成交(乔·吉拉德销售法则)
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浙江嘉兴
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作者姜凡湫|责编:王俊琴//黄梦媛
出版社江西教育
ISBN9787570514212
出版时间2019-12
装帧其他
开本其他
定价48元
货号30800712
上书时间2024-10-30
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商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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目录
营销自我：首先学会介绍自己
自我销售意识的重要性？ ？ / 003
先销售自己，再销售产品？ ？ / 007
自信，是成功销售的前提？ ？ / 011
销售，要学会先肯定自己？ ？ / 016
形象就是你最好的名片？ ？ / 020
做一个有责任心的销售？ ？ / 024
诚实是销售的上佳策略？ ？ / 028
02
销售前奏：不要只急着卖产品
走进客户心里，了解客户真实需要？ ？ / 035
先做朋友，后谈销售？ ？ / 039
想客户之所想，卖客户之想买？ ？ / 042
情感用到位，客户也“痴狂”？ ？ / 047
学会站在客户角度想问题？ ？ / 051
为客户描绘一个美妙的蓝图？ ？ / 054
让激情与热情指引自己的目标？ ？ / 057
急于求成会让你功败垂成？ ？ / 060
用热情与个性化服务改变客户？ ？ / 064
互惠原则可以让你获得有用信息？ ？ / 068
慧开金口：卖东西就是讲故事
货卖一张嘴，全凭舌上功？ ？ / 073
善于销售产品的“味道”？ ？ / 076
“嘴巴一张，黄金万两”？ ？ / 079
练好金口才，客户自然来？ ？ / 083
用故事俘获客户的心？ ？ / 087
好心态是销售成功的武器？ ？ / 090
你的笑容价值百万？ ？ / 095
用客套话缓解尴尬局面？ ？ / 099
幽默化解客户的负面情绪？ ？ / 102
陷入僵局时，不妨换个话题？ ？ / 105
销售人员应该远离这些语言“雷区”？ ？ / 108
直面拒绝：就是要不怕拒绝
成功销售就是坚持到底？ ？ / 115
要让客户满意，就要对准客户的心？ ？ / 119
没人愿意听“你买一个吧”？ ？ / 122
远离销售中的自我拒绝？ ？ / 125
在一次次碰壁中彰显诚意？ ？ / 128
没有什么比坚持更鼓舞人？ ？ / 131
用拒绝成就自己的销售能力？ ？ / 135
迂回婉转，巧妙化解客户异议？ ？ / 138
攻客兵法：掌控客户的关键按钮
激发兴趣：引起对方的关注？ ？ / 145
拉近距离：嘘寒问暖缔造良好关系？ ？ / 149
营造氛围：促使对方答应你的要求？ ？ / 155
诊断性提问：缩小与客户的距离？ ？ / 159
精确掌握客户需求，离成功更近？ ？ / 162
这样问，才能清除客户的戒心？ ？ / 166
客户面前，闭上嘴巴，竖起耳朵？ ？ / 169
坚信你的产品最适合你的客户？ ？ / 172
用“利益”攻破客户的心理防线？ ？ / 175
坚定而自信地回答客户“值”？ ？ / 177
巧心设局：把产品卖给任何人
巧妙捕获客户的购买信号？ ？ / 183
让善于赞美助你成交？ ？ / 187
妙用激将法，客户速签单？ ？ / 192
敢于请客户亲自体验？ ？ / 198
用好奇心驱动购买欲？ ？ / 201
读心方能摸清客户心理？ ？ / 206
围绕客户的小利益做大文章？ ？ / 210
不放过客户的从众心理？ ？ / 214
用你的专业素质让客户信服？ ？ / 216
快速攫单：我就是为订单而生
80％的订单，来自 20％的客户？ ？ / 221
运用好“250 定律”，大大提升签单率？ ？ / 225
引导客户信任，直接从利益入手？ ？ / 228
敢于适当地“威胁”客户？ ？ / 231
先提出高价，再做出让步？ ？ / 234
将反对意见转化为独特卖点？ ？ / 237
