读故事学谈判/人文社会科学通识文丛
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浙江嘉兴
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作者总主编:刘德海|口述:钟宏义|整理:周文玲
出版社南京大学
ISBN9787305147692
出版时间2015-02
装帧其他
开本其他
定价28元
货号3206651
上书时间2024-10-15
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商品详情
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目录
淡定谈，精准判(推荐序)
从趣味中学习细腻的谈判术(推荐序)
为了更好而学谈判(作者序)
1 明确谈判目的
商务谈判讲大局——汽车制造商的妙招
推销谈判找快捷方式——电信公司的小型军刀
求职谈判靠实力——留得青山在，不愁没柴烧
劳资谈判看钱袋——狠心的老板，你该下课了！
生活消费谈判动感情——我的幸福谁弥补？
纠纷谈判重公平——不是一家人不进一家门
国际商务谈判的变通——入乡要随俗
2 谈判要讲究人品和仪容
人品在谈判里的边际效应——相逢何必曾相识
服饰礼仪在商务谈判中必不可少——销售中的以貌取人
谈判要注重表情——我知道你是开玩笑的
谈判团队要合理搭配——不是一个人在战斗
谈判也需要“艺术气质”——把你的金表装进我的皮箱
不妨来些性格反差——理发师的智慧
留下好感，留下希望——上帝派我来帮你
3 做好谈判的心理准备
慎重对待可有可无的谈判——买房的技巧
把压力化成美景——柳暗花明又一村
不平等时莫托大——明修栈道，暗渡陈仓
说服对手之前要先说服自己——浪漫的葡萄酒
4 握牢谈判底牌
谈判中的价格博弈战——流水在线走钢丝
内部分歧处理好——大家好才是真的好
抓牢谈判主动权——自己的地盘自己做主
藏好你的杀手锏——商场就是战场
简洁谈判莫轻敌——越是简单的谈判越不能草率
高额谈判算清账——你的飞机飞在我的天空
5 摸清对手情况
全面搜集对手信息——不打没准备之仗
找到对方弱点——此路不通就绕道
摸清对方的底牌——我买的可不是肥皂泡
引导对方吐露信息——精明的日本人
掌握对方谈判风格——阿迪的小圈套
了解不同的谈判特色——我的房子不愁卖
查明底细再下注——天上不会掉馅饼
交换条件就是互相刺探——阿德买钢筋
6 掌握谈判技巧
听出弦外之音——有口难言的超市老板
欲擒故纵有分寸——夸你是为了宰你
妙答不是抢答——你的问题提得好
给对方找台阶——佩萱的生意经
化解部下与对手的冲突——别为玩具伤和气
倾听是门功课——请把耳朵竖起来
分散对方注意力——你要谈价格我就说运输
7 追求谈判成果
打破尴尬局面，营造轻松气氛——把乡愁融进谈判
把对方引进自己的思路——甜蜜的面包
还价要凶狠——没有这么贵的挡风玻璃
控制谈判进程——装饰你的大楼非我莫属
多轮较量不可怕——好事多磨谈收购
用拖延来化解谈判僵局——澳洲菜馆里的交易
稳住心神——天价的水资源
成交要果断——不跟你们绕弯子了
8 评估谈判价值
甄别谈判结果的真伪——变速的齿轮乱了阵脚
预防谈判陷阱——这里有只狡猾的狐狸
及时填补谈判漏洞——别把协议弄得模棱两可
法律解决争端——别跟我玩猫腻
合约履行要严格——白纸黑字别反悔
共赢是谈判永恒的追求——一个好汉三个帮
内容摘要
这本由刘德海总主编，钟宏义口述，周文玲整理的《读故事学谈判/人文社会科学通识文丛》介绍了很多实用的谈判技巧，不仅可用于商业谈判，还适用于各种场合和各种领域。此外本书还透过一个一个故事，传达谈判时，可能会遇到的各种情境，以及谈判双方所采取的方式。
精彩内容
1商务谈判讲大局——汽车制造商的妙招商务谈判是指不同的经济实体，为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，将可能的商机确定下来的活动过程。
读故事经过几个月的努力，卡梅罗终于说服了一家汽车经销商与自己合作，双方在电话里约好谈判的时间、
地点，以及合作的大致方向。为了能够顺利拿下这次谈判，卡梅罗事先做了很详尽的准备，也假设了几种可能发生的后果与应对办法。
果然，在经销商到来时，谈判并没有预期那么乐观，他甚至跟卡梅罗说：“我今天来只是想大致了解你们的产品，因为我的办公室里压着好几份汽车制造商的报价，他们所提出的条件都很优惠。”“这只狡猾的狐狸就是来试探我的！”卡梅罗心想，“如果我顺着他的话题说下去，谈判很快就会陷入僵局。答应的话，会损害自己的利益；不答应，对方就会离开谈判桌。为了自己的生意，一切都不能操之过急，一定要稳住这个经销商。”想到这里，他话锋一转，谈起了公司最近在汽车改造上的一些个性化的亮点，可以让司机在操作中更加舒适和得心应手，并且还特别指出：“改造过的汽车，还有一个更大的好处就是：比老款的汽车节油百分之十，不要小看这百分之十，很多买家看中的就是这一点。”卡梅罗的一番话，很快让经销商的思路，从汽车价格上转移到汽车的舒适程度与油耗上，这样就相当于将自己的球队由客场转到主场，接下来的谈判相对来说也就顺利多了。
学谈判商务谈判是商业活动非常重要的一部分。任何商业活动都离不开谈判，哪怕是最简单的买卖，也离不开这个过程。有人说商务谈判是一门科学，有人说是一门艺术，但这两种说法都不全面。商务谈判其实就是商业经营的一个过程，也是一种手段。在一般人眼
中，商务谈判大多是指商业利益实体之间的谈判，也
是我们常遇到的情形。
商务谈判的特点很明显，因为谈判对象多半具有不确定性和广泛性，谈判双方既互相排斥又要紧密合作，所以谈判的过程不仅多变，还有很大的随机性；谈判的结果既公平，又隐藏很大的不平等性。
了解商务谈判的这些特点，就应采取相应方案，做好充分的准备。从整个经济形势、市场情况和自己的长远利益出发，从宏观上把握谈判的进程和结果。
以下是商务谈判的几个小建议：1.应选择好目标市场：瞄准自己要销售或者采购的目标市场，并进行充分的调查研究，全面了解市场的整体情况和目标对象情况。
2.选择好交易的对象：通过各种管道和途径，全面了解、分析交易方的经营范围、经营能力、产品、
资信、经营风格等，要货比三家，货卖三家，瞄准最
合适的谈判对象。
3.做好详细、周密的谈判计划和方案。谈判中可能会出现各种情况，所以要有充分的预估与准备。明确谈判主题，坚持谈判目标，把握平等和双赢的原则，尽量避免落入谈判陷阱。
4.选择合适的谈判人员。人员搭配要合理，既要
有高超的谈判能力，还要具备业务、技术、市场、法律、财务等方面的知识和能力。
总之，无论参加什么样的商务谈判，都是参与商业竞争、开拓市场的一种方式，为此更要了解各种谈判风格、熟练掌握谈判的规律与技巧，如此才能有效利用谈判的各种合理手段。想要运筹帷幄，就须掌握先机和主动，赢得谈判成功，促进事业的发展。
小贴士找出谈判方渴望达到的目的，最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要的还低，如果你先开口，就有可能付出比实际需要的还多。
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