奢侈品销售的艺术
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天津西青
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作者(美)罗宾·伦特(Robin Lent),(法)热纳维耶芙·图尔(Genevieve Tour) 著;牛继业 译
出版社机械工业出版社
ISBN9787111537090
出版时间2016-05
装帧精装
开本16开
定价80元
货号1201314491
上书时间2024-10-12
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商品详情
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作者简介
罗宾·伦特，靠前公司不错顾问。他为25个优选有名的品牌和家族品牌提供咨询服务，主要研究方向是服务、销售和管理。
热纳维耶芙·图尔，从事零售领域工作超过25年，为卡地亚工作也20年有余。热纳维耶芙拥有MBA学位，主要研究方向是品牌管理和市场营销。现在，她是一名独立顾问和培训师，专为优选知名公司提供培训服务，同时也在优选精英学校教授方面的课程。
目录
推荐序
前言
致谢
第一部分 觉醒
1.销售大使的重要角色
2.在顾客的眼中，销售大使就是品牌
3.忠诚度始于第一次购买
4.待人如己
5.口碑相传
6.顾客流失的代价惨痛
7.购买的情感因素
8.去海岛度假还是去买心仪的耳环
9.价格只是购买因素之一
10.“惊喜”赢得“惊叹”
11.谨言慎行与为顾客保密
故事1
第二部分 销售大使的思维
12.以普通人而不是销售大使的身份切入销售
13.使每一次接触都变成一种经历
14.了解顾客的故事
15.祝贺顾客
16.赞美顾客
17.每一次客诉都是一个机会
18.其他的竞争者
19.服务无价
20.偏见和成见的危险性
21.团队协作
22.犯错误时的顾客关系维护
故事2
第三部分 销售大使的交际能力
23.成功的销售风格
24.人生中充满庆祝
25.与顾客分享知识
26.合理把控时间
27.时间是宝贵的销售工具
28.沉默的艺术
29.销售就像音乐
30.措辞要得体
31.语调、语速和音量
32.竞争、顾客和你的优势
33.个性化服务
34.顾客的快乐源于期望的满足
35.保持你的精力
36.过好每一天
37.每次通话都是机遇
38.分析销售
39.分析没有达成销售的原因
故事3
第四部分 准备销售
40.良好的氛围对顾客的作用
41.品质在于细节
42.再忙也不能降低服务水准
43.准备好你的销售工具
44.熟悉库存
45.熟知商品制作工艺
46.了解你的城市正在发生什么
故事4
第五部分 迎接并发现顾客
47.用微笑迎接顾客
48.肢体语言胜过话语
49.用眼睛去倾听
50.发现的重要性
51.购买礼物
52.提问的力量（质量胜于数量）
53.做一个细心的倾听者
54.了解顾客对品牌的看法
55.通过评价来获得信息
56.自我介绍
57.“我随便看看”
58.归纳总结的方法及其重要性
故事5
第六部分 推荐、渲染及处理异议
59.让你的推荐简单化
60.创造顾客的好奇心
61.珍视你所售卖的每一件产品
62.准确定位价格
63.灵活运用灯光
64.渲染你的作品来增加情感分
65.讲故事
66.鼓励顾客试穿
67.像包装礼物一样"包装"价格
68.探索"让我考虑一下"的艺术
69.准备好处理异议
故事6
第七部分 完成销售并做附加销售
70.注意购买的信号
71.完成销售的小建议
72.提供优选的解决方案
73.完成销售时再次保证的重要性
74.为购买时刻拍照
75.给顾客商品保养的建议
76.对赠送礼物的建议
77.附加销售
故事7
第八部分 建立顾客的忠诚度
78.忠诚来源于与购买有关的赠品
79.给两张名片
80.留下一个好的最后印象
81.每一次分别都是为了下一次光临
82.忠诚源自铭记顾客
83.资料库是个重要的工具
84.庆祝新生
85.持续联系建立顾客忠诚度
86.请求顾客推荐其他顾客
87.顾客的售后服务和梦想的破碎
88.理想的售后服务方案
故事8
总结
内容摘要
品质是一种心境，它架起了梦与生活的桥梁。对于品质品销售而言，销售代表是品质品与消费者之间很直接的纽带。从顾客进入品质品精品店的那一刻起，销售人员就与顾客紧密相连。在品质品精品店，销售大使以很好的销售业绩在同行中脱颖而出，他们能达成百万甚至千万美元的销售额，他们能够针对不同阶层的客户、不同的情境，实现品质品的销售。
是否只有有钱人和富豪才是品质品的消费人群？保证不是！人们都想拥有一些特别的东西，要么为爱的人，要么为自己。不管他们的收入高不高，对他们来说，一件作品的价格，与纪念家人或朋友之间重要的日子，诸如生日、周年庆、毕业、晋升等的渴望相比，已经显得不那么重要。人生中的特殊时刻需要用些特别的东西来纪念，以增加生命的欢愉。
