销售管理第2版
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浙江嘉兴
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作者孙伟
出版社机械工业
ISBN9787111745297
出版时间2024-02
装帧其他
开本其他
定价59元
货号31972438
上书时间2024-10-15
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商品详情
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作者简介
孙伟，北京邮电大学博士，副教授，硕士研究生导师，兼任MBA案例教学与研究中心主任，市场营销教研室主任，湖北省市场营销学会理事，中国教学案例网案例专家，周黑鸭商学院讲师。曾任职美菱股份有限公司广州公司。研究方向：服务市场营销及产业营销管理。主编及参编教材7部，在《武汉大学学报》《市场营销》等期刊上发表学术期刊论文40余篇，会议论文8篇。主持及完成4项省级科学研究项目，正在主持及完成中国学位与研究生教育学会等教学研究项目6项。在研国家自然科学青年基金项目1项（排序第2），参与完成国家自然科学基金面上项目及湖北省部级项目8项。曾获中国市场学会优秀论文奖、中国商业经济学会优秀论文奖、湖北省社会科学优秀成果奖、湖北省人民政府经济普查重点研究课题奖、湖北省市场营销学会优秀论文奖、湖北省优秀高等教育研究成果奖、湖北省高校教学成果一等奖、武汉科技大学“十佳青年教师”、武汉科技大学青年教师授课竞赛二等奖、武汉科技大学“教学新秀”奖等荣誉。
目录
目 录
前 言1
教材编写背景1
教材特色之处2
教材更新内容4
教材编写团队5
第I篇
第1章 销售管理概述1
知识结构1
学习目标1
引导案例：销售新人林兔兔的烦恼1
1.1 销售概述3
1.1.1 销售的定义3
1.1.2 销售与营销的关系4
1.2 销售工作概述6
1.2.1 销售工作的类型6
1.2.2 销售工作的特征7
1.2.3 重新审视销售工作9
1.3 销售人员概述10
1.3.1 销售人员的类型10
1.3.2 销售人员的职责11
1.3.3 销售人员的职业素质和职业能力14
1.3.4 销售人员的职业发展20
1.3.5 如何成为一名合格的销售经理20
1.4 销售管理概述24
1.4.1 销售管理的定义24
1.4.2 销售管理的职能24
1.4.3 销售管理在营销战略中的作用 26
1.4.4 销售管理的新趋势28
复习测试31
实战案例1-1：销售经理的职位真的适合我吗？31
实战案例1-2：从销售明星到销售经理的转变32
模拟实训33
延伸阅读1-1：顶尖销售人员的七大性格特质35
延伸阅读1-2：销售人员成长的五个时期36
第2章 销售伦理及法律40
知识结构40
学习目标40
引导案例：谁出卖了我的个人信息？40
2.1 销售伦理的含义42
2.2 销售工作的伦理原则42
2.3 营销工作中的销售伦理问题44
2.3.1 市场调研中的伦理问题44
2.3.2 产品策略中的伦理问题45
2.3.3 价格策略中的伦理问题46
2.3.4 分销策略中的伦理问题46
2.3.5 促销策略中的伦理问题47
2.4 销售人员非伦理行为的表现及成因47
2.4.1 销售人员与顾客的关系中的非伦理行为48
2.4.2 销售人员与所在企业的关系中的非伦理行为49
2.4.3 企业与竞争者的关系中的非伦理行为50
2.4.4 销售人员非伦理行为的成因50
2.5 销售人员的行为伦理规范51
2.6 销售合同管理54
2.6.1 签约前销售合同管理54
2.6.2 签约时销售合同管理55
2.6.3 签约后销售合同管理56
2.7 销售活动相关法律法规56
复习测试58
实战案例2-1：京东因涉嫌价格欺诈再次被罚50万59
实战案例2-2：王希的销售方法59
模拟实训61
延伸阅读2：我国电子商务直播营销人员管理规范62
第II篇
第３章 销售组织与销售区域设计66
知识结构66
学习目标66
引导案例：销售办事处自建渠道的“苦果”67
3.1 销售组织的概念及形式69
3.1.1 销售组织的概念69
3.1.2 常见销售组织形式70
3.1.3 不同渠道模式的销售组织形式73
3.2 销售部门及其内部岗位职责75
3.2.1 销售部门的岗位职责75
3.2.2 销售部门内部岗位职责76
3.3 销售部和市场部的关系81
3.3.1 传统意义的销售部和市场部的区别81