异议排除时，“逼”客户成交？ ？ / 240
假设成交，引导客户做决定？ ？ / 243
放“烟雾弹”，让人无法揣测你的意图？ ？ /248
客户之链：真正的销售在成交后
投资人情，给客户放一点感情债？ ？ / 253
经营好你的人脉“金矿”？ ？ / 256
人际关系，就是你的客户资源 ？ ？ / 261
收集好资料，才能拿下大订单？ ？ / 265
维系好老客户，比开发新客户更重要？ ？ / 269
与客户成朋友，订单会源源不断？ ？ / 273
搞定一个客户，延伸更多客户链？ ？ / 276
从客户数据库中挖掘休眠人脉？ ？ / 280
记住潜在客户的重点话 ？ ？ / 285
学会吃亏，立足长远？ ？ / 288
为客户持续提供优质服务？ ？ /291
内容摘要
他，连续12年平均每天销售6台汽车；他，总是能一次次突破自己，创造职场奇迹；他，创造的吉尼斯纪录至今无人打破……为什么他总能创造销售佳绩？为什么他总能在职场出类拔萃？
《成交：乔·吉拉德销售法则》在76个乔·吉拉德经典理论及相关案例的基础上，总结出了一套成交背后的规律。从“营销自我：首先学会介绍自己”开始，实打实地帮你搞定挑剔客户，当场拿下订单；到75条实战心法详细解析了与客户达成合作的实战技巧；更包含了直面拒绝、慧开金口、攻客兵法、巧心设局等8大沟通方法，手把手地教你营造氛围、反客为主、抽丝剥茧、远离被拒……其实，这远不只是一本销售书！这里有道有术，有故事有方法，是作者精心梳理并归纳10年的实战经验与方法之后，集结而成的一本人际沟通宝典。希望这本书能助你从此少走弯路，迅速提升业绩，驶入职场快车道！
精彩内容
自我销售意识的重要性1929年，乔·吉拉德出生于美国一个贫民家庭，贫穷的经历让他自懂事起，便开始从事各种各样的工作，擦皮鞋、卖报纸、洗碗、送货、住宅建筑承包，等等。
可以说，35岁前的乔·吉拉德一无是处，他不仅患有严重的口吃，而且前后换过40多份工作，仍然一事无成。但是，35岁后的乔·吉拉德让大家刮目相看。就是这样一位不被大家看好，而且背了一身债务，几乎走投无路的人，竟然能在短短三年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的销售员”。
简直是奇迹！乔·吉拉德创造了一个至今无人超越的销售神话—平均每一天卖出六辆汽车！所以，他一直被欧美商业界誉为“能向任何人销售出任何产品”的第一销售员。 乔·吉拉德曾说过这样一段话：“如果我只能依靠一样销售工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的销售工具。但是，如果有一天，一定要我做出这种不可能的选择，即只选择一种工具的话，那么，在众多的销售工具中，我可能会选择名片。我所说的名片，并不是经销商印刷的那种名片，他们把销售员的名字印在名片的角落上，不引人注目。我有我自己的名片，格式非常特殊，我的名字十分醒目，上面甚至还有我的照片。”这位“世界上最伟大的销售员”之所以在名片上下功夫，是因为名片体积虽小，却是一件现代社会中人与人建立关系、拓展事业的社交工具；尤其对于销售员来说，更是一件有力的销售自己的工具，它记载着销售员的身份地位和联系方式。客户拿到名片后，如果他将名片保存并查看，就能立马知道你是销售什么产品的。如果你认为将自己的名片发给客户是一件非常愚蠢和尴尬的事，那么你就永远没有办法让客户有机会认识你，自然不会对你的产品产生兴趣和购买的欲望。所以缺少名片，就等于大大减少了你与客户展开进一步合作的机会。基于名片的重要性，销售员在名片的制作上一定要花点心思，名片代表着递出名片的人，如果你的名片和其他销售员的大同小异，或者极其粗糙，那么它就无法帮助你在第一 时间传达特殊信息，以吸引客户的注意力。别出心裁的名片往往能吸引潜在客户的注意，如果你的名片设计独特，极富个人特色，那么势必会引起客户的好奇，对你的言谈举止也 会格外留意。应该说，但凡成功的销售员，他们的名片都有其与众不同之处。 乔·吉拉德之所以能成为伟大的销售员，其中一个很重要 的方面，就是他具备强烈的自我销售意识。接下来，让我们一 起看看乔·吉拉德是怎样通过名片来销售自己的！ …………
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