谈判先要会提问
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浙江嘉兴
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作者亚历山德拉·卡特
出版社中信出版社
ISBN9787521748192
出版时间2022-11
装帧平装
开本其他
定价65元
货号31609373
上书时间2024-10-30
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商品详情
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作者简介
哥伦比亚大学法学院法学教授、调解办公室主任。她花了10多年的时间帮助成千上万的人提高谈判能力。她是世界知名的联合国谈判培训师，为来自80多个国家的数百位外交官提供谈判培训。她以优异的成绩毕业于乔治敦大学，并在哥伦比亚法学院获得法学学位。2019年，卡特被授予哥伦比亚大学优选教学荣誉。她与丈夫和女儿住在新泽西州枫木镇。
目录
推荐序 3
序言 9
上篇 认知自我：问自己5 个问题
问题一 我想解决什么问题？ 011
熟练掌握定义问题的5 个步骤，明确问题是掌控谈判的关键第一步。
问题二 我需要什么？ 033
列出你的有形需要和无形需要，将其深化、具体化，记下你经常想到的词语或主题，然后汇总，这将帮助你明确自己的需要。
问题三 我的感受是什么？ 063
浏览情绪清单，它将帮助你理解自己的真实感受。恭喜你，随着你对自己的了解越发深入，你在谈判中收获越多。
问题四 我从前是如何成功处理这种事的? 089
回想自己通过努力取得成功的经历，你就找到了解决新问题的突破口。
问题五 第一步是什么？ 107
当你觉得无解时，换个环境，或者找出最糟糕的选项，这将有助于你认清怎样做可能更好。
下篇 看清他人：问对方5 个问题
问题六 告诉我…… 143
你需要向对方提出开放式问题：告诉我……这个问题能带来信任、创造力、理解和令人赞叹的解决方案。
问题七 你需要什么？ 163
从对方的需要入手比从要求入手更容易实现谈判目标。
问题八 你的顾虑是什么？ 181
询问对方的顾虑是了解其需要的好办法，能为双方解决根本问题铺平道路。不问顾虑就埋头干，很容易因弄错方向而做无用功。
问题九 你从前是如何成功处理这种事的？ 197
引导对方说出成功往事，能够帮助对方获得权力感和自信，这将助力谈判取得成功。
问题十 第一步是什么？ 213
询问对方“第一步是什么”对谈判有益，因为即使一方已充分了解谈判主题，询问另一方他们倾向的第一步行动也能为双方带来好处。
收入囊中：赢得谈判 233
致谢 249
注释 255
内容摘要
提出一个好问题将创造机遇、达成交易，成为你的一项新谈判技能。
卡特根据自身20多年的调解经历，在解决了上百起冲突后发现，优秀的谈判者擅长向自己和他人提出正确的问题，以此获知双方更多深层次的需要、达成交易并建立关系。
卡特认为，谈判是一种引导和调解，面对复杂的谈判情景，你可以用10个开放式问题打破僵局。首先是认知自我，你需要问自己5个问题：“我想解决什么问题”“我需要什么”“我的感受是什么”“我从前是如
何成功处理这种事的”“第一步是什么”。其次是看清他人，你需要问对方5个问题：“告诉我……”“你需
要什么”“你的顾虑是什么”“你从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。
这10个问题简单明了，涵盖从谈判战略到策略的核心维度，不仅有助于谈判双方明确各自的目标、需要
和顾虑，还能帮助你与他人建立联系、改善私人关系和职场关系。
主编推荐
1. 哥大法学院教授的15年谈判心法，提供看待谈判的独特视角。用法律调解员的视角看谈判，首创“开放式提问”模型，采用边叙事边总结的方式，用10个问题讲清谈判中的常用战略和策略。
2. 案例源于数百次调解经验，适用大多数谈判场景，看完就能用上。从职场关系到个人抉择，从合作纠纷到人际沟通。作者为哥伦比亚大学法学院教授、培训超过80国外交官的联合国谈判专家。书中语言平实，没有阅读门槛，非专业谈判、零基础人士阅读无障碍。
3. 内容得到国内外专家认可，可以作为谈判入门书读。奇葩说辩手、复旦法学院副教授熊浩作序推荐，《华尔街日报》畅销榜图书，沃顿商学院教授亚当·格兰特推荐阅读。
精彩内容
序言
是什么让你拿起这本书？
也许你想更舒服地谈判。你希望通过谈判获得一次晋升或加薪，或者是一举两得。你希望在争取你值得拥有的事物时充满自信。
也许你是一位创业者，想要创立自己的公司。你希望拥有更多的忠诚客户，并从生意中获得更多的价值。可能你在思考换一份工作，希望找到自己热爱的事业。
也有可能你拿起本书的原因和工作毫不相干，比如你正和某人闹矛盾，而这耗费了你的心神，你希望能在关系中获得更多的理解。
无论你的处境如何，现在你手中正握着制胜法宝：10个问题就能帮你驾驭任何谈判。
通过提问进行谈判听起来可能有悖直觉。20年前，我尚未学习冲突解决时，曾认为谈判就是赢得观点或提出要求
。20年后，我成为一名训练有素的调解员，在解决了数百起冲突之后，我学到了一个简单而深刻的道理：在谈判中，相比争论，提问会让你获得更多的价值。
当你提出有关自己和他人的正确问题时，就打开了一
扇超乎想象的、能够创造价值的窗—交流之窗。用提问的方式引导谈判，不仅能帮你守住底线，还能帮你与他人建立联系，改善私人关系和职场关系。
当你改变问题时，实则改变了谈话。在本书中，我们将讨论问题的魔力—不是所有问题，而是开放式问题。一个好的开放式问题将创造机遇、达成交易，成为你的一项新谈判技能。
通过提问获取更多信息还意味着从一开始就先和自己谈判。在任何环境中谈判的第一步都是和自己谈判。在你坐下和别人谈判前，先花时间问自己一些问题，这会帮助你在接下来的谈判过程中获得更多的价值和乐趣，也有助于你准备得更充分。我将引导你学会向自己提问，让你在任何谈判中都充满自信。
最后，本书将改变你思考谈判本身的方式。我将告诉你谈判的全新定义。在新定义下，谈判将跳出公司的董事会和政客的演说，进入我们的日常生活—工作、生活和梦想；谈判将更多地关乎倾听，而非表现；谈判将允许你在做自己的同时，在每一次互动中创造更多价值；谈判还将帮助你超越一次次简单的握手，创造出一生受用的价值。
用提问获取更多信息很多时候，我们从接受的教育中获知谈判是陈述，是摆出论点，是主导谈话，而非提出问题。这样的谈判意味着
你已知晓所有的答案，争取达到自己的目的，同时阻止对方达到他的目的。如果非要提问，我们应该只问自己已经知道答案的问题。
这种将自己的想法施加给他人的谈判理念不但让许多人对谈判望而却步，而且本身是无效的。照着镜子练习论点陈述并不能让你成为谈判专家，因为这不是谈判，而是演说。当你坐下和别人谈判并试图用这些论点主导谈判时，对方不太可能听你的，而且往往会反驳你的论点，使其可信度大大降低。
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