3.3.2 数字化时代销售部和市场部的关系82
3.3.3 销售部经理和市场部经理思维差异83
3.4 销售区域的设计84
3.4.1 销售区域设计的作用84
3.4.2 销售区域设计的原则85
3.4.3 销售区域设计的方法86
3.4.4 销售区域设计的流程86
3.4.5 销售队伍及销售拜访路线89
3.5 销售区域的时间管理91
3.5.1 销售拜访频率91
3.5.2 时间管理技巧92
复习测试93
实战案例3-1：销售部的管理漏洞93
实战案例3-2：各司其职的区域经理为何纷争不断？95
模拟实训100
延伸阅读3：康味美公司销售组织架构调整后的困境101
第4章 销售计划管理105
知识结构105
学习目标105
引导案例：经销商如何制订年度销售计划106
4.1 销售预测108
4.1.1 销售预测的流程108
4.1.2 销售预测的定性方法109
4.1.3 销售预测的定量方法111
4.2 销售配额126
4.2.1 销售配额的意义126
4.2.2 销售配额的分类126
4.2.3 销售配额的分配步骤129
4.2.4 销售配额的分配方法129
4.2.5 销售配额的实施方案132
4.3 销售预算133
4.3.1 销售预算的作用133
4.3.2 销售预算的内容133
4.3.3 销售预算的步骤134
4.3.4 销售预算的方法135
4.4 销售计划136
4.4.1 销售计划的内容及分类136
4.4.2 销售计划的编制步骤137
复习测试138
实战案例4-1：“灾年”如何用激将法增加销售任务？138
实战案例4-2：南通大富豪啤酒销售预测142
模拟实训143
延伸阅读4-1：ML公司年度销售计划144
延伸阅读4-2：??公司年度销售计划书147
第5章 销售效率评价151
知识结构151
学习目标151
引导案例：如何提高一线人员的销售效率？151
5.1 销售效率分析152
5.1.1 销售分析152
5.1.2 销售成本分析154
5.1.3 资产回报分析157
5.2 销售控制158
5.2.1 销售控制的必要性158
5.2.2 销售控制的类型159
5.2.3 年度计划控制159
5.2.4 赢利能力控制161
5.2.5 效率控制162
5.2.6 战略控制163
复习测试165
实战案例5：许继电气的销售费用控制实践165
模拟实训169
拓展阅读5-1：如何控制销售回款的天灾人祸？170
拓展阅读5-2：你的销售力有效率吗？172
第III篇
第6章 销售准备与销售接近1
知识结构1
学习目标1
引导案例：人员销售不仅仅是交谈1
6.1 销售流程概述2
6.2 销售准备2
6.2.1 自我准备3
6.2.2 寻找潜在顾客8
6.2.3 顾客资格审查10
6.2.4 顾客资料准备15
6.2.5 访问计划制订18
6.2.6 销售访问约见20
6.3 销售接近22
6.3.1 销售接近的含义22
6.3.2 销售接近的方法23
复习测试27
实战案例6-1：工业品成功销售第一步27
实战案例6-2：跟踪拜访客户四个月后为何“一场空”？29
模拟实训30
延伸阅读6-1：销售漏斗31
延伸阅读6-2：“倒漏斗”销售32
第7章 销售展示与异议处理1
知识结构1
学习目标1
引导案例：一次成功的销售演示1
7.1 销售展示2
7.1.1 销售陈述方法2
7.1.2 FABE销售法4
案例7-2：某款省电冰箱的FABE销售陈述7
7.1.3 销售演示方法7
7.2 顾客异议处理9
7.2.1 顾客异议的类型10
7.2.2 顾客异议产生的原因13
7.2.3 顾客异议处理的方法14
复习测试18
实战案例7-1：钢化玻璃酒杯销售展示18
实战案例7-2：列车上十分钟成功销售术19
模拟实训20
延伸阅读7-1：常见的顾客异议及其解读21
延伸阅读7-2：常见的顾客拒绝及其应对话术22
第8章 促成交易与销售跟进24
知识结构24
学习目标24
引导案例：煮得八成熟的鸭子居然飞了？24
8.1 促成交易25
8.1.1 促成交易的含义25
8.1.2 促成交易的障碍及排除方法25
8.1.3 促成交易的时机和信号28
8.1.4 促成交易的方法31
8.1.5 促成交易成功的注意事项36
8.1.6 促成交易失败的注意事项37
8.2 销售跟进39
8.2.1 顾客关系维护39
8.2.2 回收货款41
8.2.3 售后服务42
复习测试43
实战案例8-1：销售经理的“慧眼”43
实战案例8-2：杨过的销售成交技巧45
模拟实训46
延伸阅读8：如何把客户的抱怨转化为赢利？48
第IV篇
第9章 销售人员招聘与选拔50
