促销管理常见问题清单 9787502852306
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山东泰安
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作者徐小花
出版社地震出版社
ISBN9787502852306
出版时间2020-02
装帧平装
开本16开
定价55元
货号11341910
上书时间2024-06-29
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商品详情
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作者简介
徐小花， 销售经理、自由撰稿人、微信公众号“精英场同道互联”专栏作者，曾在 大型医疗集团、互联网公司等担任 销售经理、 运营总监等职位，在销售激励、销售策略、营销组织、营销绩效管理、销售培训、销售流程设计等方面有着较丰富的实战经验。在职业生涯中，她历任客户经理、销售主管、营销主管、销售经理等职位，对销售工作有着较深刻的理解，而促销工作是客户开发、销售产品、市场营销三种思维的有机结合，一场成功的促销活动，既可体现一个企业市场运作的实力，也是销售经理工作能力的体现。
目录
第1章 促销人员自我管理常见问题
1.1 如何进行职业角色的科学转变003
1.2 如何建立科学的促销观念005
1.3 如何完善促销知识储备007
1.4 如何进行促销过程中的自我管理010
1.5 如何才能具备 的职业素质012
1.6 如何提高自己的促销能力014
1.7 如何提升促销人员自身的声誉016
第2章 促销人员培训、激励与考核常见问题
2.1 如何对促销人员进行培训021
2.2 如何合理分派促销人员023
2.3 如何激励促销人员024
2.4 如何运用薪酬制度激励促销人员026
2.5 如何编制促销手册028
2.6 如何使促销人员取得奇特的促销效果030
2.7 如何对促销人员进行绩效考核032
第3章 促销计划制订常见问题
3.1 如何制订促销目标037
3.2 如何用科利法制订广告目标038
3.3 如何制订年度促销计划040
3.4 如何进行促销状况分析041
3.5 如何进行促销预算043
3.6 如何合理分配促销预算045
3.7 如何分析促销活动费用046
3.8 如何运用地理细分选择促销对象048
3.9 如何根据人口细分确定促销对象049
3.10 如何根据市场周期选择促销对象051
3.11 如何从细分市场中选择促销对象052
第4章 促销方案制订常见问题
4.1 如何制订促销活动方案057
4.2 如何根据产品属性制订促销组合058
4.3 如何才能有效使用“推策略”060
4.4 如何有效使用“拉策略”061
4.5 如何决定侧重采用何种促销策略062
4.6 如何根据产品的生命周期采取促销策略064
4.7 如何摆脱促销的负面效应065
4.8 如何防止促销不到位067
4.9 如何做好促销的宣传告知活动069
4.10 如何进行广告媒体决策070
4.11 如何通过广告加强消费者对品牌的认知072
4.12 如何通过广告改变消费者对品牌的态度074
4.13 如何通过广告影响消费者的购买行为075
4.14 如何策划POP广告才能取得预期促销效果077
4.15 如何利用节假日开展促销活动078
4.16 如何策划公关赞助活动080
4.17 如何利用体育赞助进行促销宣传081
4.18 如何运用公益赞助进行促销宣传083
4.19 如何制订针对感性消费者的广告策略084
第5章 销售渠道上促销活动开展常见问题
5.1 如何分析中间商089
5.2 如何运用折扣政策激励中间商091
5.3 如何运用零售补贴激励零售商092
5.4 如何策划中间商促销竞赛094
5.5 如何调动小型零售商的积极性096
5.6 如何选择联合促销的合作伙伴098
5.7 如何帮助零售商刺激消费者消费099
5.8 如何通过样品赠送进行新产品促销101
5.9 如何进行包装促销103
5.10 如何通过集点优待激励消费者104
5.11 如何利用退费优待吸引消费者105
5.12 如何利用折价促销对抗竞争品牌107
5.13 如何掌握折价促销的分寸108
5.14 如何开展有效的回寄式抽奖活动110
5.15 如何策划有奖竞赛促销活动111
5.16 如何通过零售商刺激消费者购买产品113
5.17 如何选择合适的赠品114
5.18 如何使用优惠券促销115
5.19 如何有效进行DM促销116
5.20 如何利用售点展售活动达到促销目标118
5.21 如何通过让小利达到“亏小赚大”的促销效果119
第6章 新客户开发与维护常见问题
6.1 如何制订新客户开发计划123
6.2 如何搜集新客户信息125
6.3 如何找到新客户126
6.4 如何成功接触新客户129
6.5 如何筛选新客户131
6.6 如何提高新客户开发效率133
6.7 如何克服促销恐惧135
6.8 如何制订客户拜访计划137
6.9 如何通过电话与客户预约140
6.10 如何接触目标客户142
6.11 如何通过信函与目标客户沟通144
6.12 如何运用非语言行为与客户沟通146
6.13 如何与不 格的客户沟通148
6.14 如何获得客户的信任150
第7章 客户沟通与促销洽谈常见问题
7.1 如何在促销洽谈中满足客户心理感受155
7.2 如何在促销洽谈中与客户建立和积累感情157
7.3 如何在促销洽谈中运用积极情绪推进洽谈159
