消费者行为心理学
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作者牧之著
出版社江西美术出版社
ISBN9787548042563
出版时间2017-05
装帧其他
开本其他
定价26.8元
货号2898761
上书时间2024-10-17
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商品详情
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- 商品描述
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导语摘要
消费者不会说他最多愿意付多少，如何得到答案？
同样的商品，如何让消费者多掏钱购买？
不跟着竞争对手打折，消费者还是会买，怎样办到？
怎么涨价，才不会引起消费者反感？
……不管你卖的是什么，产品也好、服务也好，卖给消费者，牧之著的《消费者行为心理学》都能给你几套绝招！
目录
单纯靠卖产品的时代已经结束了, 不懂心理学就做不好销售! 好产品不只卖到消费者手里, 更要让消费者记在心上; 成功的销售不只让消费者口服, 更要心服! 研究消费者购买的流程、原因、动机, 远远比费尽口舌却不讨好的推销方法要好得多。本书教你通过洞察把握消费者的心理, 使成交变得轻而易举。如果你是一名营销者, 请记住: 好产品不只卖到消费者手里, 更要让消费者记在心上; 成功的销售不只让消费者口服, 更要让其心服。愿本书为你提供帮助, 帮你成为出色的销售精英!
内容摘要
单纯靠卖产品的时代已经结束了，不懂心理学就做不好销售！
好产品不只卖到消费者手里，更要让消费者记在心上；成功的销售不只让消费者口服，更要心服！研究消费者购买的流程、原因、动机，远远比费尽口舌却不讨好的推销方法要好得多。牧之著的《消费者行为心理学》教你通过洞察把握消费者的心理，使成交变得轻而易举。
如果你是一名营销者，请记住：好产品不只卖到消费者手里，更要让消费者记在心上；成功的销售不只让消费者口服，更要让其心服。愿本书为你提供帮助，帮你成为出色的销售精英！
精彩内容
买东西，也许只为卖东西的人哈佛大学著名心理学家威廉·詹姆士曾经说过：“人类本质中热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”这是每个人都有的心理需求，不管是在生活中还是工作中，人们都希望受到重视，希望能够突现自身的地位和价值。因此，感觉到他人的重要性，往
往会给对方以心理的满足，使他们产生愉悦感，这样彼此交流起来更加容易。
我们常说相互尊重是彼此之间进行交流合作的基础，那么提升别人的重要性，也是对人尊重的一种方式。在销售工作中，销售者让我们感到受尊重，感到自己很重要，就会赢得我们的青睐，很容易顺利卖出商品。
我们都喜欢和友善的人打交道。销售也是一种人际交往，建立起好的关系，就能增进彼此之间的感情，交易也随之产生。我们都有过这样的经验：当我们光临商店，看到销售员态度冷漠，不理不睬，肯定会生气地离开；如果我们稍微挑剔一点，销售员就厌烦，甚至争论或者发脾气，那我们不仅会离开，还会赌气以后再也不来买东西了。所以销售员与客户之间不仅是简单的买卖关系，更重要的是一种情感的交流。
松下幸之助是日本著名的企业家和成功人士。在他小的时候，由于家境贫寒，小松下9岁就外出打工了。他到了大阪，在一家自行车店当学徒。小松下勤奋、诚实，做事肯动脑筋，受到老板和大师傅们的喜爱。但是，由于他年纪小，只能干些杂活。而年少有志的小松下却一边打杂，一边留心学手艺。师傅们在干技术活的时候，他总是会留心地看，并记在心里，渐渐地学了不少的东西。
就这样，松下在自行车店里一连干了好几年。当时推销自行车是店里重要的事情。松下也渴望着有一
天自己能亲自去推销。于是每当老板或大师傅们向客户推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一边，认真
地看着，听着。
很快机会就来了。一天，一位富商派人到店里来，准备买一辆自行车，并且急着要看货，而此时其他大师傅都不在，老板只好让15岁的松下去试试。松下想到自己终于可以推销自行车了，于是十分兴奋，他吃力地背起一辆自行车满怀激情地向富商家走去。
见到买主后，松下竭尽所能地根据自己学到的东西，不厌其烦地介绍着自行车的性能和优点。虽然之前他觉得自己已经完全掌握，但是由于是次实践，所
以他说起来还是很吃力，显得结结巴巴的。但是在整个推销的过程中小松下一直保持着充足的热情，态度十分真诚。
富商听完松下吃力的介绍后面带微笑地对他说：“真是个热心可爱的好孩子。好吧，我决定买下了，不过要打九折。”讨价还价、商品打折是很常见的事情，于是松下想都没想就立刻答应了。
但是当松下欣喜地飞奔到店里向老板报告了“好消息”后，老板却很生气，他板着脸说：“谁叫你以九折出售的？你再去买主家，告诉他只能减价5%。”松下遭受了当头一棒，心里充满了委屈。但是松下已经和买主许下承诺，如果再到买主那里讨价，实在难以启齿。于是他只好请求老板答应以九折出售。说着
说着，他不禁泪水夺眶而出，后来放声大哭起来。这时老板也不知如何是好，毕竟松下还是个孩子。后来富商了解到情况后，被小松下的真诚深深地打动，不仅同意以减价5%购买自行车，还许诺只要小松下在店里一天，他就绝不会到别的店里买自行车。
富商之所以做出这样的决定，就是一种“爱屋及乌”的心理，也是消费者普遍会有的一种心理。有调查显示，约有70%的消费者之所以从某处购买商品，就是因为该处的某位销售人员的服务好，为人热情真
诚，所以消费者比较喜欢、信任他，自然也就接受了他的产品。
被特定环境促成的购买需求
需要是人因生理、心理处于某种缺乏状态而形成的一种心理倾向。一个人在产生需要的情况下，强烈的感觉就是缺什么或期望得到什么。只有通过择取对象，才能弥补缺乏，满足需要。比如说，在口渴的情况下，人们的感受就是身体缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能消除这种紧迫的感觉。
人的需要是具有重复性的，不可能一次永远满足，常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要还带有明显的周期性，如饮食、睡眠、运动等的需要。
正因为需要是重复性的，所以很多时候，我们的购买是被唤起的。
乔·吉拉德是举世闻名的金牌销售员，有趣的是生活中他也屡次被其他销售员成功推销。一位人寿保险代理人曾经对乔·吉拉德和他的太太做过一次这样的推销。乔·吉拉德先生和太太琼都反对购买保险，因为费用太大。但是那代理人却战胜了这种异议，做成了交易。他是这样说的：“你们知道吗？我曾经听到很多妻子抱怨他们的丈夫在人寿保险上花了太多的钱。”然后他停顿了一会儿。看到乔·吉拉德太太点头表示同意，他又接着说：“但是我从来没有听哪位寡妇这样抱怨过，吉拉德先生。”P52-55
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