知识结构50
学习目标50
引导案例：天翁公司的人才招聘50
9.1 销售人员的招聘51
9.1.1 销售人员岗位分析及岗位描述51
9.1.2 销售人员招聘渠道53
9.2 销售人员的选拔56
9.2.1 面试56
9.2.2 笔试61
9.2.3 心理测试62
9.2.4 情景模拟测评62
复习测试65
实战案例9-1：山道制药公司的医药销售代表招聘65
实战案例9-2：联想集团如何选拔和使用人才？67
模拟实训70
延伸阅读9：销售人员如何挖掘客户的需求？72
第10章 销售人员培训、激励与薪酬76
知识结构76
学习目标76
引导案例：这个销售队伍怎么管？77
10.1 销售人员培训78
10.1.1 销售人员培训的作用78
10.1.2 销售人员培训的流程79
10.1.3 销售人员培训的方法85
10.2 销售人员激励87
10.2.1 销售人员激励的必要性87
10.2.2 销售人员激励的原则88
10.2.3 销售人员激励组合类型88
10.2.4 销售人员激励的共性问题90
10.2.5 销售人员各阶段期望与激励91
10.2.6 不同个性销售人员激励模式91
10.3 销售人员薪酬92
10.3.1 销售人员薪酬的构成93
10.3.2 销售人员薪酬的作用93
10.3.3 销售人员薪酬的影响因素94
10.3.4 销售人员薪酬制度设计的原则98
10.3.5 销售人员薪酬制度的类型99
10.3.6 销售人员薪酬制度设计的流程105
复习测试106
实战案例10-：他做错了吗？106
实战案例10-2：销售明星为何“跳槽”？108
模拟实训109
拓展阅读10-1：七步法搭建杜邦高效销售培训体系110
拓展阅读10-2：三种销售人员薪酬激励政策114
第11章 销售人员绩效评价119
知识结构119
学习目标119
引导案例：棕熊与黑熊对蜜蜂的绩效评价119
11.1 销售人员绩效评价的作用120
11.2 销售人员绩效评价的原则121
11.3 销售人员绩效评价的程序122
11.4 销售人员绩效评价的指标124
11.4.1 定量评价指标125
11.4.2 定性评价指标126
11.5 销售人员绩效评价的方法127
11.5.1 定量评价的方法127
11.5.2 定性评价的方法130
复习测试132
实战案例11-1：没有绩效考核指标的销售部132
实战案例11-2：销售人员绩效考核有哪些误区？134
模拟实训136
拓展阅读11-1：不同企业发展阶段的销售人员考核138
拓展阅读11-2：某企业销售人员绩效评价流程141
参考文献145
内容摘要
本教材涵盖内容包括：销售战略计划与预算、销售法律与法律责任、销售流程与技巧、销售人员招聘与培训、绩效评价、关系管理以及网络时代的销售管理等一个销售管理及决策者主要的工作内容。
本教材各个章节的体例包括：（1）本章提要、（2）引导案例、（3）章节内容、（4）章节小结、（5）关键概念、（6）复习测试、（7）实训项目、（8）案例研讨、（9）参考文献、（10）拓展阅读（1）编写师资的多元化。本教材编写者涵盖武汉理工大学、、湖北中医药大学、武汉工商学院和武汉科技大学等四所高校8名教师，其中教授3人，副教授5人。而且多名教师多年在各自高校主讲《销售管理》课程，能够保证高质量的完成各自负责编写的章节。
（2）教材内容的本土化。鉴于销售管理工作具有很强的国别性特点，我们试图在本教材中体现本土化特点。如增加符合中国实际国情背景的课程内容，大量采用中国企业本土案例进行讲解及课后研讨。
（3）教材训练可操作性。针对销售管理工作实践性强的特点，我们在本教材中着力体现其内容的可操作性。通过大量销售一线的实战销售案例和练习，来提高学生运用理论解决实际销售问题的能力。更为创新之处在于本教材将在各个章节设置与各章节相应的实训项目，力求让学生能通过课外实践项目的训练进一步巩固对相关知识的理解和运用。
（4）教材编写体例延展性。每章开始都设有本章提要、引导案例，引导学生逐渐深入到课程内容中；而且每章中间根据教学需要，穿插了具有学科知识背景的专题、案例及一些最新研究进展等，增加了可读性；每章结尾还配有案例研讨、小结、关键概念、复习测试、实训项目以及参考文献和拓展阅读等，便于学生更好总结复习，并可根据参考文献来拓展课堂知识的学习。 （5）教材配套资料丰富性。该教材除了提供教材以外，还将配备完善的《销售管理》PPT课件、教学大纲、教学进度表、考试试卷及教材各章节后的习题参考答案，供选择该教材的高校教师进行参考。
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