获得更高收益，保持较高的客户满意度； 击败那些通常向非营利机构或政府机构销售的低价竞标者； 缩短销售周期，控制销售成本； 建立并运用价值主张数据库和绩效证明数据库； 在网上运用顾问式销售策略； 研究客户的现金流以赢得提案； 创建一个两层销售模型来区分顾问式销售和商品销售； 应对并扭转偶尔的拒绝。 总之，本版提供了一个很好具体的、持续成功的销售方式，并介绍了自靠前版出版以来改变了无数销售人员职业生涯的销售方法，此外还补充了一些新的、更优选的销售策略和技巧。
媒体评论
“商品和服务销售方式的一个重大突破。当麦·哈南讲话时，我们都应当倾听——洗耳恭听。”
——《销售杂志》（Selling Magazine）
“迄今很受世界各地销售人员欢迎的一本书。力荐购买”
——保罗·图伦库（Paul Tulenko），专栏作家
“一本开创性著作” ——《市场营销策略与新闻》（Sales and Marketing Strategies & News）
“一切都旨在向客户说明与你的交易将如何降低其成本或增加其收入。哈南用详实的例子说明他的利润增长方案，以及如何把很普通的产品或服务作为可盈利投资推荐给客户。”
——凯文·皮尔斯（Kevin Pierce），Fort Mayers News-Press
“深入、全面、容易遵循的方案使《顾问式销售》成为该领域的经典之作。哈南这本书也是这样一个方案。关于如何把销售关系由推销者/客户关系转为顾问/委托人关系，你需要了解的一切，书中都有详细的介绍。本书实际上涵盖了顾问式销售的所有内容。”
——《销售医生杂志》（Sales Doctors Magazine）
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