从零开始学销售心理学
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￥ 29.7 5.4折 ￥ 55 全新
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浙江嘉兴
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作者唐睿明|责编:吕芠
出版社中国铁道
ISBN9787113227913
出版时间2020-10
装帧平装
开本其他
定价55元
货号30989897
上书时间2024-10-17
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商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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目录
基础篇
第一章销售员必知的七种销售心理
折中心理：消费者最常见的一种心态
从众心理：从众行为是压力最小的选择
虚荣心理：面子永远都很重要
优越心理：每一个人都有被尊重的愿望
猎奇心理：因为产品新奇而购买的永远都只是一部分人
占便宜心理：几乎每个人都希望得到“免费的午餐”
安全心理：消费者都很怕上当受骗
第二章明星销售员的心理状态
以全身心的爱来面对一切
自信的人运气永远不会太差
做情绪的主人而非奴隶
坚持不懈才能成功
懂得适当忍让，赢得销售成功
诚信让你的销售之路走得更远、更久
面对逆境，何妨一笑了之
和气能生财
适当自我肯定
第三章对顾客进行分类是销售员的基本功
对随和型客户要热情有礼
对炫耀型客户要真诚恭维
对内敛型客户要体贴耐心
对虚荣型客户要恰当赞美
对专断型客户要“略有反抗”地服从
对精明型客户要诚实无欺
对犹豫型客户要适当“逼迫”
对分析型客户要关注细节
对墨守成规型客户要强调实用
实战篇
第四章从客户微行为中探知客户的心理
客户的微行为是最真实的心理语言
客户的服饰透露出对方的性格和购买能力
在言谈中找出“一家之主”
走路姿势泄露客户的心理
从坐姿透视客户的心理
摸下巴表示客户在思考
眉毛中的客户心理
抽烟的动作显示出客户的心理
从客户的酒品看出其人品
第五章想方设法拉近与客户的心理距离
客户都喜欢真心替自己着想的人
学会聆听并找到销售的契合点
送上恰如其分的赞美
用人情“绑住”客户的心
站在客户的立场上想问题
学会打消客户的疑虑
要真诚热情而不是“巧言令色”
永远不要让小问题演变为“激烈的争论”
设法让客户多参与
内容摘要
销售就是一场复杂的心理博弈！那些成功的销
售员不仅仅是拥有好口才，更重要的是他们精通销
售心理学！本书分为基础篇和实战篇。基础篇共有三章，详细地讲述了最常见的7种消费心理、明星销
售员应具备的心理素质、不同类型客户的心理分析及应对方法。实战篇共有六章，结合销售过程中的实际情景案例，讲述了如何从微行为中看透客户心理、如何拉近与客户的心理距离、如何抓住客户心理去介绍产品、如何打赢价格谈判的心理战、如何运用心理学促成交易、如何抓住女性客户的心理。
打好销售心理学基础，熟用销售心理学技巧，必定会成为优秀的销售精英！
精彩内容
折中心理：消费者最
常见的一种心态
客户的折中心理是权衡得失之后的一种选择，销售员一定要把握好客户的这种购买心理。
折中心理，是指消费者在面对多个选择时，通常会以“中庸之道”来处理。最终，他既不会选择最
贵的，也不会选择最便宜的，而是会选择价格适中的那个。
在现实中，这样的例子比比皆是，其实是大部分消费者内心深处多种复杂心理的间接折射。在他们看来，最贵的那种固然有贵的理由，但总有一种付“冤枉钱”的担忧，因为这些产品之所以贵往往是品牌附加值高、营销费用高等原因造成的；而最便宜的那种，品质可能都无法保证，因为大家都相信“便宜没好货，好货不便宜”。这样一来，消费者就会走“折中”路线，便会选择中间价位的某种商品
。
一位女客户走进一家办公用品专卖店，到了椅子专区，她指着并排放着
的几把椅子问：“这些办公椅都是一个价位吗？”销售员章玲面带微笑地走过来说道：“不是的，这把椅子210元，旁边这把380元，第三把椅子290元，最右边那把620元。请您到那边的沙发上谈吧。”客户回答：“不必了，今天我只是想好好看一下。这四把椅子看起来都差不多，为什么价格会相差这么多呢？”章玲说：“这是因为它们的材质不同，最右边那把椅子是美国红实木的，其他三把则是国产木料。
您还可以坐上去体验一下。”客户分别到几把椅子上坐了片刻，然后又问：“为什么最便宜的那把坐上去反而更舒服呢？那把620元的坐上去还有点儿硬？”章玲微笑着说：“这是因为620元的椅子内部装了较多的弹簧，这样一来坐上去虽然感觉有点硬，但它是依照人体科学设计的，即使长期坐在上面办公也不会感到疲倦。同时，弹簧多，椅子不容易变形进而影响坐姿，这有助于纠正人们不正确的坐姿，避免出现脊椎骨侧弯的现象。所以这种椅子不但更有益于人体健康，而且材质较好，使用寿命更长。”见客户在沉思，章玲停了一会儿，又说道：“那把380元和290元的椅子也不错，设计原理与这把差不多，里面也安装了不少弹簧，不过用的是国产的材质，可能在使用寿命上不如这一把。您觉得哪把更合适呢？”最后女客户决定购买380元的那把椅子。
对于大部分普通人来说，面对这四个选择，首先会排除掉最便宜的那个，因为大家都觉得“太便宜应该不会好”，尤其是听了销售员的介绍后这个判断会更加坚定。而销售员“美国红实木”的介绍也
让人不太放心，总有一种“玩概念”的感觉，最终大部分人都会在380元和290元的两把椅子中二选一。这是客户折中心理的具体表现。
当自己期望中的条件不可能全部实现的时候，消费者必然要进行一番权衡，希望利用现有的条件使自己买到物有所值而又尽可能地满足自身需求的产品。对于大多数客户的这种心理，销售员不仅要
深刻理解，而且要根据他们的心理帮助他们做出决定，这样往往更能提高销
量，节约销售时间。例如
上面的那个案例，章玲介绍了四把椅子的材质、价格，重点介绍了它们各自在脊椎保健方面的功用，这样客户就要权衡自己的预算、需求和材质的要求
了。最终客户牺牲了材质方面的要求，但获得了价格的优惠（与620元相比），同时保证了自己脊椎的健康，这是完全值得的。因此，对于销售员来说，向客户推荐的重点就要
锁定在380元和290元的两把椅子上。
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