7.4 如何在促销洽谈中化解和运用忧虑160
7.5 如何在促销洽谈中消除自己的不良情绪161
7.6 如何在促销洽谈中避免双方产生敌对情绪163
7.7 如何在促销洽谈中平息客户的情绪波动164
7.8 如何在促销洽谈中根据客户的情绪说话166
7.9 如何在促销洽谈中达到双赢168
7.10 如何提高洽谈效率169
7.11 如何在促销洽谈中挖掘客户需求172
7.12 如何在促销洽谈中向客户传递产品信息174
7.13 如何在促销洽谈中运用语言技巧176
7.14 如何在促销洽谈中应对客户的刁难177
7.15 如何在促销洽谈中进行产品展示179
7.16 如何在促销洽谈中提高产品展示效率181
第8章 客户异议处理与成交常见问题
8.1 如何提高处理客户异议的效率187
8.2 如何把握处理客户异议的时机189
8.3 如何运用适当方法处理客户异议191
8.4 如何处理客户价格异议194
8.5 如何处理货源式客户异议196
8.6 如何处理敷衍式客户异议198
8.7 如何处理不需要式客户异议200
8.8 处理完客户异议后促销人员应怎么做202
8.9 如何做好成交前的准备203
8.10 如何提高成交效率205
8.11 如何掌握成交的时机207
8.12 如何运用恰当技巧促成客户购买209
8.13 如何针对客户个性选择成交方法212
第9章 促销活动后期工作常见问题
9.1 如何“医治”促销后遗症219
9.2 如何进行促销活动效果的评估221
9.3 如何进行广告促销效果的评估222
9.4 如何进行公共关系促销效果的评估225
9.5 如何提升终端市场的促销业绩226
9.6 如何起草促销洽谈合同228
9.7 如何审核促销洽谈合同230
9.8 如何避免促销洽谈合同中出现陷阱232
9.9 如何进行促销洽谈合同的签订233
9.10 如何进行促销洽谈合同的变 和解除235
9.11 如何处理促销洽谈合同在履行中出现的纠纷236
9.12 如何对促销活动进行自我反省238
9.13 如何采取行动，确保客户满意240
9.14 如何向客户提供售后服务241
9.15 如何处理客户的抱怨与投诉243
9.16 如何赢回失去的客户245
9.17 如何通过与零售商合作提高促销额247
内容摘要
促销是时下企业进行市场拓展、提升销售量的最重要的市场营销手段，促销效果优选化是每个企业所追求的目标。当代促销管理已经从粗放型向精准型方向转变，企业更看重促销带来的实际效果，以实际销售数据为最终衡量标准，如销售货品数据、获得优质客户数据等。策划一场高效的促销活动，是促销管理的核心工作。本书倡导“促销工作清单式管理”，以“促销管理常见问题”为主题展开，全面梳理促销工作中的常见问题，嵌入问题导向的思维意识，重新定义每一项促销工作，采用操作规范指导与工作经验提示相结合的阐述方式，悉数促销工作的关键点。这是一本揭开促销管理工作“问题导向”思维方法的书。读者朋友可以对照促销管理工作中的常见问题，即查即用。
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“企业日常管理系列丛书”认真选取了当下企业中的热点职位及重点部门，从日常工作的实际问题出发，针对每个工作问题进行了思路拓展性解读与分析，给出了经验性的总结阐述，可改善从业者的当前工作局面，为从业者搭建起提升工作能力的可靠阶梯，也为相关专业工作人员全面提升业务水平提供了可借鉴的方法。 1.能帮助读者重新梳理自己的工作问题，让工作脉络更加清晰。 2.能帮助读者加深对每项工作的理解，书中既有针对工作问题的规范性操作，也有经验性的总结，两者的完美结合会对工作问题的解决起到了事半功倍的作用。 3.每项工作都设有工作场景描述，读者可以根据工作需要，即查即用，不致在漫天的文字中间寻找答案，非常实用、方便。 4.能帮助读者养成总结工作经验的习惯。 5.引导读者形成“问题导向”的工作意识，从此进入自我提升的快车道。
精彩内容
促销是时下企业进行市场拓展、提升销售量的 重要的市场营销手段，促销效果 化是每个企业所追求的目标。当代促销管理已经从粗放型向精准型方向转变，企业 看重促销带来的实际效果，以实际销售数据为 终衡量标准，如销售货品数据、获得优质客户数据等。策划一场高效的促销活动，是促销管理的核心工作。本书倡导“促销工作清单式管理”，以“促销管理常见问题”为主题展开，全面梳理促销工作中的常见问题，嵌入问题导向的思维意识，重新定义每一项促销工作，采用操作规范指导与工作经验提示相结合的阐述方式，悉数促销工作的关键点。这是一本揭开促销管理工作“问题导向”思维方法的书。读者朋友可以对照促销管理工作中的常见问题，即查即用。
媒体评论
“企业日常管理系列丛书”认真选取了当下企业中的热点职位及重点部门，从日常工作的实际问题出发，针对每个工作问题进行了思路拓展性解读与分析，给出了经验性的总结阐述，可改善从业者的当前工作局面，为从业者搭建起提升工作能力的可靠阶梯，也为相关专业工作人员全面提升业务水平提供了可借鉴的方法。
1.能帮助读者重新梳理自己的工作问题，让工作脉络 加清晰。
2.能帮助读者加深对每项工作的理解，书中既有针对工作问题的规范性操作，也有经验性的总结，两者的 结合会对工作问题的解决起到了事半功倍的作用。
3.每项工作都设有工作场景描述，读者可以根据工作需要，即查即用，不致在漫天的文字中间寻找答案， 实用、方便。
4.能帮助读者养成总结工作经验的习惯。
5.引导读者形成“问题导向”的工作意识，从此进入自我提升的快车道。
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