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经销商激励(第2版)

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浙江嘉兴

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作者梅明平|责编:袁桂春

出版社电子工业

ISBN9787121468179

出版时间2024-02

装帧平装

开本其他

定价66元

货号31934713

上书时间2024-10-15

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商品详情

品相描述：全新

商品描述: 作者简介
梅明平，武汉大学工程硕士，武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理，经销商管理咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，曾在世界500强企业担任销售总监、营销副总等职，并荣获\"世界销售领导人\"\"中国渠道管理奖\"等荣誉称号及奖项。著有《经销商管理》《八大步骤防窜货》等经销商管理方面的书籍，反响颇佳。精品公开课有\"经销商管理\"销售总监研修班、\"经销商管理\"区域经理实战班、\"经销商利润倍增\"经销商总裁实战班、\"商战启蒙\"二代经销商训练营。专注于经销商管理领域20多年，培训和咨询的企业上千家，培训销售总监、区域经理、基层销售人员和经销商学员20多万人次，复训率高达90%。培训和咨询的客户有：格力、美的、福田电器、海尔、苏泊尔、创维、樱雪、益海嘉里、美味鲜、汤臣倍健、旺旺、伊利、思念、西王、汾酒、东鹏陶瓷、建缘不锈钢、杰森石膏板、三和集团、雷丁电动车、浪莎丝袜等上千家企业共20多万名学员。

目录
第1 章经销商激励概论 ................................................................................... 1
经销商激励的定义 ......................................................................................... 3
经销商激励的目的 ......................................................................................... 3
经销商激励的原则 ......................................................................................... 5
经销商激励的理论 ......................................................................................... 6
总结案例 ....................................................................................................... 14
思考 ............................................................................................................... 15
第2 章经销商激励管理 ................................................................................. 17
了解经销商 ................................................................................................... 19
帮助经销商 ................................................................................................... 28
领导经销商 ................................................................................................... 39
思考 ............................................................................................................... 42
第3 章销售政策激励 .................................................................................... 44
独家经销权激励政策 ................................................................................... 45
买断销售权激励政策 ................................................................................... 48
捆绑销售激励政策 ....................................................................................... 49
补库激励政策 ............................................................................................... 50
铺货激励政策 ............................................................................................... 51
产品激励政策 ............................................................................................... 53
折扣激励政策 ............................................................................................... 54
提货激励政策 ............................................................................................... 56
新品首销激励政策 ....................................................................................... 57
总结案例 ....................................................................................................... 58
思考 ............................................................................................................... 59
第4 章返利激励 ............................................................................................ 60
返利概述 ....................................................................................................... 61
返利的目的 ................................................................................................... 62
返利的分类 ................................................................................................... 64
返利的兑现方式 ........................................................................................... 71
确定返利水平 ............................................................................................... 72
设置返利系统的关键点 ............................................................................... 74
设计返利系统的步骤 ................................................................................... 77
总结案例 ....................................................................................................... 81
思考 ............................................................................................................... 82
第5 章销售竞赛激励 .................................................................................... 84
销售竞赛的概况 ........................................................................................... 85
销售竞赛的步骤 ........................................................................................... 86
其他竞赛 ....................................................................................................... 96
经销商竞赛与新媒体 ................................................................................... 99
总结案例 ..................................................................................................... 100
思考 ............................................................................................................. 101
第6 章限量供货激励 .................................................................................. 103
短缺原理 ..................................................................................................... 104
限量供货的内涵 ......................................................................................... 106
不限量供货的危害 ..................................................................................... 106
限量供货的方法 ......................................................................................... 108
总结案例 ..................................................................................................... 111
思考 ............................................................................................................. 112
第7 章促销激励 .......................................................................................... 113
对经销商促销的观点 ................................................................................. 114
对经销商促销的目的 ................................................................................. 115
对经销商促销的原则 ................................................................................. 118
对经销商促销的工具 ................................................................................. 120
对经销商促销的主要方式 ......................................................................... 124
总结案例 ..................................................................................................... 128
思考 ............................................................................................................. 130
第8 章培训激励 .......................................................................................... 132
建立经销商培训体系 ................................................................................. 133
确定经销商培训层次 ................................................................................. 136
确定经销商培训形式 ................................................................................. 140
确定经销商培训讲师 ................................................................................. 141
编写经销商培训资料 ................................................................................. 143
总结案例 ..................................................................................................... 144
思考 ............................................................................................................. 146
第9 章员工协销激励 .................................................................................. 147
客情关系 ..................................................................................................... 148
经销商库存管理 ......................................................................................... 153
经销商价格管控 ......................................................................................... 156
经销商货款管理 ......................................................................................... 161
经销商窜货管理 ......................................................................................... 163
沟通谈判 ..................................................................................................... 165
总结案例 ..................................................................................................... 167
思考 ............................................................................................................. 168
第10 章厂商共赢委员会激励 ...................................................................... 169
厂商共赢委员会概述 ................................................................................. 170
厂商共赢委员会的成立背景 ..................................................................... 171
厂商共赢委员会的运作 ............................................................................. 177
工作职责 ..................................................................................................... 181
会议活动安排 ............................................................................................. 181
入会申请书 ................................................................................................. 182
总结案例 ..................................................................................................... 183
思考 ............................................................................................................. 185
第11 章年会激励 ........................................................................................ 186
确定年会主要内容 ..................................................................................... 188
确定年会时间 ............................................................................................. 190
选择年会地点 ............................................................................................. 190
确定参会人员 ............................................................................................. 191
策划会议议程 ............................................................................................. 192
发出年会邀请 ...........

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