罗宾·伦特、热纳维耶芙·图尔著的《品质品销售的艺术（很好品质品品牌的销售圣经）（精）》堪称品质品销售和高端品牌销售领域的圣经级作品，两位作者一直深耕于品质品销售培训和咨询领域，他们的销售课程被优选很知名的品质品品牌证明很好有效。作者在书中系统介绍了88种品质品销售的技巧，向读者展示了如何通过观察、沟通，准确获取顾客的需求，从而达成销售。本书将从多个侧面，向销售代表展示：
当消费者光临品质品店铺时，他们的真实购买期望是什么？
如何使一件品质品在整体品质品氛围中显得独特？
如何利用沉默、观察等方法积极促进销售过程？
如何充分利用售后服务？
如何建立几十年甚至一生的顾客忠诚度？
品质品与潜在消费者之间的纽带是什么？
相比竞争，如何增加品牌的附加价值？
在品质品销售中，如何做向上销售和交叉销售？
阅读本书，如同徜徉于一场愉悦而精致的销售课程之中，本书的所有销售技巧与品质品品牌销售大使的案例均来自真实的人和故事。值得每一位销售代表细细研读。
精彩内容
前 言如何使一件品质品在整体品质品氛围中显得独特？如何建立几十年甚至一生的顾客忠诚度？品质品与潜在消费者之间的纽带是什么？相比竞争，如何增加品牌附加价值？在品质品销售中，如何做向上销售和交叉销售？如何充分利用售后服务？如何利用沉默、观察等方法积极促进销售过程？当消费者光临品质品店铺时，他们的真实购买期望是什么？本书将结合作者30年来的品质品销售与培训经验，并借鉴世界各地的很好销售精英的经验，来回答这些以及更多的相关问题。这些来自很好销售精英们的技巧，将会给你提供中肯实用的品质品销售指导。
这88条方法清晰实用，并能即学即用。在本书的一开始，一些诸如问候、微笑和倾听的重要技巧，可能在品质品销售领域看起来并不特别，但可以肯定的是，我们所研究的这些推荐的基本技巧，是品质品销售中顾客们很好期望的。
品质品销售大使的重要性怎么强调都不为过。他们对于顾客来说，就是代表品牌本身。每位销售大使都应为顾客关于品牌的购物体验负责。对于这些在销售一线工作的人，学习运用本书中教授的技巧是提升业绩的很好途径。
如何定义品质品消费者？很简单，我们都是。我们都有属于自己的品质品。这种品质品，可能是一条我们坐着读报的公园长凳；可能是周六上午我们享受一杯咖啡的地方；亦可能是我们看日落的一个地点。这些细微而又独特的事物，对我们很重要。一点微不足道的品质，能带给我们非凡的感受。
那购物呢？是否只有有钱人和富豪才是品质品的消费人群？保证不是!人们都想拥有一些特别的东西，要么为爱的人，要么为自己。他们的收入可能并不高，但对他们来说，一件作品的价格，与纪念家人或朋友之间重要的日子诸如生日、周年庆、毕业、晋升等的渴望相比，已经显得不那么重要。人生中的特殊时刻需要用些特别的东西来纪念，以增加生命的欢愉。
从6000年前古埃及的法老或者更早时期开始，品质品就一直与我们如影随形。未来，品质品仍然会以这样或那样的形式继续存在。品牌可能会消失，但是品质品这种观念是人类生命的一部分，会一直陪伴我们。
在本书中，我们将明晰销售大使与销售顾问的区别，针对每一种情境，给出具体的例子，告诉你该做什么，不该做什么。我们将在举例时不提及具体品牌名称，原因有二：首先，在品质品世界里，我们出于对品牌的尊重的周密考虑，为品牌保密。其次，要避免使读者想当然地以为某种方法仅仅只适用于品质品销售的具体领域。我们发现，本书中教授的技巧在各式各样的销售情境下都表现出色。为什么是88个章节？我们这样选择是有原因的。在销售中，每一件作品都是一种象征，都蕴含一个故事；同样地，在这些“8”中，每个“8”都是一种象征。
“8”是平衡与和谐的象征，而在销售大使与顾客之间的关系建设中，平衡与和谐是个永恒的挑战。
在数学中，横着的“8”是无穷大的符号，这里我们期望把它与建立持久的顾客关系的理念联系在一起。
最后，在某些文化里，比如中国文化，“8”象征着美满。在广东话中，数字“8”则直接被读作“fa”。这在广义上，和“发财”的“发”的发音是一样的。两个“8”则使这种可能性翻倍。
愿本书成为每一位读者的一笔财富！
在每一部分的末尾，都会有一个故事，来呈现现实生活中的消费者与销售大使之间的情景。每一个故事都会以一个问题结束，让读者想象故事的结局（影响和结果）。读者也可以在每个故事的下面看到我们给出的结局。
真诚地感谢品质品领域的专家沈黛婷女士，为这本书做全书审校，对译稿提出了严谨的校正和改进的建议，她为本书所做的一切让本书更加完美。
致 谢很好感谢我的经纪人—Quicksilver Books的Bob Silverstein先生，感谢他对本书的信任。
感谢编辑Richard Narramore先生的支持和赏识，也感谢他的助理Ann Kenny女士在编辑过程中的指导。
感谢Charlotte Duntze和Fran鏾is Le Troquer允许我们使用他们的网络，并感谢期间的多次联系和接触。
感谢Caroline Lent和Allan Sanders的校对修正和很多很好有用的建议。
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